10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения

К сожалению, такие предложения еще встречаются и в них написано просто: «Уважаемый руководитель». Особенно смешно смотрятся такие предложения, когда написано «Уважаемый руководитель», а ниже указано, что мы предлагаем индивидуальный подход. Но о каком индивидуальном подходе может идти речь, если Вы даже в обращении не называете клиента по имени, отчеству. Слова с действиями сразу расходятся.

Важно понимать, что сам процесс отправки коммерческого предложения должен состоять из 3-х частей:

1. Звонок или уточнение — когда Вы звоните в компанию. Даже если Вы не любите делать холодные звонки. Вы можете позвонить и спросить, на имя кого можно направить коммерческое предложение. Выясняйте это, фиксируйте себе и переходите ко второму пункту.

2. Отправка предложения.

3. Повторный контакт с клиентом. Если Вы будете следовать такому алгоритму, у Вас всегда будет обращение по имени, и Вы будете писать о том, что действительно актуально для клиента, а не стрелять по воробьям из пушки.

Когда открываешь некоторые коммерческие предложения, то видишь много цифр, какие-то таблицы, доскональная информация, мелкий шрифт, предложение написано не на одном, а на 3–5-ти листах.

Важно понимать: У Вас, безусловно, есть тарифы, но продающее предложение должно заинтересовывать и вовлекать. Не путайте предложение и тарифы. В предложении прописывайте самое интересное и «вкусное» для клиента, в некотором смысле интригующее. А тарифы Вы можете передать уже при встрече, либо по отдельному запросу клиента

Иногда смотришь на лист с предложением и видишь, что даже букве негде упасть: нет ни одного пробела, ни одного отступа.

Самое плохое в этой ситуации — Вашим клиентам даже не хочется читать такой текст. Почему это происходит? Сначала человек просто бросает взгляд на текст и оценивает его (этот процесс длится буквально несколько секунд): тяжелый текст или нет, о чем будет идти речь, и стоит ли тратить время на его чтение.

Важно облегчить клиенту чтение Вашего текста. Дайте клиенту возможность с легкостью прочитать Ваш текст. Как говорится, оставляйте больше «белых пятен» и тогда клиенты будут прочитывать ваш текст, а не откладывать его в мусорное ведро.

Как бы странно это ни звучало, но заголовков в коммерческих предложениях мы почти не видим.

Единственный заголовок, который есть всегда и у всех — «Уважаемый клиент», либо это было какое-то адресное обращение — «Уважаемый Иван Иванович». Но это не заголовок. Это обращение к клиенту. У Вас должен быть конкретный заголовок — это важнейший элемент. Я без преувеличения могу сказать, что правильный заголовок — это половина успеха.

ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН:

• Вызывать интерес, вовлекать клиента в чтение текста;
• Вызывать какие-то эмоции, желание читать дальше. Клиент должен захотеть дочитать ваш текст до конца после того, как увидит заголовок.

Многие даже не подозревают, зачем он нужен и что там писать. Мы всегда смотрим на постскриптум. Этот элемент очень важен, как и заголовок.

Часто клиент читает сначала заголовок. Потом он может пропустить тело письма, поверхностно ознакомившись с ним, и прочитает постскриптум. Постскриптум нужно добавить обязательно. Если в Вашем предложении нет постскриптума, отметьте, что его нужно добавить.

Иногда коммерческое предложение пишется таким языком, что его сложно читать, произносить отдельные фразы, в предложении используется излишне официальный стиль.

Особенно часто такие ошибки в коммерческих предложениях возникают у банков, которые, видимо, пытаются канцеляризмами передать клиентам свой серьезный и консервативный настрой.

Если мы говорим о продающем коммерческом предложении, то оно должно быть написано простым и понятным языком.

Особенно это чувствуется в предложениях, когда читаешь, читаешь, читаешь, доходишь до середины и не понимаешь, ради чего пишут весь этот текст. Видно, что нам выражают почтение. Видно, что речь идет о компании, причем про компанию порой пишут от одного до трех абзацев — зачем это клиенту? Если у Вас такая хорошая и надежная компания, это надо обыграть по-другому.

Например, это надо вставить в тело письма в качестве дополнительного аргумента в пользу работы с Вами.

Как избежать этой ошибки в коммерческих предложениях? Составляйте предложение так, чтобы клиент с первых слов, первого абзаца был понятно, о чем пойдет речь, и какова выгода для него. Он должен понимать, зачем ему читать дальше. Как бы Вы ни любили истории своей компании, вовсе необязательно начинать с этой истории коммерческое предложение.
Всю воду из Вашего предложения нужно исключить. Если Вы вычеркнете 1-2 абзаца, клиент даже не заметит их отсутствия.

ЗАГОЛОВОК ДОЛЖЕН:

• Вызывать интерес, вовлекать клиента в чтение текста;
• Вызывать какие-то эмоции, желание читать дальше. Клиент должен захотеть дочитать ваш текст до конца после того, как увидит заголовок.

Перечисляются свойства, ставки, проценты, цифры, но нет выгоды для клиента, нет эмоциональности — текст неживой. Добавьте хоть немного эмоциональности, и Вы будете выделяться на общем фоне.

Например, интересная фраза из предложения банка: «Вам предлагают выпить чашечку ароматного кофе, пока будет оформляться Ваша заявка на кредит». Это уже по-другому звучит и выделяет Вас из сотен других предложений.

Все составлено, прописано интересно и со вкусом. И здесь очень хорошо работают метафоры.

Когда клиенты получают предложение от Вашей компании, они часто думают так:
«О, очередное предложение от компании! Да все они одинаковые, опять одно и то же!»

Если Вы не дадите ответ в своем предложении, чем Вы лучше других, то вряд ли клиент захочет рассматривать Вас в качестве поставщика.

Облегчите клиенту задачу выбора, сами дайте ему ответ, почему именно ваша компания лучше для бизнеса Вашего клиента. Пропишите это конкретно и обозначьте определенные выгоды.

Мы прочитали много коммерческих, и в большинстве случаев было непонятно, что должен сделать клиент. Вот прочитал он коммерческое предложение, и что он должен сделать?

Позвонить, зайти на ваш сайт или приехать в офис? И непонятно, почему он должен это сделать прямо сейчас, а не через полгода или же год. Нет конкретного дедлайна и призыва к действию.

Пробегитесь по списку и исправьте хотя бы пару пунктов. Часто этого хватает, чтобы КП стало понятнее и начало давать больше ответов.

Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.