Инновации в продажах: как сделать КП 100-процентно продающим
В книге Нила Рэкхема «Спин-продажи» авторы проводили эксперимент, в котором клиентам (B2B) показывали презентацию с 8-ю основными преимуществами (УТП). Сразу после презентации участников опросили. Результаты были прекрасные: практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас.
Спустя неделю они повторили опрос. Результат оказался в разы хуже: из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Желание купить испарилось
Вывод: Клиент принимает решение эмоционально, мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нет. Представим себя в реальной жизни Будучи голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса. Вам прислали актуальную презентацию или коммерческое предложение нового сервиcа, вы открыли его, что-то зацепило, что-то вызвало вопросы, закрыли. Перед тем, как вам в согласованное время позвонил менеджер, вы просмотрели еще пару КП. И вот спустя пару дней звонок. — Здравствуйте, у вас есть вопросы по коммерческому предложению? — Эээ... А что за предложение, напомните?
Бизнес построен на эмоциях. Эмоции провоцируют «боль» (я голоден, я хочу зарабатывать больше), «боль» формирует желание (пойду поем, нужно внедрить новый сервис), желание имеет срок годности. Мы удаляемся от Макдональдса в сторону дома, закрываем презентацию, затем открываем новую. Желание «купить сейчас» постепенно угасает или становится неактуальным.
На это есть очевидные причины. Любого человека, а тем более руководителя (ЛПР), регулярно окружает новая информация, новые проблемы, новые эмоции и желания. То, что актуально сейчас, завтра может не иметь смысла.
Вывод: Эмоции провоцируют «боль» – «боль» формирует желание – желание имеет срок годности. P.S. Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Если боль острая или хроническая, например «головная», то клиент не забудет о ней.