Программы признания заслуг в продажах: как поощрять и мотивировать свою команду

Текущая ситуация в сфере продаж далека от спокойной: 54% специалистов по продажам заявляют, что продавать стало труднее, чем в прошлом году. Факторы, такие как инфляция, конкуренция, нехватка качественных лидов и сложности в достижении решающих лиц, заставляют команды по продажам прикладывать огромные усилия для достижения среднего показателя успешных сделок в 21%. В то же время, потребители всё больше стремятся контролировать процесс покупки. Поразительные данные – 96% покупателей исследуют продукт или инструмент, который они рассматривают, прежде чем обращаться к представителю по продажам. Они уже приняли решение.

Программы признания заслуг в продажах гарантируют, что ваша команда по продажам останется мотивированной и сфокусированной на достижении результатов в такой сложной среде. Эти программы признают, награждают и мотивируют лучших сотрудников вашей команды по продажам.

Сотрудники отделов продаж часто не получают должного уважения и признания, вероятно из-за недопонимания их работы теми, кто не занимается продажами. Согласно отчету HubSpot о тенденциях в продажах за 2024 год, сотрудники тратят два часа ежедневно непосредственно на продажи и еще один час на административные задачи, при этом использование инструментов искусственного интеллекта ускоряет некоторые процессы. Также значительное время уделяется генерации лидов и поиску потенциальных клиентов с акцентом на построение отношений.

Клер Мейнард, руководитель отдела маркетинга и роста компании Magical, высказала свою благодарность командам по продажам: «Ранее я не полностью осознавала сложность их работы. Однако, после нескольких месяцев работы в продажах, я по-новому посмотрела на эту роль и оценила всю её многогранность — от процессов до креативности и упорства. Продажи требуют чёткой структуры, но также включают множество неожиданных ситуаций, которые могут занимать много времени. Я выражаю глубокое уважение к выдающимся продавцам».

Вот несколько важных причин для признания и поощрения усилий каждого члена вашей команды по продажам.

Без дохода от продаж нет бизнеса. Поэтому имеет смысл мотивировать и поддерживать тех, кто его обеспечивает. Программы признания в сфере продаж отмечают ваших лучших исполнителей и напоминают всем о их значимости для компании.

Мотивированный и компетентный отдел продаж может не только обеспечить преимущество перед конкурентами, но и стать мощным инструментом для привлечения новых сотрудников. Когда потенциальные кандидаты наблюдают, что компания заботится о своих продажниках и поддерживает их мотивацию, работа в такой организации становится значительно привлекательнее. Это может привести к увеличению числа поданных заявлений на вакантные места, предоставляя компании широкий выбор талантов.

Nectar недавно провела опрос среди 800 работников в США, работающих полный рабочий день, чтобы понять положительное влияние признания сотрудников. Результаты говорят сами за себя:

83.6% сотрудников считают, что признание влияет на мотивацию добиваться успеха на работе

77.9% сотрудников были бы более продуктивными, если бы их признавали чаще

81.9% сотрудников согласны с тем, что признание их вклада повышает вовлеченность

Если вы хотите, чтобы ваша команда по продажам достигала впечатляющих результатов для вашей организации и привлекала большие деньги, признание может кардинально повлиять на их способность к успеху.

Поощрение этих видов поведения создает стимул для повторения этих действий среди всех членов команды, способствуя более высоким общим результатам и лучшей рабочей атмосфере.

Существует множество способов мотивировать ваши команды продаж работать усерднее, умнее и творчески, чтобы достичь результатов, необходимых вашей компании. Рассмотрите возможность включения следующих элементов в вашу программу признания заслуг в продажах.

Соревнования по продажам, организованные вашей компанией, представляют собой занимательные мероприятия, которые могут быть как краткосрочными, так и долгосрочными. Эти инициативы стимулируют участников к активной работе и достижению конкретных целей. Вот несколько примеров задач, которые могут быть включены в такие соревнования, по словам Эндрю Холлиса, сооснователя и вице-президента по продажам в компании Nectar:

• Достижение цели по количеству звонков за месяц: Участники стремятся выполнить определённое количество телефонных звонков потенциальным клиентам за месяц.
• Генерация квалифицированных лидов: Задача заключается в создании определённого количества квалифицированных лидов, готовых к дальнейшим этапам продаж.
• Образовательные инициативы: Сотрудники могут получить задание прочитать книги, посвящённые признанию или вовлечению, что способствует их профессиональному росту.

Эти соревнования по продажам не только улучшают результаты работы, но и повышают мотивацию и вовлеченность сотрудников, предоставляя им возможность получать признание и вознаграждение за свои усилия.

Награды за продажи представляют собой значительное признание в профессиональной деятельности сотрудников отдела продаж. Они могут включать церемонии награждения и трофеи, что добавляет формальности и весомости данному признанию:

• Ежемесячные награды для лидеров по объему дохода: Это поощряет представителей, которые генерируют наибольший объем доходов, подчеркивая их ключевую роль в обеспечении финансового успеха компании.
• Награды за достижение квот: Отмечаются те, кто достигает или превышает свои продажные квоты, что способствует поддержанию высоких стандартов выполнения задач в команде.

