Лучшие продавцы достигают успеха благодаря внимательности к деталям. Они анализируют проблемные моменты, оказывают помощь потенциальным клиентам и проводят эффективные переговоры. Они внимательно слушают своих клиентов, находят оптимальное решение и не стесняются обращаться за помощью, когда это необходимо. Лучшие представители в области продаж обладают хорошей ясностью выражения, уверенностью и прямотой. И, что наиболее важно, они избегают использования «хитрых слов» — тех слов или фраз, которые подсознательно подрывают их доверие.
Как продавец, иногда вы можете поддаться искушению и использовать одну из этих фраз, чтобы создать впечатление убедительности или важности, но клиенты часто видят сквозь это, что подрывает процесс развития доверия и влияет на вашу способность заключить сделку. Каждое произнесенное вами слово перед клиентом представляет собой возможность укрепить или подорвать вашу достоверность, поэтому лучшие продавцы очень осторожно подбирают свои слова. Ниже перечислены шесть ключевых фраз, которые могут подорвать доверие к вам.
«Верьте мне»
Интересный факт – «Верьте мне» в мире продаж примерно переводится как «Я неумеха».
Она ассоциируется со старыми продавцами, которые рекламируют товары в рекламных роликах на кабельном ТВ в поздние часы ночи. Эта фраза имеет пассивно-агрессивный характер и заставляет вас выглядеть неискренним (или даже подозрительным).
В продажах большую роль играет установление доверия за короткий промежуток времени. Поэтому идеально, если вы сможете быстро доказать, что являетесь надежным и полезным ресурсом для вашего клиента. Если клиент уже доверяет вам, то не должно быть необходимости говорить «Верьте мне».
Кроме того, использование этой фразы может восприниматься как высокомерное отношение. Говоря «Верьте мне», вы создаете впечатление, будто что-то скрываете, не хотите давать разъяснения на вопрос клиента или думаете, что он не способен его понять. Это тактика уклонения, которая вызывает подозрения у ваших клиентов, и они могут задуматься: «Что они от меня скрывают?»
Она ассоциируется со старыми продавцами, которые рекламируют товары в рекламных роликах на кабельном ТВ в поздние часы ночи. Эта фраза имеет пассивно-агрессивный характер и заставляет вас выглядеть неискренним (или даже подозрительным).
В продажах большую роль играет установление доверия за короткий промежуток времени. Поэтому идеально, если вы сможете быстро доказать, что являетесь надежным и полезным ресурсом для вашего клиента. Если клиент уже доверяет вам, то не должно быть необходимости говорить «Верьте мне».
Кроме того, использование этой фразы может восприниматься как высокомерное отношение. Говоря «Верьте мне», вы создаете впечатление, будто что-то скрываете, не хотите давать разъяснения на вопрос клиента или думаете, что он не способен его понять. Это тактика уклонения, которая вызывает подозрения у ваших клиентов, и они могут задуматься: «Что они от меня скрывают?»
«Честно говоря...»
Использование фразы «Честно говоря...» также может вызвать дополнительные проблемы. Ваши клиенты могут задаться вопросом: «Подождите, что? Значит, они не были честны в первые 25 минут разговора?» Действительно, честность должна быть само собой разумеющейся в любом разговоре о продажах, и это не то, что нужно специально подчеркивать.
Когда вы указываете, что сейчас говорите правду, это может подвергнуть сомнению всю предыдущую беседу и создать недовольство у клиента. Вместо этого, важно поддерживать честный и прозрачный диалог с клиентом с самого начала разговора, чтобы не возникало сомнений в вашей честности и надежности.
Использование фразы «Честно говоря...» может создать впечатление, что в предыдущие моменты разговора вы не были честными, что нежелательно в мире продаж, где доверие имеет большое значение.
Когда вы указываете, что сейчас говорите правду, это может подвергнуть сомнению всю предыдущую беседу и создать недовольство у клиента. Вместо этого, важно поддерживать честный и прозрачный диалог с клиентом с самого начала разговора, чтобы не возникало сомнений в вашей честности и надежности.
Использование фразы «Честно говоря...» может создать впечатление, что в предыдущие моменты разговора вы не были честными, что нежелательно в мире продаж, где доверие имеет большое значение.
«Хмм... Думаю, мы можем это сделать.»
В продажах всегда есть определённый ответ «да» или «нет» на вопрос «Можете ли вы это сделать?». Нет места для «возможно».
Важно быть готовым к различным вопросам и возражениям со стороны клиентов и иметь подробные и ясные ответы на них. Если вы не знаете ответа на вопрос клиента, важно проявить профессионализм и сказать, что это хороший вопрос и что вы найдете на него ответ как можно скорее. Предложите клиенту дополнительные ресурсы или контакты, которые могут помочь ему получить более подробную информацию.
