5 приемов от лучших продавцов мира

Этим приемом пользуются опытные продавцы, зная стандартные причины возражений.

Основная цель этой техники — снять возражение до момента его появления.
Как это работает? Вы знаете, какое у вас самое частое возражение, и сами поднимаете это возражение во время беседы с клиентом, как правило, это происходит во время презентации.

Например, вы продаете товар или услугу, который в среднем дороже по рынку, но у вас при этом есть четкие и понятные преимущества.

Или:

«Вы знаете, иногда клиенты сразу смотрят на цену, но не сразу высчитывают полную стоимость владения оборудованием. Например, при средней стоимости выше на 20% наше оборудование экономит на обслуживании и потере электроэнергии до 10 000 $ в год, то есть через год вы уже покрываете разницу, а в следующие годы у вас будут оставаться свободные 10 000 $.»

Или:

«Вы знаете, мы иногда сталкиваемся с вопросом, что у нас срок поставки больше, чем у других производителей, но у нас есть возможность делать частичные отгрузки, и тогда в целом заказчик получает оборудование согласно планам работ. Кроме того, за счет малых габаритных размеров время на монтаж сокращается с недели до 1 дня.»

Рекомендация: выявлять потребности и делать презентацию так, чтобы у клиента не осталось возражений.

Когда клиент говорит «я подумаю», есть два варианта, и оба не в пользу продажи.

Вариант №1 — это банальная отговорка, и так бывает в 80% случаев.

Вариант №2 — клиент откладывает решение, чтобы сравнить варианты или проанализировать ситуацию. Последствия здесь тоже понятны: риск, что он найдет более выгодное предложение или просто остынет.

Поэтому желательно сразу узнать, что именно клиента не устраивает в том, что вы ему рассказали. Вот несколько приемов, как продолжить диалог:

• Я вижу, остались какие-то сомнения, поделитесь, что вас смущает?
• Опыт показывает, что человек обычно говорит «я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?
• Правильно я понимаю, вас смущает цена? Это используется, когда после называния цены клиент пытается прекратить диалог.

Любой из этих приемов позволит вам узнать реальную причину, почему клиент сейчас не покупает.

Очень хорошо использовать этот прием, когда Вы лучше разбираетесь в продукте и ваша задача — показать, какие риски будут у клиента, если он купит не у вас.

1. Подскажите, сколько у вас проемов в комнате и солнечная ли это сторона, просто часто клиенты берут кондиционеры по квадратуре, не учитывая дополнительные факторы нагрузки, и кондиционеры быстро выходят из строя.
2. При возможном заказе электрооборудования из Турции учли ли вы, что оно соответствует требованиям МЭК, а не требованиям ГОСТ. У нас заказчик уже 6 месяцев не может сдать объект в эксплуатацию, потому что оборудование не проходит испытания по требованиям ГОСТ.

Прием универсальный и очень сильный, потому что основан на страхе купить не то, а вы при этом выступаете в роли заботливого эксперта. Доверие клиента и желание работать с вами это заметно усиливает.

Наверное, вы слышали про весы принятия решения в голове у покупателя.
На одной стороне — затраты, которые несет покупатель, приобретая ваш продукт, а на другой стороне — ценность или выгоды, которые он получает.

А теперь представьте ситуацию, когда вы просто сообщаете цену. Клиент спрашивает, сколько стоит, вы отвечаете 100 000, и у него в голове чаши весов сразу склоняются к затратам. Часто в этот момент клиент говорит: «Хорошо, я перезвоню» или «Надо подумать».

Чтобы этого не произошло, есть техника, которая убивает двух зайцев сразу. Она делает акцент на выгодах для клиента и удерживает его от завершения диалога.

Она называется «бутерброд», потому что в ней:

• первый слой — выгода №1
• начинка — цена
• второй слой — выгода №2
• в конце — уточняющий вопрос

Как это может выглядеть в диалоге:

• Сколько стоит?
• С гарантией 24 месяца этот телевизор стоит 80 000, плюс к нему идет в подарок блендер стоимостью 10 000. Подскажите, пожалуйста, нужно ли учитывать доставку до дома?

Или другой пример:

• Сколько стоит?
• Конструктор из пищевого пластика, полностью гипоаллергенный, стоит 8000, плюс здесь есть возможность ребенку развивать мелкую моторику и использовать части от других моделей конструкторов нашего производства. Подскажите, вы ребенку на подарок или это плановая покупка?

Когда вы это произносите с такой последовательностью, внимание клиента смещается с цены на выгоды и вопросы, которые вы задали. Используйте этот прием и не теряйте клиентов после называния цены.

Вы видите, что в целом клиенту нравится предложение, но он немного колеблется, и надо его подтолкнуть к закрытию сделки.

Хорошо использовать технику «уточнение по второстепенному пункту». Ее цель — сместить акцент с факта самой покупки на второстепенный пункт.

Ниже несколько примеров, как эффективно использовать эту технику:

• При покупке этой установки вы можете получить адаптер бесплатно. Вам его тоже оформить или не надо?
• При покупке этого платья мы в подарок даем ремешок. Вам черный или коричневый лучше?

Пробуйте эти приемы в живом диалоге и выбирайте те формулировки, которые звучат для вас естественно. Часто один вовремя заданный вопрос работает сильнее, чем длинная презентация.

Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.