Стратегический планер «Персональный навигатор с Михаилом Скрипником»
Планер, в котором стратегический подход собран в полноценный инструмент управления — рабочую тетрадь. Стратегический планер создан, чтобы стать вашим настольным инструментом для трансформации.
Секреты мышления успешного продавца
Возражение «Дорого»: почему продавец теряется и что делать вместо оправданий
Когда клиент говорит “дорого”, многие продавцы сдуваются. Начинают оправдываться, спорить или сразу уступают в цене. И часто причина не в клиенте, а в продавце. Он сам видит только цену и боится продавать дороже.
Ниже Михаил Скрипник, бизнес-тренер и основатель Smart Sales, разбирает реальную ситуацию из продаж и даёт простой принцип. Вопрос не в цене, а в том, что вы даёте. “Дешевле” найдётся всегда. Выигрывает тот, кто умеет держать ценность и действовать по стратегии.
Ниже Михаил Скрипник, бизнес-тренер и основатель Smart Sales, разбирает реальную ситуацию из продаж и даёт простой принцип. Вопрос не в цене, а в том, что вы даёте. “Дешевле” найдётся всегда. Выигрывает тот, кто умеет держать ценность и действовать по стратегии.
Если удобнее читать — ниже разбор и выводы из видео.
Почему возражение «дорого» выбивает продавца
История из ролика показательная. На планёрке сотрудника спрашивают, почему не выполняет план. Ответ один: “дорого”. И дальше видно главное. Человеку нечего сказать, кроме цены.
Когда продавец застревает на цене, он теряет управление разговором. Он не объясняет разницу, не сравнивает по делу, не удерживает позицию. В итоге сделка “сыпется” не потому, что клиент плохой, а потому что продавцу нечем вести диалог.
Когда продавец застревает на цене, он теряет управление разговором. Он не объясняет разницу, не сравнивает по делу, не удерживает позицию. В итоге сделка “сыпется” не потому, что клиент плохой, а потому что продавцу нечем вести диалог.
В чём ошибка: продавец видит только цену
Если вы в момент возражения думаете только про цифру, вы автоматически ставите себя в слабую позицию. Любая компания может быть “дорогой” на фоне рынка. Вопрос в другом. Понимаете ли вы, за что клиент платит и можете ли это спокойно объяснить.
Продавцу важно видеть продукт шире, чем прайс. Качество, сервис, гарантии, условия, ответственность, предсказуемость результата. Это и есть то, что помогает выдерживать цену.
Продавцу важно видеть продукт шире, чем прайс. Качество, сервис, гарантии, условия, ответственность, предсказуемость результата. Это и есть то, что помогает выдерживать цену.
О чём на самом деле разговор, когда клиент говорит «дорого»
“Дорого” редко означает “я никогда не куплю”. Чаще это сигнал, что клиент не увидел ценность или сравнивает только по цене.
Обычно за этим стоят три ситуации:
Если вы переводите разговор в ценность, возражение становится обсуждаемым. Вы начинаете говорить на языке клиента, а не защищаться.
Обычно за этим стоят три ситуации:
- клиент сравнивает с альтернативой и хочет понять разницу
- клиент не понял, за что переплата и что он получит
- клиент сомневается в результате и хочет меньше рисков
Если вы переводите разговор в ценность, возражение становится обсуждаемым. Вы начинаете говорить на языке клиента, а не защищаться.
Почему «дешевле» найдётся всегда и к чему это приводит
Михаил Скрипник в ролике объясняет это через простую цепочку. Если продавец каждый раз упирается в “дорого”, он начинает искать, где “подешевле”. Сегодня ушёл к одному конкуренту, потому что там ниже цена. Потом найдётся ещё дешевле. Потом ещё дешевле. Так можно спускаться бесконечно.
И в какой-то момент человек сталкивается с обратной стороной “дешевле”. Оказывается, там слабый продукт, нет сервиса и поддержки, всё работает хуже, чем обещали. И тогда становится видно главное, что Михаил Скрипник подчёркивает: вопрос изначально был не в цене. Вопрос был в ценности, которую клиент получает, и в том, умеет ли продавец это увидеть и объяснить.
И в какой-то момент человек сталкивается с обратной стороной “дешевле”. Оказывается, там слабый продукт, нет сервиса и поддержки, всё работает хуже, чем обещали. И тогда становится видно главное, что Михаил Скрипник подчёркивает: вопрос изначально был не в цене. Вопрос был в ценности, которую клиент получает, и в том, умеет ли продавец это увидеть и объяснить.
Что делать, когда клиент говорит «дорого»: 3 шага от Smart Sales
Шаг 1. Уточнить, с чем сравнивают
Спросите прямо и спокойно:
“С чем вы сравниваете? Какой вариант рассматриваете?”
Шаг 2. Понять, за счёт чего там дешевле
“Там дешевле. Отлично. За счёт чего? Что там по сервису, условиям, гарантиям, срокам?”
Шаг 3. Вернуть разговор к ценности
“У нас дороже, потому что вы получаете … (конкретно). Это важно тем, кому нужно … (результат, надёжность, предсказуемость).”
Здесь ключ в том, что вы не спорите с клиентом. Вы переводите сравнение в правильные критерии.
Спросите прямо и спокойно:
“С чем вы сравниваете? Какой вариант рассматриваете?”
Шаг 2. Понять, за счёт чего там дешевле
“Там дешевле. Отлично. За счёт чего? Что там по сервису, условиям, гарантиям, срокам?”
Шаг 3. Вернуть разговор к ценности
“У нас дороже, потому что вы получаете … (конкретно). Это важно тем, кому нужно … (результат, надёжность, предсказуемость).”
Здесь ключ в том, что вы не спорите с клиентом. Вы переводите сравнение в правильные критерии.
Фразы, которые помогают отвечать на «дорого» спокойно и уверенно
- Да, мы не самый дешёвый вариант. Давайте сравним не цену, а что вы получаете.
- С чем вы сравниваете? Что для вас важнее при выборе?
- Там дешевле. Отлично. За счёт чего? Что с сервисом и условиями?
- Если вам важна минимальная цена, возможно, подойдёт другой вариант. Если важен результат и надёжность, давайте сравним по этим критериям.
Итог: «дорого» это проверка мышления продавца
Возражение “дорого” показывает не столько клиента, сколько продавца. Если вы видите только цену, вы будете сдавать позицию, оправдываться и постоянно проигрывать тем, кто “подешевле”.
Если вы видите ценность, вы спокойно разбираете сравнение, объясняете разницу и ведёте клиента по логике результата. Тогда “дорого” перестаёт быть угрозой и становится нормальным этапом разговора.
Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.
Если вы видите ценность, вы спокойно разбираете сравнение, объясняете разницу и ведёте клиента по логике результата. Тогда “дорого” перестаёт быть угрозой и становится нормальным этапом разговора.
Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.
Материалы из данной категории