Исключительные продавцы не отличаются от остальных тем, что делают то же самое, что и все, и надеются на лучшее. Они идут дальше, и вы не сможете этого сделать, если будете полагаться исключительно на традиционные навыки продаж. Нет, лучшие представители демонстрируют продвинутые навыки продаж — такие, которые могут помочь вам выглядеть авторитетным, полезным, эмпатичным наставником с экспертизой, актуальной для обстоятельств вашего потенциального клиента. Здесь мы рассмотрим некоторые из этих навыков и обсудим техники, которые вам нужно знать, чтобы демонстрировать их.
Продвинутые навыки продаж.
1. Быть полезным, не будучи слишком дружелюбным.
Хотя это может звучать холодно, ваши потенциальные клиенты — не ваши друзья. Любая сделка является профессиональным взаимодействием и должна рассматриваться как таковая. Это не означает, что вы должны давить на потенциальных клиентов, катить глаза на их вопросы и проявлять явное раздражение каждый раз, когда они слишком долго отвечают.
Но это также не означает, что вы должны поддаваться каждому их требованию, соглашаться со всеми их возражениями и позволять им вести разговор. Лучшие продавцы могут найти баланс между этими крайностями — они помогают своим потенциальным клиентам, не теряя контроль над продажей.
Но это также не означает, что вы должны поддаваться каждому их требованию, соглашаться со всеми их возражениями и позволять им вести разговор. Лучшие продавцы могут найти баланс между этими крайностями — они помогают своим потенциальным клиентам, не теряя контроль над продажей.
Продвинутая техника продаж: руководство без доминирования.
Итак, как достичь этого? Чтобы найти золотую середину между чрезмерной дружелюбностью и излишней конфронтацией, вам нужно взять на себя консультативную роль в процессе продажи. Вы здесь эксперт. Вы знаете, о чем говорите, и хотите применить эти знания для их помощи, а не просто для продажи.
Вы должны начинать с продуманных, актуальных вопросов. Быстро и всесторонне отвечать на возражения, признавая, что понимаете их позицию. Убедитесь, что вы сохраняете фокус на их бизнесе, конкретных проблемах и том, как ваше предложение является лучшим решением для них.
Ваша задача — провести их через процесс понимания их проблем, увидеть ценность вашего продукта или услуги и, в конечном счете, найти точку пересечения этих двух элементов. Это исходит из консультативной перспективы, а не из чрезмерно дружелюбной или конфронтационной.
Вы должны начинать с продуманных, актуальных вопросов. Быстро и всесторонне отвечать на возражения, признавая, что понимаете их позицию. Убедитесь, что вы сохраняете фокус на их бизнесе, конкретных проблемах и том, как ваше предложение является лучшим решением для них.
Ваша задача — провести их через процесс понимания их проблем, увидеть ценность вашего продукта или услуги и, в конечном счете, найти точку пересечения этих двух элементов. Это исходит из консультативной перспективы, а не из чрезмерно дружелюбной или конфронтационной.
2. Донесение ценности, специфичной для вашего клиента.
Этот пункт связан с предыдущим. Вы не можете взять на себя роль консультанта, если не знаете, кого вы консультируете. Исключительные продавцы не продают, опираясь на общие чувства и универсальные рекламные предложения.
Они разрабатывают персонализированные предложения, учитывая уникальные ситуации, в которых находятся их потенциальные клиенты, влияние этих ситуаций на аналогичные предприятия, различные последствия, которые могут возникнуть из этих обстоятельств, и как их продукт или услуга может оптимизировать эти исходы. Это важнее, чем хвастаться крутыми функциями продукта или услуги.
Например, рассмотрим компанию, занимающуюся разработкой образовательных технологий, которая предлагает программное решение для планирования учебных курсов. Она стремится продать свой продукт колледжу в Северной Калифорнии, который до сих пор вручную контролирует регистрацию студентов на курсы. Ценностное предложение не должно быть ограничено утверждением: "Наш продукт обладает удобным интерфейсом, облегчающим планирование учебных программ".
Вместо этого, подход должен быть следующим: "В учреждении вашего масштаба ручное управление регистрацией на курсы часто приводит к нехватке мест на обязательных занятиях, что замедляет процесс получения образовательных степеней. Наше программное решение способно предоставить вам данные, необходимые для сокращения невостребованных курсов и расширения переполненных, тем самым ускоряя процесс получения степеней студентами вашего колледжа."
Они разрабатывают персонализированные предложения, учитывая уникальные ситуации, в которых находятся их потенциальные клиенты, влияние этих ситуаций на аналогичные предприятия, различные последствия, которые могут возникнуть из этих обстоятельств, и как их продукт или услуга может оптимизировать эти исходы. Это важнее, чем хвастаться крутыми функциями продукта или услуги.
