Полезные материалы

Психология покупателя: как эмоции влияют на процесс покупки.

В мире, переполненном информационным шумом и многообразием товаров, понимание психологии покупателя превращается не просто в преимущество, но и в необходимость. Эмоции и психологические факторы оказывают огромное влияние на потребительское поведение, определяя, почему одни бренды становятся любимыми, а другие остаются незамеченными.

I. Психологические факторы, влияющие на решения о покупке

Импульсивные покупки

Импульсивные покупки – это явление, когда потребитель делает необдуманные, спонтанные покупки под воздействием эмоций. Journal of Marketing Research подтверждает, что эмоциональное состояние в значительной степени влияет на вероятность импульсивных покупок.

Лояльность к бренду

Лояльность к бренду также коренится в эмоциях. Harvard Business Review отмечает, что клиенты, связанные с брендом эмоционально, тратят вдвое больше и совершают покупки на 30% чаще.

Социальное доказательство

Согласно исследованию Spiegel Research Center, наличие отзывов может увеличить вероятность покупки на 270%

Страх упустить возможность (FOMO)

Statista сообщает, что 60% пользователей социальных сетей совершали покупки из-за FOMO, большинство из которых сделали это в течение 24 часов

II. Применение эмоционального интеллекта в продажах

Стратегии, усиливающие импульсивные покупки

Продавцы могут использовать яркие визуальные стимулы, специальные предложения и техники, стимулирующие чувства, чтобы усилить импульсивные покупки.

Глубокие отношения с клиентами

Customer Thermometer сообщает, что 64% потребителей считают, что их эмоциональная связь с брендом является главным фактором лояльности (источник).

Роль социального доказательства в доверии

Примерами успешного использования социального доказательства служат компании, активно взаимодействующие с отзывами клиентов и использующие их в маркетинговых кампаниях.

Как бренды используют FOMO

Бренды, включая ASOS и Airbnb, активно используют технику FOMO, показывая ограниченность предложения или его популярность среди других пользователей.

III. Практические рекомендации для менеджеров по продажам

Импульсивные покупки

Применение: регулярно обновляйте ассортимент товаров, предлагаемых на кассе, и используйте технику кросс-продаж.

Лояльность к бренду

Применение: разрабатывайте программы лояльности, фокусируясь на индивидуальном подходе и персональных бонусах.

Социальное доказательство

Применение: активно собирайте и публикуйте отзывы клиентов, используйте UGC (user-generated content) в своих кампаниях.

FOMO

Применение: создавайте акции с ограниченным временем или количеством товара, используйте таймеры и счетчики.

Заключение

Понимание эмоций и психологии покупателя становится краеугольным камнем для бизнеса в современном мире. Через эмоциональное вовлечение, бренды могут строить глубокие и долгосрочные отношения с клиентами, что ведет к увеличению продаж, лояльности и удержанию клиентов.
Продажи Психология Повышение эффективности