Не обязательно, что увеличение продаж должно быть назойливым или создавать дискомфорт. Я считаю, что многое зависит от выбранной стратегии. Продавцы, которые слишком навязчивы, могут пытаться продать что-то всем подряд, не учитывая реальные потребности клиентов. Однако, исходя опыта, если вы фокусируетесь на нуждах и целях клиентов в первую очередь, это может принести пользу как вам, так и вашим клиентам.
Давайте обсудим несколько эффективных стратегий для увеличения продаж, подкрепленных данными.
Что такое апселлинг? Это предложение клиенту дополнительных товаров или услуг в процессе основной покупки, что увеличивает общую стоимость покупки за счет добавления улучшений или премиальных вариантов.
Вот десять стратегий, которые помогут вам найти выгодные возможности для увеличения продаж и начать работу, прежде чем переходить к сделке с клиентом.
Давайте обсудим несколько эффективных стратегий для увеличения продаж, подкрепленных данными.
Что такое апселлинг? Это предложение клиенту дополнительных товаров или услуг в процессе основной покупки, что увеличивает общую стоимость покупки за счет добавления улучшений или премиальных вариантов.
Вот десять стратегий, которые помогут вам найти выгодные возможности для увеличения продаж и начать работу, прежде чем переходить к сделке с клиентом.
10 стратегий увеличения продаж на 2024 год.
1. Посвятите время разговору о том, что означает успех для ваших клиентов.
Прежде чем предложить дополнительные продукты или услуги, важно сначала установить доверительные отношения. По данным исследований, 29% продавцов считают, что построение доверия и понимания является наиболее эффективной стратегией для увеличения объемов продаж, превосходя другие подходы.
Как же эффективно выстраивать доверие?
Кэтлин Раш, менеджер по продажам в HubSpot, советует начинать с искреннего интереса в беседах. "Чтобы успешно увеличить продажи, необходимо сохранять естественное любопытство," - говорит она. "Важно продолжать задавать открытые вопросы о процессах клиентов и их ежедневной деятельности."
Кэтлин Раш, менеджер по продажам в HubSpot, советует начинать с искреннего интереса в беседах. "Чтобы успешно увеличить продажи, необходимо сохранять естественное любопытство," - говорит она. "Важно продолжать задавать открытые вопросы о процессах клиентов и их ежедневной деятельности."
Профессиональный совет:
Задавая открытые вопросы, вы не только поддерживаете беседу, но и получаете больше информации, что способствует укреплению отношений. Понимая, что ценят ваши клиенты и к чему они стремятся, вы можете выявить сферы, где ваши дополнительные продукты и услуги могут оказаться полезными.
2. Установите и отслеживайте измеримые цели.
Важно всегда быть на одной волне с клиентами и понимать их цели. Дэн Тайр, руководитель отдела продаж в HubSpot, подчеркивает значение точности в этом процессе. Он считает: «Необходимо точно определить цели клиента и ключевые этапы. К примеру, вы можете указать: «Если я правильно понял, ваша цель – завершить проект к 1 января 2025 года.» Исходя из этого, вы можете предложить дополнения или интеграции, которые ускорят достижение этих целей» Используйте полученные знания о приоритетах и амбициях клиента для создания детального плана с ясными этапами их выполнения.
Профессиональный совет:
Для того чтобы в будущем найти возможности для расширения продаж, важно уметь выявлять моменты, когда текущий план действий клиента не соответствует его потребностям. Здесь крайне важно вести аккуратное отслеживание. Например, если вы рекомендуете клиенту увеличить бюджет на рекламу в социальных сетях, необходимо иметь подтверждающие данные. Аргументированные данные не только укрепят вашу позицию, но и покажут клиенту, что вы искренне заинтересованы в его успехе.
3. Используйте возможности ИИ.
За последний год я активно интегрировал искусственный интеллект в различные элементы своего рабочего процесса, и это значительно способствовало росту моих продаж. И я не одинок в этом открытии. Согласно исследованию HubSpot о состоянии продаж в 2024 году, целых 60% продавцов утверждают, что ИИ способствует увеличению продаж. В дополнение к этому, 41% продавцов уже применяют ИИ для определения эмоций и настроений покупателей, и 83% из них отмечают его эффективность в этом аспекте.