Например, рассмотрим компанию, занимающуюся разработкой образовательных технологий, которая предлагает программное решение для планирования учебных курсов. Она стремится продать свой продукт колледжу в Северной Калифорнии, который до сих пор вручную контролирует регистрацию студентов на курсы. Ценностное предложение не должно быть ограничено утверждением: "Наш продукт обладает удобным интерфейсом, облегчающим планирование учебных программ".
Вместо этого, подход должен быть следующим: "В учреждении вашего масштаба ручное управление регистрацией на курсы часто приводит к нехватке мест на обязательных занятиях, что замедляет процесс получения образовательных степеней. Наше программное решение способно предоставить вам данные, необходимые для сокращения невостребованных курсов и расширения переполненных, тем самым ускоряя процесс получения степеней студентами вашего колледжа."
Продвинутая техника продаж: проведение обширных исследований.
Создание идеального ценностного предложения требует глубокого понимания и тщательной работы. Это не что-то, что можно выдумать на ходу, основываясь только на информации с главной страницы веб-сайта компании. Для эффективного предложения необходимо обладать всесторонними знаниями о компании-клиенте, её руководстве, особенностях отрасли, месте компании на рынке и её текущей эффективности работы.
Для сбора такой информации потребуется обширное исследование, включающее в себя изучение маркетинговых материалов компании, таких как кейс-стади, анализ отраслевых публикаций, ознакомление с публичной финансовой отчетностью, информацией о руководстве компании и другими доступными ресурсами, которые могут предоставить более глубокое понимание бизнеса и его текущих вызовов. Исходя из этой информации, можно разработать продуманное и релевантное ценностное предложение, которое будет говорить непосредственно к потребностям и интересам потенциального клиента.
Для сбора такой информации потребуется обширное исследование, включающее в себя изучение маркетинговых материалов компании, таких как кейс-стади, анализ отраслевых публикаций, ознакомление с публичной финансовой отчетностью, информацией о руководстве компании и другими доступными ресурсами, которые могут предоставить более глубокое понимание бизнеса и его текущих вызовов. Исходя из этой информации, можно разработать продуманное и релевантное ценностное предложение, которое будет говорить непосредственно к потребностям и интересам потенциального клиента.
3. Выявление нерассмотренных проблемных моментов потенциального клиента.
Проблемные моменты являются ключевым элементом в мире продаж. Если бы не существовало проблем, не было бы и необходимости в продажах. Чтобы добиться успеха в продажах, критически важно уметь выявлять и решать эти проблемы. Иногда проблемы являются очевидными и уже известными потенциальному клиенту до начала ваших переговоров.
Однако выдающиеся продавцы делают шаг вперёд — они находят существенные проблемы, о которых их потенциальные клиенты даже не подозревают. Способность выявлять скрытые проблемы, освещать их и эффективно решать в ходе одной встречи — это один из наиболее сложных и ценных навыков, которыми может обладать продавец.
Овладевая этим процессом, вы можете завоевать особое доверие потенциального клиента. Это позволяет демонстрировать глубокое понимание их бизнеса, осведомлённость о существующих проблемах и способность находить решения по мере их возникновения. Таким образом, вы не только продвигаете свой продукт или услугу, но и становитесь ценным партнёром для клиента.
Однако выдающиеся продавцы делают шаг вперёд — они находят существенные проблемы, о которых их потенциальные клиенты даже не подозревают. Способность выявлять скрытые проблемы, освещать их и эффективно решать в ходе одной встречи — это один из наиболее сложных и ценных навыков, которыми может обладать продавец.
Овладевая этим процессом, вы можете завоевать особое доверие потенциального клиента. Это позволяет демонстрировать глубокое понимание их бизнеса, осведомлённость о существующих проблемах и способность находить решения по мере их возникновения. Таким образом, вы не только продвигаете свой продукт или услугу, но и становитесь ценным партнёром для клиента.
Продвинутая техника продаж: консультативный подход.
Консультативные продажи представляют собой подход, при котором продавец сначала стремится создать ценность, доверие и репутацию в отношениях с потенциальным клиентом, прежде чем предлагать конкретное решение. Это методология, ориентированная на построение отношений, где первостепенная задача — это установление связи, а уже затем переход к процессу продажи.
Этот подход включает в себя равновесие между задаванием вопросов и предоставлением ценных инсайтов, демонстрацию знаний, сохранение подлинности в разговоре, что предполагает открытость для обмена мнениями, восприимчивость к обратной связи и тщательное внимание к тому, что говорит клиент.
