Самое простое правило, которое несет самые серьезные перемены: никогда не заканчивайте одно действие, не запланировав другое.
Теперь, перед тем, как повесить трубку, менеджер договаривается о дальнейшем действии, которое обязательно продвигает процесс вперед. Таким образом, руководитель не только “тянет” потенциального клиента к сделке через инструкции и следование бизнес-логике, но и “подталкивает” его реальными действиями.
Эта простая установка резво вытрясает из вашего процесса продаж дни или даже недели, проведенные в молчаливом отчаянии в ожидании ответного звонка, e-mail, подписи руководителя или готовности IT отдела.
Контроль продаж через выбор канала коммуникации
Многие мои клиенты намеренно отправляют прайс-листы только по электронной почте. Однако отправив ваши цены по e-mail, вы тут же лишаетесь контроля. Вместе с ценой или, еще лучше, коммерческим предложением, клиент получает возможность принимать решение без вас. Любые возникшие возражения он разрешит в свою пользу, в вашу — никогда.
Электронная почта совершенно несостоятельна в вопросе донесения информации о цене и ценности до потенциального клиента. Конечно, она допустима в бизнесе, построенном на большом объеме мелких транзакций, но даже в этом случае, выбрав более подходящий канал коммуникации ваша фирма извлечет выгоду.
Я также считаю, что e-mail не подходит для ведения переговоров. Вы наверняка не раз замечали, что одна минута личного общения или пара телефонных звонков решает больше, чем месяц эпистолярия, потраченный на объяснения неправильно понятых строк. В лучшем случае переписка убивает диалог, в худшем — она подменяет его виртуальной видимостью.
Природа коммуникации и ее результат — вот ключевые факторы выбора канала. Заметьте, совсем не легкость и доступность. Контроль продаж предполагает выбор наиболее эффективного решения, а не самого экономичного или рационального. А если пойти дальше, то выбор одновременно эффективного и экономичного решения и есть кратчайший путь к отдаче в бизнесе.