Профессиональный совет:
ИИ не только помогает в распознавании эмоционального состояния клиентов, но и позволяет эффективно сегментировать их по различным критериям. Это дает возможность продавцам тонко настраивать свои стратегии продаж для каждой группы. Важно убедиться, что используемые вами технологии включают возможности ИИ.
4. Определите клиентов, которым действительно нужны дополнительные услуги.
Искушение обращаться к каждому клиенту с универсальным предложением увеличения продаж велико, но опыт показывает, что такая стандартная тактика не только неэффективна, но и может быть вредна. Важно понимать, что не каждому клиенту нужна дополнительная покупка, и попытки продать лишнее тем, кто в этом не нуждается, недопустимы. В качестве основного правила можно сказать, что если вы не можете четко объяснить, каким образом дополнительная покупка будет способствовать достижению целей клиента, лучше от такого предложения отказаться.
К примеру, предлагая клиенту дополнительное обновление для программы email-маркетинга, когда email-маркетинг не входит в его стратегию расширения аудитории, настаивать не стоит. Продвигая продукты, которые маловероятно принесут клиенту выгоду, вы рискуете подорвать доверие и в конечном итоге потерять его как клиента.
К примеру, предлагая клиенту дополнительное обновление для программы email-маркетинга, когда email-маркетинг не входит в его стратегию расширения аудитории, настаивать не стоит. Продвигая продукты, которые маловероятно принесут клиенту выгоду, вы рискуете подорвать доверие и в конечном итоге потерять его как клиента.
Профессиональный совет:
Сконцентрируйтесь на увеличении продаж среди тех клиентов, у которых очевидно есть недостатки в текущем плане. Если клиент стремится расширить свой охват, но вы видите, что его подход неэффективен, это может быть отличной возможностью для предложения ценного обновления.
5. Начните приносить пользу как можно скорее с помощью быстрых результатов.
25% продавцов, специализирующихся на расширении продаж, считают, что ключ к успеху заключается в непрерывном предоставлении ценности клиентам. Для установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами акцент следует делать на достижении быстрых и заметных результатов в кратчайшие сроки.
Быстрый результат может быть чем угодно, что немедленно приносит пользу клиенту, например, анализ текущей стратегии в социальных сетях, оценка веб-сайта для выявления потенциала для оптимизации или разработка контентного предложения с простым планом его распространения. Это должно показать клиенту вашу полную преданность достижению конкретных результатов с самого начала и подтвердить, что ваши продукты или услуги могут внести вклад в их успех.
Профессиональный совет:
Чем раньше вы сможете продемонстрировать клиенту реальный успех, тем быстрее удастся укрепить отношения и подтвердить свою экспертность в дополнительных сферах.
6. Предлагайте идеи — а не только дополнения.
Клиенты должны четко понимать причины, по которым предложенное вами дополнение к покупке представляет собой выгодное решение. Им важно осознавать логику, по которой вы двигаетесь от начальной точки к предложению увеличения продаж. К примеру, общее заявление типа "Мне кажется, вам стоит увеличить инвестиции в социальные сети" может быть воспринято как попытка продать что-то не нужное. В то время как конкретное предложение, например, "Я заметил, что ваша аудитория наиболее активна на Facebook. Существует нереализованный потенциал в [X], который мы могли бы эффективно использовать, применяя [X]. Каково ваше мнение по этому поводу?" с большей вероятностью встретит отклик.
Профессиональный совет:
Всегда встраивайте предложение об обновлении в контекст идеи. Если вы видите, что клиент может увеличить количество лидов через email-маркетинг, необходимо представить конкретный план действий для достижения этой цели. Не ограничивайтесь лишь советом увеличить расходы; предложите понятный план, чтобы клиент мог видеть, как именно его инвестиции будут использованы и как это способствует успеху его бизнеса.
7. Совмещайте предложения увеличения продаж с достижением важных этапов.
