Как построить отдел продаж. Пошаговое руководство

Центр подготовки высококлассных продавцов

7 лет

200 +

60 +

+ 10 000

1. Продумайте и пропишите план продаж

Как говорит древнее изречение: "Если ты не знаешь куда плывет твой корабль, никакой ветер не будет тебе попутным". Отдел продаж без плана продаж, это все равно что бегун без финишной черты, который бежит непонятно куда и непонятно зачем в зависимости от настроения.

План по продажам это основа, и конечная цель сотрудников отдела, не просто продавать, а выполнить поставленный перед ними план.

Для этого вам нужно учесть много факторов, просчитать финансовую модель, рентабельность (учесть все расходы) и прийти к необходимым показателям которые должен будет достигнуть ваш отдел продаж.

В зависимости от плана который вы составите будет зависеть и структура отдела продаж.

2. Продумайте оргструктуру вашего отдела продаж

В зависимости от того плана который вы составили, просчитав средний чек и сделав декомпозицию плана, вы сможете понять сколько же менеджеров по продажам вам нужно нанять.

Если вы не планируете сами управлять отделом, то ориентировочно для отдела продаж от 5 менеджеров нужно нанимать также руководителя отдела продаж.

Структура отдела может быть как иерархической, так и командной. Иерархическая структура подразумевает руководителя и подчиненного. При командной работе отдел продаж делится на команды (выбирается лидер), и команды соревнуются между собой в достигаемых результатах.

3. Продумайте и составьте мотивацию сотрудников

Для того чтобы сотрудники точно выполнили план по продажам и знали что им делать в течение дня, недели, месяца нужно внедрять KPI.

KPI делает процесс работы продавца прозрачным и понятным. Не нужно включать туда десятки мелких пунктов, 2-3 самых важных показателя которые влияют на продажи и связаны с воронкой продаж (количество звонков, количество встреч, конверсия лида в сделку).

Таким образом доход сотрудника будет складываться из множества факторов.

Доход = окладная часть + процент с продаж + бонус за выполнение KPI

4. Выстройте воронку продаж

В конечном счете все процессы в отделе должны быть стандартизированы и прописаны. Придайте действиям вашего продавца структуру от первого звонка до поступления денег на банковский счет компании. Структура действий продавца может быть разной, но в любом случае он должен знать что ему делать в той или иной ситуации.

Цель воронки продаж это обеспечение контроля коммуникации продавца с клиентом на каждом этапе воронки для прогнозирования будущего результата, это практический инструмент управления вашими продажами.

Воронка продаж позволяет сделать выводы о качестве работы сотрудника, отслеживать то сколько клиентов в конечном итоге закрываются на сделку, а сколько утекает оставляя расходы на рекламу не покрытыми.

Кроме того воронка помогает понять на каком из этапов у менеджера появляются проблемы с коммуникацией или закрытием, для последующего обучения сотрудника и исправления ситуации.

Наша компания проводить практическое обучение всем тонкостям продаж и готовит первоклассных продавцов искустно владеющими всеми этапами продаж

5. Автоматизируйте работу отдела

Чтобы ваша воронка эффективно работала и продавцы выполняли план продаж и достигали своих показателей KPI, вам потребуется автоматизация, а именно внедрение системы CRM.

CRM система - это программа, которая позволяет выстраивать и управлять отношениями с клиентами. В рамках системы менеджер может отслеживать все этапы взаимоотношений с клиентом, и ничего не упускать из виду и никого не потерять. Вы же можете отслеживать и анализировать весь процесс его работы.

В настоящее время есть сотни работающих CRM систем, но лучшего всего для нашего рынка внедрять AMO CRM или Bitrix24

6. У вас должна быть система обучения

Вы можете пойти несколькими путями выстроить свою систему обучения или найти партнера, который будет периодически обучать ваших продавцов новым техникам и навыкам в продажах.

Важно иметь воронку, автоматизацию, KPI и прочие атрибуты работающего отдела продаж, но это не будет работать должным образом если у сотрудника не хватает навыков в продажах.

Проводите обучение вашего отдела продаж, приглашайте профильных спикеров обладающих экспертностью в продажах, накапливайте свою базу знаний компании на эту тему. Такая работа не только улучшая навыки продаж ваших сотрудников, но и поднимает их мотивации и добавляет приверженности в их работе вашей компании