Отдел продаж

Отдел продаж считается важным связующим звеном, между производителем и потребителем. Он предоставляет к предлагаемому продукту услугу в виде консультации, организации доставки и прочее, таким образом, представляя его более привлекательным для покупателя. В критериях рынка с повышенной степенью конкуренции эффективность работы этого отдела напрямую влияет на показатели, необходимые для успешного развития компании.

Эффективность работы отдела продаж

Эффективность работы ОП определяется его прибыльностью и КПД работников, другими словами, сколько сил и времени менеджеры тратят на подготовку сделки. При качественно выполненной работе прибыль должна повышаться согласно плану.
Проведение диагностики отдела продаж — это эффективный способ определения «трещин» в стратегии управления компанией. Проведение аудита ОП — достаточно трудный процесс, который состоит из большого количества этапов и затрагивает множество составляющих деятельности фирмы:

· Оценка чистоты работоспособности каждого сотрудника в отделе.
· Как часто заключаются сделки.
· Анализ частой смены работников, в особенности ведущих менеджеров, уход которых приводит к потере их постоянных потребителей.
· Экспертиза процентного срыва сделок, их причины и анализ.
· Мониторинг за продуктом у конкурентов, у которого продажи лучше.

Для повышения прибыли нужно повышать мощность работы сотрудников и их квалификацию, а также наращивать входящий поток обращений, пользуясь рекламными услугами и PR.

Роль руководителя отделов продаж

Руководитель отдела продаж является его ключевой составляющей.

Его прямые обязанности включают в себя:

1. Создание плана ОП. В таком документе подробно расписывается, когда и чем должен заниматься каждый работник в отделе. Кроме того, в нем обозначаются не только общие цели фирмы и отдела, но и цели отдельных сотрудников.
2. Анализ ежедневных показателей активности:
· количество холодных звонков, совершаемых менеджерами;
· количество встреч с клиентами;
· количество оплат.
Однако эти показатели не способны в полной мере отобразить эффективную работу сотрудника, они скорее используются, чтобы провести анализирование ситуации по продажам.
3. Контролирование результатов активной деятельности работников.
4. Руководителю желательно лично присутствовать во время переговоров своих менеджеров с заказчиками либо прослушивать записи их беседы.
5. Принимать участие в подборе компетентных сотрудников для отдела продаж. Воспользовавшись уже наработанным опытом и шаблонными инструментами диагностики, подбирать из обращающихся кандидатов на должность более перспективных.
6. Качественное построение института наставничества – служит неотъемлемой частью работы успешного руководителя отдела продаж.

Не стоит делать акцент на чем-то одном в ущерб всему остальному. Необходимо построить успешную модель, в которой перспективный продавец сможет угодить наибольшему количеству актуальных требований потребителя.

Менеджеры отдела продаж

Менеджер отдела продаж — специалист, напрямую контактирующий с потенциальным потребителем, и влияющий на реализацию товаров и предлагаемых услуг фирмы. Работа МОП достаточно многосторонняя.

Вот основные показатели, которые необходимы успешному сотруднику:
· Знание предлагаемого продукта, четкое понимание его необходимости для клиента, а также его сильные и слабые стороны.
· Умение выслушать покупателя и в кратчайший срок разрешить его задачу с помощью предлагаемого продукта либо услуги своей компании.
· Четкая речь и умение поддержать разговор с различными людьми на посторонние темы. Если возникает необходимость, менеджер должен уметь говорить с потенциальным заказчиком на протяжении долгого времени.
· Умение презентовать себя и продукт не только во время личной встречи, но в телефонной беседе.
· Хорошее владение ПК и при необходимости предрасположенность к быстрой обучаемости в незнакомых программах.

Из личных качеств у менеджера, прежде всего, ценятся:
- коммуникабельность;
- умение «со вкусом» подбирать одежду и быть ухоженным;
- четкая речь и приятный голос;
- стрессоустойчивость;
- амбициозность, решительность, смелость;
- умение мыслить аналитически.

Работа менеджера отдела продаж начинается с поиска новых клиентов, если только у вас нет своей наработанной базы или готовой от предыдущего сотрудника. Следующей ступенью будет консультация, ответы на часто задаваемые вопросы, возражения, корректный выход из сложившейся ситуации, в идеале с успешным закрытием сделки.

Первостепенные задачи менеджера отдела продаж:
· Поиск и привлечение новых заказчиков с помощью телефонных звонков, рассылки электронных писем и прямых встреч.
· Участие в выставках и качественная презентация продукта.
· Четкие ответы на поставленные вопросы, улаживание конфликтных ситуаций.
· Организация коммерческого предложения.
· Разработка ряда документов с помощью специалистов других отраслей.
· Контроль поступления оплаты.
· Наблюдение за выполнением заказа, помощь клиенту.
· Постоянное выполнение плана продаж.

Обучение продажам

Профессиональное обучение, менеджеров по продажам в Казахстане со Smart Sales, позволяет расширить кругозор, как руководителю отдела продаж, так и его сотрудникам.

У нас отрабатываются такие важные темы и вопросы, которые внедряются в практику для повышения продаж в вашей фирме.
Сотрудники учатся правильно выстраивать свои цели, составлять скрипты и четко отрабатывать по ним возражения клиентов во время холодных звонков, презентаций либо личных встреч. В конце обучения ваши сотрудники смогут не просто читать по готово составленному плану, но и самостоятельно дополнять сценарии разговора в необходимом месте, в нужное время и подходящей историей. Ваши сотрудники смогут четко применять технологии продаж, СПИН-продажи и другие инструменты и техники работы с потребителями.

Smart Sales в Казахстане, на протяжении семи лет успешно занимается обучением и подготовкой специалистов в области торговли и бизнеса. Кроме того, мы предоставляем возможность для дистанционного обучения с помощью специального курса онлайн. Благодаря нашей подготовке, руководитель отдела продаж сможет повысить свои знания, укрепит опыт в таких аспектах работы, как: планирование, контроль, мотивация и обучения своих сотрудников.

Выбирая Smart Sales, вы обеспечиваете свою компанию высококлассными сотрудниками, которые способны справиться с любой поставленной перед ними задачей. Мы, работаем на результат!