Стратегический планер «Персональный навигатор с Михаилом Скрипником»
Планер, в котором стратегический подход собран в полноценный инструмент управления — рабочую тетрадь. Стратегический планер создан, чтобы стать вашим настольным инструментом для трансформации.
7 причин, почему отдел продаж теряет деньги даже при наличии заявок
Даже если заявки идут стабильно, деньги могут утекать прямо внутри отдела продаж. Клиенту отвечают слишком поздно, менеджер тратит время на «пустых» лидов, сделка зависает без следующего шага в CRM — и в итоге конверсия проседает. В Smart Sales мы собрали 7 самых частых причин таких потерь и простые действия, которые можно внедрить сразу.
1. Смерть в «зале ожидания» (cкорость отклика)
Если вы перезваниваете клиенту через 2 часа, он уже купил у конкурента или «остыл». Конверсия падает в 3 раза, если первая связь происходит позже, чем через 15 минут.
Что сделать прямо сейчас: внедрите стандарт ответа до 5–10 минут. Настройте уведомления о новых лидах в Telegram для всех менеджеров.
Что сделать прямо сейчас: внедрите стандарт ответа до 5–10 минут. Настройте уведомления о новых лидах в Telegram для всех менеджеров.
2. Работа с «пустыми» лидами (отсутствие квалификации)
Менеджеры тратят по 40 минут на тех, у кого нет бюджета или полномочий, обделяя вниманием VIP-клиентов.
Что сделать прямо сейчас: внедрите 3 квалификационных вопроса (например, по методике BANT: бюджет, полномочия, потребность, сроки). Нет соответствия - в отказ или в автоматическую рассылку.
Что сделать прямо сейчас: внедрите 3 квалификационных вопроса (например, по методике BANT: бюджет, полномочия, потребность, сроки). Нет соответствия - в отказ или в автоматическую рассылку.
3. CRM-склероз (хаос в задачах)
«Я забыл перезвонить», «Я не нашел контакт» - это отговорки менеджера и прямые убытки. Если у сделки нет следующего шага с датой и временем, она считается мертвой.
Что сделать прямо сейчас: введите правило: «Нет задачи в CRM - нет работы с клиентом». Каждое утро начинайте с фильтра «Просроченные задачи» и закрывайте их в ноль.
Что сделать прямо сейчас: введите правило: «Нет задачи в CRM - нет работы с клиентом». Каждое утро начинайте с фильтра «Просроченные задачи» и закрывайте их в ноль.
ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ РАЗБОР и получите в подарок «Регламент работы руководителя отдела продаж»
Оставьте ваши данные и вы автоматически получите доступ к подарку
4. Презентация «характеристик», а не «выгод»
Клиенту не нужен «мощный процессор», ему нужно, чтобы «программы не висли при рендеринге». Менеджеры часто читают лекцию о товаре вместо решения боли.
Что сделать прямо сейчас: запретите называть свойства без связки с выгодой.
Используйте формулу: Свойство + Связка («это позволит вам...») + Выгода.
Что сделать прямо сейчас: запретите называть свойства без связки с выгодой.
Используйте формулу: Свойство + Связка («это позволит вам...») + Выгода.
5. Синдром «одного касания» (отсутствие Follow-up)
80% сделок закрываются после 5–8 контакта, но 44% менеджеров сдаются после первого же отказа или молчания.
Что сделать прямо сейчас: пропишите сценарии для 2-го, 3-го и 5-го касания (полезная статья, кейс, приглашение на вебинар). Настройте автозадачи в CRM на дожим.
Что сделать прямо сейчас: пропишите сценарии для 2-го, 3-го и 5-го касания (полезная статья, кейс, приглашение на вебинар). Настройте автозадачи в CRM на дожим.
6. Слив на этапе «Дорого» или «Я подумаю»
Если менеджер в ответ на возражение говорит: «Ну, думайте», он просто отдает деньги конкурентам. Это не отказ, это просьба дать больше аргументов.
Что сделать прямо сейчас: создайте «Базу знаний» с 3 вариантами отработки каждого топ-возражения. Проведите ролевую игру (батл) среди сотрудников на знание этих скриптов.
Что сделать прямо сейчас: создайте «Базу знаний» с 3 вариантами отработки каждого топ-возражения. Проведите ролевую игру (батл) среди сотрудников на знание этих скриптов.
7. Игнорирование аналитики отказов
Вы не знаете, почему проигрываете. Без фиксации причин отказа невозможно докрутить продукт или маркетинг.
Что сделать прямо сейчас: сделайте поле «Причина отказа» в CRM обязательным и выпадающим списком (никаких «Другое»). Раз в неделю делайте аудит десяти случайных закрытых сделок.
Важно: знать и не делать - это то же самое, что не знать. Выберите хотя бы 2 пункта из списка и внедрите их до конца рабочего дня.
Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.
Что сделать прямо сейчас: сделайте поле «Причина отказа» в CRM обязательным и выпадающим списком (никаких «Другое»). Раз в неделю делайте аудит десяти случайных закрытых сделок.
Важно: знать и не делать - это то же самое, что не знать. Выберите хотя бы 2 пункта из списка и внедрите их до конца рабочего дня.
Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.
Хотите увеличить продажи и прибыль без лишних экспериментов? Запишитесь на бесплатный разбор отдела продаж от Smart Sales. За 60 минут вы получите:
Решение идеально для руководителей и РОПов, ищущих эффективные стратегии повышения конверсии и прозрачные инструменты управления командой.
- индивидуальную дорожную карту роста продаж;
- регламент работы руководителя отдела продаж;
- список конкретных шагов для немедленного внедрения.
Начните рост
продаж сегодня
продаж сегодня
Материалы из данной категории