Каждый руководитель хотя бы раз сталкивался с этой ситуацией: вакансии менеджеров по продажам висят месяцами, собеседования не приносят результата, а те, кого удалось нанять, быстро уходят. Всё это стоит бизнесу дорого: пустые рабочие места означают упущенные сделки, недополученную выручку и потерянных клиентов.
Проблема в том, что многие руководители воспринимают найм продавца как разовую задачу: закрыть вакансию и считать вопрос решенным. Но на деле это системный процесс, где важно понять: какой именно продажник нужен бизнесу и как его встроить так, чтобы он начал приносить результат.
Проблема в том, что многие руководители воспринимают найм продавца как разовую задачу: закрыть вакансию и считать вопрос решенным. Но на деле это системный процесс, где важно понять: какой именно продажник нужен бизнесу и как его встроить так, чтобы он начал приносить результат.
Шаг 1. Определите, кто именно вам нужен
Многие руководители начинают задумываться, как нанять менеджера по продажам, только тогда, когда появляется срочная вакансия. Но ключ к успеху — сначала понять, какого специалиста ищет именно ваш бизнес.
- B2B и технически сложные продукты. Длинный цикл сделки, корпоративные клиенты. Здесь ценится предметная экспертиза: в агробизнесе — агроном, в автоматизации — инженер. Например, продавец удобрений без агрономического образования вряд ли завоюет доверие клиента-практика.
- Услуги и образование. Здесь ключевая роль — в коммуникации: консультировать, выстраивать доверие, вести клиента через сомнения к покупке.
- Ритейл. Магазины одежды или электроники работают в потоке. Важны скорость, дисциплина, готовность обслужить десятки клиентов за день.
Одна из типичных ошибок — искать «универсального солдата». Каждая сфера требует своих людей и своей модели продаж.
Шаг 2. Настройте постоянный поиск
Если вы задаетесь вопросом, где искать продавцов, важно помнить: разовые поиски не работают. Чаще всего компании начинают искать продавца только тогда, когда «горит». В итоге берут тех, кто согласился, а не тех, кто действительно подходит.
Правильная стратегия — держать процесс найма постоянным. Даже при укомплектованной команде полезно регулярно собеседовать, чтобы:
Так формируется база кандидатов «на скамейке запасных», и бизнес не попадает в кадровый голод.
- понимать ситуацию на рынке — зарплатные ожидания, условия, тренды;
- узнавать, что предлагают конкуренты;
- держать собственную команду в тонусе: сотрудники понимают, что компания открыта к новым людям, и сами стремятся к результатам.
Так формируется база кандидатов «на скамейке запасных», и бизнес не попадает в кадровый голод.
Шаг 3. Постройте стратегию под вашу нишу
Эффективные стратегии найма в ритейле и в B2B различаются.
Методы подбора зависят от ниши.
Даже с чёткой стратегией поиск часто буксует: сотрудники не справляются, быстро выгорают или уходят через несколько месяцев. Причина проста — одного найма недостаточно.
Методы подбора зависят от ниши.
- Ритейл. Основная проблема — текучка. Молодые сотрудники (19–22 года) часто рассматривают работу как временную. Поэтому выгоднее иметь собственного рекрутера, который обеспечит постоянный поток кандидатов, чем полагаться только на агентства.
- B2B и сложные продукты. В этой сфере кадровый голод особенно заметен. Компании сотрудничают с университетами, берут студентов на стажировки со 2–3 курса и выстраивают систему подготовки специалистов под себя. Так делают многие IT-холдинги и агропромышленные корпорации.
Даже с чёткой стратегией поиск часто буксует: сотрудники не справляются, быстро выгорают или уходят через несколько месяцев. Причина проста — одного найма недостаточно.
Шаг 4. Инвестируйте в обучение продавцов
Поиск продажника — это только половина дела. Даже самый талантливый кандидат без адаптации под продукт не покажет максимального результата.
Именно поэтому сильные компании инвестируют не только в найм, но и в развитие: это помогает сократить текучку, повысить продажи и быстрее вернуть вложенные инвестиции.
Именно поэтому сильные компании инвестируют не только в найм, но и в развитие: это помогает сократить текучку, повысить продажи и быстрее вернуть вложенные инвестиции.
В Smart Sales мы делаем это лучше всех: обучили более 10 000 сотрудников, провели 250+ программ для компаний уровня Apple, Philips, Jusan, Халык, Kazakh Juwelier и других. Результат клиентов — рост продаж от +30% до x2–3 уже в первые месяцы.
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы не просто числились в штате, а реально продавали — обучайте их вместе с нами.
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы не просто числились в штате, а реально продавали — обучайте их вместе с нами.