Следуя этим принципам, продавец может успокоить потенциальных клиентов и побудить их к открытому диалогу. Клиенты начинают видеть в продавце не просто поставщика товаров или услуг, а надежного советника и эксперта. В результате такого взаимодействия клиенты могут выразить проблемы или потребности, о которых они раньше возможно даже не задумывались, что открывает путь для предложения более целенаправленных и эффективных решений.
Этот подход включает в себя равновесие между задаванием вопросов и предоставлением ценных инсайтов, демонстрацию знаний, сохранение подлинности в разговоре, что предполагает открытость для обмена мнениями, восприимчивость к обратной связи и тщательное внимание к тому, что говорит клиент.
Следуя этим принципам, продавец может успокоить потенциальных клиентов и побудить их к открытому диалогу. Клиенты начинают видеть в продавце не просто поставщика товаров или услуг, а надежного советника и эксперта. В результате такого взаимодействия клиенты могут выразить проблемы или потребности, о которых они раньше возможно даже не задумывались, что открывает путь для предложения более целенаправленных и эффективных решений.
4. Передача знаний, специфичных для отрасли.
Доверие является ключевым элементом в процессе продаж и выступает в роли повторяющейся темы в каждом аспекте этой области. Исключительные продавцы осознают важность быстрого и эффективного налаживания доверительных отношений с потенциальными клиентами. Часто, создание доверия является результатом предоставления конкретных и целенаправленных предложений.
Потенциальные клиенты ищут специализированные ценностные предложения, которые предлагают конкретные решения, соответствующие их уникальным проблемам. Один из способов достижения этого — это демонстрация глубоких знаний об их отрасли в процессе общения.
Продавцы должны показывать клиентам, что они осведомлены о последних тенденциях и изменениях, которые могут влиять на их бизнес и бизнес их конкурентов. Это подчеркивает, что продавец не просто исполнитель, а настоящий эксперт, понимающий текущие вызовы клиента и влияющие на них глобальные факторы. Такой подход не только способствует созданию доверия, но и укрепляет позицию продавца как надежного советника и специалиста в своей области.
Потенциальные клиенты ищут специализированные ценностные предложения, которые предлагают конкретные решения, соответствующие их уникальным проблемам. Один из способов достижения этого — это демонстрация глубоких знаний об их отрасли в процессе общения.
Продавцы должны показывать клиентам, что они осведомлены о последних тенденциях и изменениях, которые могут влиять на их бизнес и бизнес их конкурентов. Это подчеркивает, что продавец не просто исполнитель, а настоящий эксперт, понимающий текущие вызовы клиента и влияющие на них глобальные факторы. Такой подход не только способствует созданию доверия, но и укрепляет позицию продавца как надежного советника и специалиста в своей области.
Продвинутая техника продаж: передача соответствующего контента.
Как и второй пункт этого списка, ключ к успешным продажам начинается с исследования, но особенно важно, как вы представляете свои знания потенциальному клиенту. Один из методов достижения этого — предоставление релевантного, специфичного для отрасли контента на различных этапах пути покупателя клиента.
Это требует определенной изобретательности и умения, но если такая стратегия реализована правильно, она может значительно укрепить ваш авторитет в процессе продаж. Важно не перегружать потенциального клиента массой информации, наподобие "Смотрите, сколько я знаю о вашем бизнесе!". Вместо этого, целесообразнее выбирать контент, который относится к актуальным вопросам в отрасли, о которых вы уже упоминали в электронных письмах или телефонных разговорах.
Например, если вы продаете решение для управления строительными проектами для сети фаст-фудов, которая рассматривает возможность модернизации своей технологической инфраструктуры, подходящим будет предоставление статьи, описывающей, как популярные франшизы применяют новейшие технологии. Это поможет показать вашему потенциальному клиенту, что вы в курсе текущих тенденций в их секторе и предлагаете им более широкий контекст, относящийся к цифровой трансформации в индустрии фаст-фуда. Такой подход не только подчеркивает вашу экспертизу, но и помогает клиенту увидеть ценность ваших предложений в контексте их собственных бизнес-целей и задач.
Это требует определенной изобретательности и умения, но если такая стратегия реализована правильно, она может значительно укрепить ваш авторитет в процессе продаж. Важно не перегружать потенциального клиента массой информации, наподобие "Смотрите, сколько я знаю о вашем бизнесе!". Вместо этого, целесообразнее выбирать контент, который относится к актуальным вопросам в отрасли, о которых вы уже упоминали в электронных письмах или телефонных разговорах.