Кроме того, в зависимости от целей и состава вашей команды, вы можете рассмотреть другие категории наград, такие как:

• Новичок квартала: Мотивирует новых сотрудников, показывающих обещающие результаты.
• Наиболее улучшившийся представитель: Поощряет сотрудников, которые показали значительный прогресс в своих продажах или клиентском обслуживании за месяц или квартал.
• Командный игрок месяца: Награждает тех, кто вносит вклад в успех всей команды, не только в индивидуальные достижения.

Программа "Счастье клиентов" в RubyHome, описанная CEO Tony Mariotti, показывает значимость признания работы сотрудников, которые превосходят стандартные показатели продаж, акцентируя внимание на удовлетворенности клиентов. Эта награда усиливает ориентацию на клиента и способствует построению глубоких отношений, что в конечном итоге способствует улучшению результатов продаж.

При разработке программы наград, важно выбрать соответствующие метрики для отслеживания успеха, такие как закрытые сделки, доходы, удовлетворенность клиентов или количество рефералов. Это обеспечит четкое понимание того, какие действия и результаты ценятся в вашей организации, и поможет сформировать поведение, ведущее к общему успеху.

Денежные призы и бонусы действительно играют ключевую роль в структуре мотивации и компенсации сотрудников отдела продаж. Эти стимулы не только признают усилия и достижения сотрудников, но и мотивируют их на дальнейшую эффективную работу. Вот несколько примеров, как можно структурировать денежные призы и бонусы в общих планах компенсации:

1. Конкурентная базовая зарплата с комиссионными выплатами: Это популярная модель, где сотрудникам выплачивается фиксированная зарплата с добавлением комиссионных, которые увеличиваются по мере достижения или превышения установленных продажных целей за определенный период (месяц, квартал, год). Это обеспечивает стабильность дохода с возможностью увеличения за счет личных достижений.
2. Бонусы за достижение ключевых вех: Это может включать одноразовые бонусы за достижение важных целей, например, закрытие первой сделки в месяце или квартале. Такие бонусы не только вознаграждают успех, но и стимулируют быстрое начало работы в начале отчетного периода.

Дополнительные опции могут включать:

1. Прогрессивные комиссионные: По этой схеме процент комиссионных увеличивается в зависимости от объема продаж, что мотивирует сотрудников не просто достигать целей, но и стремиться их превышать.
2. Бонусы за превышение плана: Эти бонусы выплачиваются, когда сотрудники значительно превышают свои продажные квоты, что стимулирует их на максимально эффективную работу.
3. Командные бонусы: Награды целой команде, когда она достигает общих целей, способствуют сотрудничеству и укрепляют командный дух.

Учитывая важность мотивации и удержания сотрудников, особенно в сфере продаж, эффективная система вознаграждения может значительно повлиять на их производительность и удовлетворенность работой. Включение различных форм денежных вознаграждений помогает создать мотивационную среду, в которой сотрудники чувствуют свою ценность и видят прямую связь между своими усилиями и вознаграждением.

Это уникальный способ признания заслуг сотрудников, который отличается от традиционных денежных бонусов или материальных подарков. Этот подход позволяет сотрудникам получить новые впечатления и эмоции, которые могут значительно повысить их мотивацию и удовлетворенность работой. Вот несколько примеров:

1. Индивидуальные приключения: День в спа, посещение спортивного мероприятия или поездка на воздушном шаре, может стать отличным способом вознаграждения за превышение квартальных целей.
2. Командные активности: Пейнтбол, скалолазание или банджи-джампинг, может укреплять командный дух и способствовать формированию более крепких связей между коллегами. Такие мероприятия также позволяют командам отдохнуть от рутинной работы и вернуться к задачам с новыми силами.
3. Обучение и развитие: Включение образовательных компонентов, таких как профессиональные семинары, конференции или мастер-классы, может также рассматриваться как награда, способствующая личностному и профессиональному росту сотрудников.
4. Путешествия: Организация корпоративных поездок или возможность посетить международные филиалы компании может быть ценным и запоминающимся опытом, который также стимулирует лояльность и долгосрочное вовлечение в работу.

Эти виды наград помогают создать в организации культуру, где ценится не только труд сотрудников, но и их благополучие и удовлетворенность. Использование этих наград, как отметили Dave Kerr и John Pennypacker, не только обогащает жизнь сотрудников, но и способствует их восстановлению и готовности к новым достижениям на работе, возвращая их на рабочее место полными сил и энергии.

Эксклюзивные VIP-сессии представляют собой отличный способ вознаграждать и мотивировать сотрудников отдела продаж, предоставляя им уникальные возможности для профессионального развития и личного роста. Этот тип награды позволяет сотрудникам прямо взаимодействовать с ведущими экспертами в их отрасли, что может существенно повысить их квалификацию и вдохновить на новые достижения.

