«Я не люблю использовать сценарии, потому что они не дают возможности вести естественный разговор с клиентами». Согласны ли вы с этим утверждением?
Основатель и генеральный директор SalesBuzz Майкл Педоун с таким мнением не согласен, и вот почему:
Лучшие сценарии, которые действительно работают, следуют формуле, создающей эффективный разговор между двумя сторонами. А вот плохие сценарии, да, пытаются втиснуть клиента в шаблон.
Продажи могут быть разбиты на достижение небольших целей или соглашений, и в этом случае сценарии быстро становятся вашим союзником, а не врагом.
Вы должны знать свою цель и знать, что сказать в рамках этой цели, прежде чем поднять трубку, независимо от того, кому вы звоните (секретарю, на голосовую почту потенциального клиента или лицу, принимающему решения).
Вы должны понимать, каковы ваши цели на каждой фазе цикла продаж, как с помощью соответствующего сценария их достичь. Такой подход позволяет продавцу оставаться самим собой, а не работать по раз и навсегда заведенному шаблону. Здесь также остается место для экспромтов, когда это необходимо.
Коммуникациям с клиентами необходимо уделять особое внимание.