В крупных продажах слово «нет» звучит особенно часто. Но это не конец переговоров, а лишь ещё один этап на длинном пути. Большие сделки редко случаются быстро: иногда от первого отказа до крепкого рукопожатия проходят годы.
Одна из наших сделок стала именно такой: три года от первого отказа до контракта. В этой истории решающими оказались не презентации и цифры, а настойчивость, умение работать с доверием и смелый шаг, который изменил ход переговоров.
Одна из наших сделок стала именно такой: три года от первого отказа до контракта. В этой истории решающими оказались не презентации и цифры, а настойчивость, умение работать с доверием и смелый шаг, который изменил ход переговоров.
Предыстория: длинный цикл сделки в B2B-продажах
Обычно цикл сделки в корпоративных продажах занимает месяцы. Но бывают случаи, когда процесс растягивается на годы.
«У лучшего продавца есть другое убеждение: отказ — это не конец, это просто текущий ответ, а именно другая точка мнения», — говорит Михаил Скрипник, владелец и бизнес-тренер Smart Sales.
В случае с одной крупной страховой компанией переговоры шли почти три года:
Казалось бы, путь открыт. Но за долгим циклом стоит главная преграда — доверие.
- Год первый — общение с HR,
- Год второй — подключается HRD,
- Год третий — встреча с заместителем председателя.
Казалось бы, путь открыт. Но за долгим циклом стоит главная преграда — доверие.
Барьер недоверия: главная преграда в корпоративных переговорах
«Мы почти час общались с зампредом в его кабинете, стараясь подстроиться друг под друга, но в какой-то момент я понял, что человек мне не доверяет», — вспоминает Михаил.
В такие моменты большинство продавцов продолжают говорить о продукте или уходят в вежливый диалог. Михаил поступил иначе:
«Я прямо спросил: Наверняка у вас есть сомнения. Возможно, вы мне не доверяете?»
Прямого ответа он не получил, но реакция всё сказала за собеседника: клиент взял маркер, начал рисовать схемы и объяснять, насколько их продукт сложный и почему его трудно продавать.
Это был сигнал — главный барьер лежит не в продукте, а в доверии.
Это был сигнал — главный барьер лежит не в продукте, а в доверии.
Сделка была на грани отката. Именно в этот момент вспоминается мысль Уинстона Черчилля:
Ход конём: как инициатива помогает довести сделку до результата
Михаил не стал спорить. Он предложил:
«Как вы смотрите на то, что я возьму пару недель и продам ваш продукт лучше, чем ваш же лучший продавец?»
Это решение выглядело рискованным. Но именно оно показало готовность взять на себя ответственность и доказать компетентность не словами, а действиями.
Клиент согласился. Впереди была короткая, но насыщенная подготовка.
Клиент согласился. Впереди была короткая, но насыщенная подготовка.
Сбор дополнительной экспертизы
Первым шагом стало интервью с лучшими продавцами компании. Михаил лично беседовал с ними, анализировал их опыт и подходы. Но собранной информации оказалось мало: даже сильнейшие сотрудники компании рассуждали в рамках привычного рынка.
Следующим этапом был приглашен внешний финансист-консультант.
Следующим этапом был приглашен внешний финансист-консультант.
«Я хотел услышать свежий взгляд, — говорит Михаил. — Но и он оказался заложником местного контекста. Все еще мыслил рамками Казахстана».
Понимая, что для сложного продукта этого недостаточно, Михаил пошёл дальше. Он обратился к эксперту международного уровня — преподавателю Сколково, руководителю ассоциации финансистов.
«И вот там у меня картинка сложилась полностью. Я понял, как мыслят действительно богатые семьи и династии, как они принимают решения о таких продуктах», — рассказывает он.
Этот шаг стал ключевым: дополнительная экспертиза помогла увидеть не просто продукт, а реальный портрет клиента — человека, которому важно доверие и долгосрочная ценность, а не только условия на бумаге.
Прорыв
Через две недели Михаил вернулся с новой стратегией. Его презентация оказалась убедительнее, чем выступления лучших внутренних продавцов клиента.
«Я вас понял, — сказал зампред. — Подождите здесь».
Через несколько минут Михаила пригласили в кабинет председателя правления. Диалог был коротким:
— Мы о вас наслышаны. У вас всегда такой подход?
— Конечно. Вы же мой клиент.
Эти слова стали началом сотрудничества. Компания выбрала Smart Sales, несмотря на участие других претендентов.
Результаты
Сделка не ограничилась одним контрактом. Михаил провёл стратегическую сессию для руководства на директорате в Тбилиси, а затем серию тренингов для всей команды клиента по регионам.
Возврат оказался впечатляющим: подготовка и дополнительные усилия приумножились во много раз. Итоговая сумма была в десятки раз больше вложений.
Возврат оказался впечатляющим: подготовка и дополнительные усилия приумножились во много раз. Итоговая сумма была в десятки раз больше вложений.
Что мы вынесли из этой истории
- «Нет» — это не отказ. В длинных циклах продаж это лишь промежуточная точка.
- Доверие решает. Если его нет, все аргументы бессильны.
- Говорите прямо. Иногда риск задать неудобный вопрос открывает путь к честному диалогу.
- Демонстрируйте инициативу. Не обещания, а реальное действие убеждает лучше всего.
- Привлекайте внешнюю экспертизу. Внутренний опыт часто ограничен рамками рынка.
- Играйте на длинной дистанции. Три года переговоров стоят того, если результат окупает усилия многократно.
Заключение
Данный кейс из нашей практики еще раз подтверждает: слово «нет» не означает отказ навсегда. Это всего лишь очередной этап на пути к «да». Всё решает умение выдержать длинный цикл, открыто говорить о барьерах и находить неожиданные решения.
В Smart Sales мы помогаем командам в корпоративных продажах проходить длинный цикл сделки и превращать отказ в контракт. За 10 лет мы обучили более 10 000 сотрудников, провели 250+ тренингов для компаний уровня Apple, Philips, Jusan, Халык и других. Результаты клиентов — рост выручки от +30% до x2–3 уже в первые месяцы.
Если ваш отдел продаж застрял на «нет» и вы хотите выстроить стратегию выхода к «да» — пора прокачать вашу команду вместе со Smart Sales.
В Smart Sales мы помогаем командам в корпоративных продажах проходить длинный цикл сделки и превращать отказ в контракт. За 10 лет мы обучили более 10 000 сотрудников, провели 250+ тренингов для компаний уровня Apple, Philips, Jusan, Халык и других. Результаты клиентов — рост выручки от +30% до x2–3 уже в первые месяцы.
Если ваш отдел продаж застрял на «нет» и вы хотите выстроить стратегию выхода к «да» — пора прокачать вашу команду вместе со Smart Sales.