Вот несколько способов, как можно структурировать подобные программы:

1. Регулярное признание: Как упоминает Лев Третьяков из Fortador, программа, которая каждый квартал отмечает топ-5% представителей по продажам, позволяет поддерживать постоянную мотивацию среди сотрудников. Регулярное признание их усилий и достижений через доступ к эксклюзивным сессиям служит стимулом для остальных сотрудников стремиться к входу в эту элитную группу.
2. Экспертные сессии и встречи: Предоставление возможности провести время один на один или в малых группах с экспертами отрасли, высокопоставленными исполнителями или известными лидерами может обеспечить бесценный обмен знаниями и опытом.
3. Участие в VIP-мероприятиях: Приглашения на специальные мероприятия, такие как закрытые конференции, эксклюзивные сетевые встречи или специальные обучающие программы, позволяют сотрудникам не только получить новые знания, но и построить полезные профессиональные связи.
4. Обратная связь и наставничество: Организация сессий, на которых сотрудники могут получить персонализированную обратную связь от признанных лидеров, также способствует их профессиональному росту и улучшению навыков.

Выбор между публичным и частным признанием в программах поощрения сотрудников является ключевым аспектом, который должен учитывать персональные предпочтения участников и корпоративную культуру. Публичное признание может играть значительную роль в укреплении мотивации и приверженности сотрудников, как это демонстрируют примеры из компаний Softlist и Hallmark Timmins.

Пример Softlist

В Softlist публичное признание используется для усиления корпоративных ценностей и поддержания мотивации команды. Ежегодная церемония награждения создаёт атмосферу праздника и оценки трудов сотрудников, превращаясь в важное событие для всей компании. Это позволяет всем сотрудникам увидеть, как вклад каждого ценится и признается на высшем уровне. Такой подход помогает поддерживать высокий уровень вовлеченности и стремление к достижению результатов.

Пример Hallmark Timmins

Hallmark Timmins принимает более формализованный подход к публичному признанию, используя ежегодное собрание по запуску продаж для выделения достижений своих лучших сотрудников. Подчеркивание их успехов перед всем коллективом служит не только в качестве признания их усилий, но и стимулирует других членов команды достигать аналогичных высот.

Значение публичного признания

Публичное признание не только вознаграждает сотрудников за их успехи, но и способствует созданию культуры признания в компании, где усилия каждого видны и оцениваются. Оно может служить мощным мотиватором для всех уровней сотрудников, поскольку демонстрирует возможности для роста и успеха внутри организации.

Внутреннее признание также играет ключевую роль для команд по продажам. Опрос Nectar показал, что 63% участников хотели бы чаще слышать от своих коллег простое "спасибо". Выражения благодарности и признание со стороны коллег не требуют больших затрат или официальных церемоний, но их следует осуществлять регулярно и последовательно для достижения лучших результатов.

Dominic Monn, основатель и CEO MentorCruise, подчеркивает значение системы, которая позволяет членам команды отмечать вклад друг друга. Такая система не только повышает моральный дух, но и укрепляет командные связи, создавая поддерживающую и сотрудничающую атмосферу. Признание от коллег особенно ценно, поскольку оно приходит от тех, кто видит ежедневные усилия своих товарищей по команде.

Вот несколько идей для внутреннего признания:

• Создание "Стены славы", где менеджеры по продажам могут выставлять достижения своих сотрудников.
• Организация канала похвалы на корпоративной платформе общения для публичного признания.
• Предоставление бюджета признания менеджерам, чтобы они могли устраивать обеды или дарить маленькие подарки в знак признания.
• Издание ежемесячного информационного бюллетеня, который выделяет звезд продаж и их успехи.

Каждое сообщение признательности должно включать слова благодарности и описание положительного поведения, которое можно повторить. Например: "Вика, твой сегодняшний холодный звонок компании X был отличным. Твоя уверенность и настойчивость впечатлили, и благодаря тебе сделка закрыта. Спасибо за твою неустанную работу и преданность нашей команде."

Геймификация связана с повышением мотивации через применение игровых элементов в таких областях, как обучение и работа. Этот процесс помогает превратить рутинные задачи в увлекательные игры, где сотрудники могут глубже погружаться в свои обязанности и получать вознаграждения за достижения в виде очков, наград, значков и призов.

Эндрю Холлис из Nectar рассказывает о том, как геймификация делает работу в команде по продажам более интересной и приводит к выдающимся достижениям: "Мы разрабатываем вызовы, которые превращают сложные аспекты продаж в более легкие и интересные задачи. При введении стимулов для холодных звонков и обзора демо-презентаций, мы создаем среду, в которой каждый сотрудник чувствует вложение в его развитие. Это помогает им осознать, что несмотря на трудности, компания стремится сделать их работу приятнее, что, в свою очередь, приводит к заметным успехам."

Bernardo Castro, основатель Bybrand, делится опытом внедрения геймифицированных методов признания в своей компании: "Мы внедряем игровые элементы, которые активно мотивируют наших сотрудников. Таблицы лидеров и индивидуальные прогресс-бары особенно популярны среди наших команд. Эти инструменты позволяют каждому устанавливать недельные цели и отслеживать свой прогресс, что стимулирует их на здоровое соревнование и улучшение своих результатов."