Полезные материалы

Основные причины возражений у клиентов

В процессе продаж возражения клиентов неизбежны. Они могут выражаться по разным причинам, и успешный продавец должен уметь их распознавать и эффективно преодолевать. В этой статье мы рассмотрим основные причины возражений клиентов, подкрепим их данными и исследованиями, и предложим стратегии для их преодоления.

Причины возражений клиентов

1. Недостаточная ценность

Причина: Клиенты не видят достаточных выгод в продукте или услуге, чтобы принять решение о покупке.

Согласно исследованию Bain & Company, компании, которые систематически фокусируются на создании ценности для клиентов, имеют вероятность удержания клиентов выше на 60% и могут увеличить прибыль на 25-95%.

Стратегия преодоления: Сосредоточьтесь на ценностном предложении вашего продукта. Подчеркните уникальные преимущества и покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента. Используйте реальные примеры и отзывы довольных клиентов. Например, компании, использующие отзывы клиентов в своих стратегиях, увеличивают доверие клиентов на 15% (BrightLocal).

2. Высокая цена

Причина: Сопротивление из-за высокой цены продукта или услуги.

Исследования Harvard Business Review показывают, что 70% потребителей готовы платить больше за продукты, которые они считают высококачественными и ценными.

Стратегия преодоления: Объясните клиенту, что цена соответствует качеству и выгодам, которые он получит. Проводите сравнение с конкурентами и покажите, что ваша цена оправдана. Возможность рассрочки или скидки также могут помочь уменьшить возражения по цене. Например, исследование Deloitte показало, что программы рассрочки могут увеличить продажи на 20-30%.

3. Отсутствие необходимости

Причина: Клиент не осознает своей потребности в продукте или услуге.

По данным исследования Salesforce, 79% покупателей ожидают, что компании поймут и предугадают их потребности.

Стратегия преодоления: Используйте техники выявления потребностей клиента. Задавайте вопросы, которые помогут клиенту осознать свои проблемы и потребности, которые может решить ваш продукт. Объясните, как ваш продукт может улучшить его жизнь или бизнес. Например, McKinsey & Company отмечает, что успешное выявление потребностей клиентов увеличивает продажи на 10-15%.

4. Отсутствие срочности

Причина: Клиент считает, что покупка не является срочной и может подождать.

По данным исследования Cialdini, срочность и дефицит могут увеличить продажи на 30-40%.

Стратегия преодоления: Создайте ощущение срочности, указав на ограниченные предложения, сезонные скидки или другие факторы, которые могут подтолкнуть клиента к немедленным действиям. Покажите, какие выгоды он упускает, откладывая покупку. Например, Amazon эффективно использует таймеры обратного отсчета для стимулирования срочных покупок.

5. Недостаток доверия

Причина: Клиент не доверяет продавцу, компании или качеству продукта.

Согласно Edelman Trust Barometer, 81% потребителей заявляют, что доверие к бренду влияет на их решение о покупке.

Стратегия преодоления: Стройте доверие через открытость и прозрачность. Предоставьте доказательства качества, такие как сертификаты, отзывы клиентов и кейс-стадии. Будьте честны и готовы ответить на любые вопросы клиента. Исследования показали, что наличие сертификатов и отзывов увеличивает доверие на 18% (Nielsen).

6. Страх перемен

Причина: Боязнь нового и инертность.

По данным исследования Gartner, 46% клиентов испытывают страх перед изменениями и новым опытом.

Стратегия преодоления: Признайте страхи клиента и предложите постепенный переход или бесплатный пробный период. Объясните, как ваш продукт интегрируется в текущие процессы клиента и минимизирует дискомфорт от изменений. Исследование Forrester показывает, что бесплатные пробные периоды могут увеличить вероятность покупки на 25%.

7. Личные причины

Причина: Неприязнь или личные предубеждения клиента.

По данным исследования Harvard Business Review, 20% отказов от покупки связаны с личными причинами и предубеждениями.

Стратегия преодоления: Уважайте мнение клиента и постарайтесь понять его точку зрения. Установите личный контакт, покажите эмпатию и постарайтесь найти общий язык. Иногда изменение подхода или представление другого продавца может помочь. Например, улучшение персонализации общения с клиентами увеличивает удовлетворенность на 16% (Accenture).

8. Риски

Причина: Боязнь потерь или опасения, что продукт не оправдает ожидания.

Исследование PwC показало, что 75% клиентов считают риск основным фактором при принятии решения о покупке.

Стратегия преодоления: Минимизируйте риски для клиента, предлагая гарантии возврата денег, демонстрации продукта или бесплатные пробные периоды. Объясните, какие меры вы принимаете для обеспечения качества и удовлетворенности клиентов. Например, компании, предлагающие гарантии возврата денег, увеличивают доверие клиентов на 20% (Nielsen).

9. Сопротивление продукту

Причина: Клиент не видит, что продукт решает все его задачи или сомневается в технических характеристиках.

Исследование IDC показало, что 48% клиентов не покупают продукт из-за недостатка информации о его технических характеристиках.

Стратегия преодоления: Подробно объясните, как ваш продукт работает и как он может решить конкретные проблемы клиента. Предоставьте технические детали, демонстрации и кейс-стадии, показывающие успешное применение продукта. Например, использование подробных технических описаний и демонстраций увеличивает доверие клиентов на 12% (Forrester).

Заключение

Понимание причин возражений клиентов — ключ к успешным продажам. Умение распознавать и преодолевать эти возражения помогает укрепить доверие клиентов, улучшить взаимодействие и увеличить вероятность успешного закрытия сделки. Используйте предложенные стратегии, чтобы эффективно справляться с возражениями и достигать лучших результатов в продажах.
Продажи Работа с возражениями
Made on
Tilda