Избегайте сомнений и неопределенности, так как это может подорвать вашу репутацию и доверие клиента. Неверный ответ, предоставленный в спешке, может привести к большему ущербу, чем ожидание клиента настоящего и правильного ответа. Профессионализм и четкость в ответах всегда ценятся в мире продаж.
Важно быть готовым к различным вопросам и возражениям со стороны клиентов и иметь подробные и ясные ответы на них. Если вы не знаете ответа на вопрос клиента, важно проявить профессионализм и сказать, что это хороший вопрос и что вы найдете на него ответ как можно скорее. Предложите клиенту дополнительные ресурсы или контакты, которые могут помочь ему получить более подробную информацию.
Избегайте сомнений и неопределенности, так как это может подорвать вашу репутацию и доверие клиента. Неверный ответ, предоставленный в спешке, может привести к большему ущербу, чем ожидание клиента настоящего и правильного ответа. Профессионализм и четкость в ответах всегда ценятся в мире продаж.
«Вы принимаете решения?»
Задать такой вопрос – это одно из самых грубых нарушений в мире продаж. Не хочу придавать слишком драматичный характер этой фразе, но действительно, использование этой фразы следует избегать в продажах.
Прямой вопрос о полномочиях клиента принимать решения является действительно неправильным. Это один из самых простых способов вызвать дискомфорт у клиента.
Если клиент не является единственным принимающим решения, такой вопрос может их оттолкнуть. Более того, это подразумевает, что разговор с ними бессмыслен, если у них нет такой власти, что неверно и грубо.
Этот вопрос имеет покровительственный, раздражающий характер и является настолько «хитроумным», насколько это возможно. Избегайте его во всех случаях!
Прямой вопрос о полномочиях клиента принимать решения является действительно неправильным. Это один из самых простых способов вызвать дискомфорт у клиента.
Если клиент не является единственным принимающим решения, такой вопрос может их оттолкнуть. Более того, это подразумевает, что разговор с ними бессмыслен, если у них нет такой власти, что неверно и грубо.
Этот вопрос имеет покровительственный, раздражающий характер и является настолько «хитроумным», насколько это возможно. Избегайте его во всех случаях!
Любой отраслевой жаргон или аббревиатуры.
Как продавец, вы находитесь внутри своей отрасли и знакомы с ее терминологией и сленгом. Однако важно помнить, что аббревиатуры и фразы, которые кажутся вам обыденными, могут быть незнакомы вашим потенциальным клиентам. Не ограничивайтесь только тем, что вы знаете, и не предполагайте, что ваш клиент разделяет вашу экспертизу. Важно иметь способность объяснить эти концепции простым и понятным языком. Использование профессионального жаргона может создать впечатление умения, но при этом запутать клиента.
В мире продаж существует слишком много рисков, чтобы потерять сделку из-за небрежного выбора слов. Всегда стремитесь к открытости, честности и ясности в общении с клиентами и избегайте слов и фраз, которые могут подорвать ваше отношение с клиентами и вашу репутацию.
В мире продаж существует слишком много рисков, чтобы потерять сделку из-за небрежного выбора слов. Всегда стремитесь к открытости, честности и ясности в общении с клиентами и избегайте слов и фраз, которые могут подорвать ваше отношение с клиентами и вашу репутацию.
«Мы обычно этого не делаем, но...»
Может показаться, что использование такой фразы впечатлит вашего клиента. С первого взгляда это может выглядеть как небольшое «подмигивание», которое делает их особыми – как будто бы вы говорите: «Я ценю вас больше, чем наших других клиентов». Однако клиенты прозрачно видят этот трюк. У них сразу возникает вопрос: «Скольким другим людям они сказали это раньше?» Это особенно «хитроумное» выражение. Они не будут чувствовать себя особыми, потому что вы утверждаете, что они получают специальное обращение – скорее всего, они будут скептически относиться к таким заявлениям.
Оставьте «хитроумные слова» за порогом.
Все эти фразы обладают общими чертами – они выражают неуверенность в ваших навыках в продажах и ценности вашего предложения. Они подчеркивают необходимость прибегать к трюкам и уловкам при попытке развить доверие, которое необходимо для успешных продаж. При этом вы рискуете подорвать свой авторитет и казаться недобросовестным или не компетентным продавцом.
Избегайте использования этих фраз и, вместо этого, проявляйте искреннюю уверенность в своих навыках и ценности вашего предложения. Говорите прямо, с эмпатией и уверенностью, и утверждайтесь как ценный ресурс, который потенциальные клиенты в конечном итоге захотят выбрать.
Избегайте использования этих фраз и, вместо этого, проявляйте искреннюю уверенность в своих навыках и ценности вашего предложения. Говорите прямо, с эмпатией и уверенностью, и утверждайтесь как ценный ресурс, который потенциальные клиенты в конечном итоге захотят выбрать.