Из моего опыта, выбор правильного момента критически важен для успеха в увеличении продаж. Это не тема для разговора в первые моменты взаимодействия с клиентом, и точно не стоит навязывать предложения сразу после заключения договора. Хотя универсальных правил здесь нет, я предпочитаю поднимать этот вопрос после успешного завершения какой-либо инициативы или достижения важного рубежа, такого как улучшение генерации лидов. Такие моменты создают идеальную возможность для рефлексии и вопроса клиенту: "Какие у нас планы на будущее?"
Обсуждения будущих планов естественным образом открывают двери для предложения новых идей и проектов, которые вы хотели бы реализовать вместе с клиентом.
Обсуждения будущих планов естественным образом открывают двери для предложения новых идей и проектов, которые вы хотели бы реализовать вместе с клиентом.
Профессиональный совет:
Предложение увеличить продажи особенно уместно после того, как вы помогли клиенту достичь значительного успеха. В таких случаях у клиента уже будет наглядное подтверждение вашей компетентности и полезности.
8. Предоставьте прозрачную разбивку цен.
Поставьте себя на место вашего клиента и представьте, что вам предлагают заплатить больше за неопределенные дополнительные преимущества. Скорее всего, такое предложение вызовет скепсис, и вы почувствуете, что пытаются воспользоваться вашим доверием. В контексте предложения увеличения продаж крайне важно обеспечить прозрачность информации о ценах. Важно предоставить клиенту детальное описание предлагаемого вами продукта или услуги, четко разъяснив стоимость и временные рамки.
Профессиональный совет:
Клиент будет чувствовать себя гораздо увереннее в инвестициях в ваши продукты, если будет точно знать, куда направляются её средства. Если же вам неловко обсуждать вопросы ценообразования напрямую, это может стать отличной возможностью для клиента встретиться с одним из ваших продавцов, который сможет подробно обсудить финансовые аспекты.
9. Выявляйте тенденции и применяйте их к вашему процессу продаж.
После того как вы успешно увеличите продажи для нескольких клиентов, вы начнете лучше понимать, каким клиентам дополнительные продукты приносят наибольшую пользу. Важно отслеживать временные рамки и характеристики, которые объединяют этих клиентов, и интегрировать выявленные тенденции в ваш процесс продаж. Такой подход позволит вам проактивно определять потенциал для увеличения продаж на регулярной основе.
Профессиональный совет:
Как я уже упоминал, в этом процессе ИИ может оказать неоценимую поддержку. Инструменты на основе ИИ способны анализировать обширные массивы данных о клиентах и классифицировать их по различным параметрам. Это дает продавцам возможность настроить свои методы и стратегии увеличения продаж в соответствии с конкретной группой клиентов.
10. Используйте социальные доказательства, чтобы убедить их.
Перед тем как обращаться к клиенту с предложением о расширении покупок, важно иметь на руках убедительные данные и доказательства успеха, подкрепленные отзывами других клиентов, которые уже извлекли пользу из дополнительных продуктов. Это основа, по которой ценятся отзывы клиентов — они служат доказательством для других перед принятием значимых и возможно дорогостоящих решений о покупке.
Например, если есть статистика о проценте клиентов, которые выбрали дополнение к уже приобретенному продукту, это следует обязательно отметить. Если есть положительные отзывы от клиентов, удовлетворенных использованием дополнительного продукта, поделитесь этой информацией с вашим клиентом.
Например, если есть статистика о проценте клиентов, которые выбрали дополнение к уже приобретенному продукту, это следует обязательно отметить. Если есть положительные отзывы от клиентов, удовлетворенных использованием дополнительного продукта, поделитесь этой информацией с вашим клиентом.
Профессиональный совет:
Социальные доказательства играют ключевую роль в убеждении, поэтому наличие подтверждений от других клиентов о положительном опыте использования обоих продуктов может значительно повысить убедительность вашего предложения.
Помните, что успех в увеличении продаж начинается с фокусировки на потребностях и целях вашего клиента, что в конечном итоге приносит пользу обеим сторонам.
Помните, что успех в увеличении продаж начинается с фокусировки на потребностях и целях вашего клиента, что в конечном итоге приносит пользу обеим сторонам.