Например, если вы продаете решение для управления строительными проектами для сети фаст-фудов, которая рассматривает возможность модернизации своей технологической инфраструктуры, подходящим будет предоставление статьи, описывающей, как популярные франшизы применяют новейшие технологии. Это поможет показать вашему потенциальному клиенту, что вы в курсе текущих тенденций в их секторе и предлагаете им более широкий контекст, относящийся к цифровой трансформации в индустрии фаст-фуда. Такой подход не только подчеркивает вашу экспертизу, но и помогает клиенту увидеть ценность ваших предложений в контексте их собственных бизнес-целей и задач.
5. Критическое мышление.
Поддержание критического мышления в продажах включает в себя умение идентифицировать пробелы и недочеты в операциях потенциального клиента. Этот подход требует скептической оценки, тщательного анализа и внимания к ошибочной логике, упущенным возможностям или субоптимальным решениям в действиях клиента.
Продавцы, применяющие такой подход, активно ищут области, в которых клиент может действовать неэффективно или ошибочно. Они задаются вопросами: пропустил ли клиент возможности для экономии? Использует ли он процессы, которые не приводят к оптимальным результатам? Могут ли некоторые аспекты их технологической инфраструктуры быть избыточными или неэффективными?
Такой подход позволяет продавцам превращать выявленные недостатки в возможности для предложения ценных решений. Они могут предложить альтернативные точки зрения, поднимать важные вопросы и предоставлять ответы на уникальные проблемы клиента. Вместо того, чтобы просто подтверждать уже установленные идеи или подходы, продавцы с таким мышлением способны предложить новые, инновационные решения, которые могут значительно улучшить операции и стратегии клиента. Это не только демонстрирует глубокое понимание потребностей клиента, но и укрепляет доверие к продавцу как к компетентному советнику и партнеру
Продавцы, применяющие такой подход, активно ищут области, в которых клиент может действовать неэффективно или ошибочно. Они задаются вопросами: пропустил ли клиент возможности для экономии? Использует ли он процессы, которые не приводят к оптимальным результатам? Могут ли некоторые аспекты их технологической инфраструктуры быть избыточными или неэффективными?
Такой подход позволяет продавцам превращать выявленные недостатки в возможности для предложения ценных решений. Они могут предложить альтернативные точки зрения, поднимать важные вопросы и предоставлять ответы на уникальные проблемы клиента. Вместо того, чтобы просто подтверждать уже установленные идеи или подходы, продавцы с таким мышлением способны предложить новые, инновационные решения, которые могут значительно улучшить операции и стратегии клиента. Это не только демонстрирует глубокое понимание потребностей клиента, но и укрепляет доверие к продавцу как к компетентному советнику и партнеру
Продвинутая техника продаж: проведение обширных исследований и активное слушание.
Подобно второму пункту этого списка, поддержание критического мышления в продажах тесно связано с глубиной и качеством исследования потенциального клиента, а конкретнее — с пониманием текущего состояния их бизнеса.
Это начинается с анализа текущих решений клиента и включает в себя изучение их публичных финансовых отчетов, чтобы выявить потенциальные области для улучшения. Важно также понять клиентуру вашего потенциального клиента и их потребности.
Глубокое погружение в операционные аспекты бизнеса клиента и факторы, влияющие на их работу, является ключевым. Кроме того, активное внимательное слушание в ходе разговоров с клиентами поможет выявить мелкие детали и нюансы, указывающие на недостатки в их бизнесе и причины этих недостатков.
Поддерживая критическое мышление, вы можете найти нужный "вход" для предложения вашего продукта или услуги. Быть исключительным продавцом означает не просто делать обычные вещи лучше всех, но также выходить за рамки и осваивать менее традиционные навыки.
Это начинается с анализа текущих решений клиента и включает в себя изучение их публичных финансовых отчетов, чтобы выявить потенциальные области для улучшения. Важно также понять клиентуру вашего потенциального клиента и их потребности.
Глубокое погружение в операционные аспекты бизнеса клиента и факторы, влияющие на их работу, является ключевым. Кроме того, активное внимательное слушание в ходе разговоров с клиентами поможет выявить мелкие детали и нюансы, указывающие на недостатки в их бизнесе и причины этих недостатков.
Поддерживая критическое мышление, вы можете найти нужный "вход" для предложения вашего продукта или услуги. Быть исключительным продавцом означает не просто делать обычные вещи лучше всех, но также выходить за рамки и осваивать менее традиционные навыки.
Этот список продвинутых навыков продаж, хоть и не является исчерпывающим, представляет собой отличную отправную точку для тех, кто стремится поднять свои продажи на новый уровень. Освоение этих навыков поможет вам стать не просто хорошим продавцом, а истинным экспертом в своей области.