Спустя неделю они повторили опрос. Результат оказался в разы хуже: из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Желание купить испарилось
Вывод:
Клиент принимает решение эмоционально, мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нет.
Представим себя в реальной жизни
Будучи голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса.
Вам прислали актуальную презентацию или коммерческое предложение нового сервиcа, вы открыли его, что-то зацепило, что-то вызвало вопросы, закрыли. Перед тем, как вам в согласованное время позвонил менеджер, вы просмотрели еще пару КП.
И вот спустя пару дней звонок.
— Здравствуйте, у вас есть вопросы по коммерческому предложению?
— Эээ... А что за предложение, напомните?
Бизнес построен на эмоциях.
Эмоции провоцируют «боль» (я голоден, я хочу зарабатывать больше), «боль» формирует желание (пойду поем, нужно внедрить новый сервис), желание имеет срок годности.
Мы удаляемся от Макдональдса в сторону дома, закрываем презентацию, затем открываем новую. Желание «купить сейчас» постепенно угасает или становится неактуальным.
На это есть очевидные причины. Любого человека, а тем более руководителя (ЛПР), регулярно окружает новая информация, новые проблемы, новые эмоции и желания. То, что актуально сейчас, завтра может не иметь смысла.
Вывод:
Эмоции провоцируют «боль» – «боль» формирует желание – желание имеет срок годности.
P.S. Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Если боль острая или хроническая, например «головная», то клиент не забудет о ней.