Главные виновники провала переговоров – первые минуты встречи, уверен основатель и исполнительный директор Sapper Consulting Джефф Уинтерс.
По его мнению, в первые 13 минут вы выигрываете или проигрываете сделку.
1. ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ ОТВЕТЫ. Большинство продавцов задают вопросы, чтобы выявить болевые точки или раскопать потребности клиента, которые может удовлетворить их предложение. Это неправильный подход. Это манипулятивная и прозрачная техника. Вам нужно вызвать любопытство и при этом исследовать бизнес потенциального клиента. В идеале, вам нужно задать, по крайней мере, один вопрос, который запустит процесс мышления у вашего собеседника. Своими словами вы должны показать, что вы провели достаточно исследований, чтобы привнести новые идеи в его работу.
2. ПОСТАРАЙТЕСЬ БЫТЬ КАК МОЖНО МЕНЕЕ НЕПРИЯТНЫМИ. Возможно, вы слышали, что люди покупают у людей, которые им нравятся. Неправильно. Люди не покупают у того, кто им очень не нравится. То есть речь идет не о тех, кто им супер симпатичен, а о тех, кто не вызывает сильных негативных эмоций. Не пытайтесь строить хорошие отношения с незнакомым человеком в течение первых двух минут разговора. Это не сработает. Это выглядит фальшиво. Предположим, что вы не нравитесь потенциальному клиенту, потому что вы – менеджер по продажам. Большинство людей не любит менеджеров по продажам. Сбейте эту волну. Начните разговор с фразы: «Я уверен, что я говорю вам то, что вы уже знаете», чтобы гарантировать потенциальному клиенту, что он не получит очередную лекцию, наполненную банальной информацией. Самое главное – начать настоящий разговор. Поговорите, узнайте о его бизнесе, представьте ваши предложения, посмотрите на его реакцию.
3. НЕ ИЗМЕНЯЙТЕ СВОЕЙ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ. Продавцы часто почему-то превращаются в кого-то другого, когда пытаются что-то продать. Они задают вопросы и преподносят информацию типизировано и однообразно. Вы должны быть гибкими в разговорах, но это невозможно, когда вы пытаетесь быть кем-то еще, быть типичным продавцом. Просто будьте собой.
4. НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ, УБЕЖДАЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. Если вы заметили, что теряете сделку, вы ее потеряли уже 10 минут назад. Допустим, вы наседаете, но человек не заинтересовался. Может быть, вы слишком прессингуете, задавая вопрос, но не получаете ответа, при этом собеседник раздражен. Вместо этого сломайте шаблон, скажите что-то типа: «Кажется, что вы не слишком заинтересованы. Могу ли я узнать, почему?». Спросите человека, и он вам ответит. Вы не можете убедить человека, который не заинтересован в ваших услугах. Уходите и двигайтесь дальше.
5. СДЕЛАЙТЕ ПРОЦЕСС ПРОСТЫМ. Например, вы продаете сложное решение, которое требует дни и недели внедрения. Но ваш продукт является действительно полезным и интересным, и вы хотите подробно объяснить, как он будет работать? Это похоже на бесконечное пережевывание жвачки. Когда вы сразу заходите далеко в подробные объяснения, люди теряют интерес. Сосредоточьтесь на том, что делает ваше предложение уникальным и убедительным. Не усложняйте.
Итак, используйте эти пять стратегий, чтобы выиграть переговоры уже в первые 13 минут.