Как и в прошлом году, когда мы отслеживали тенденции продаж, так и сейчас, в 2024 году, мы заинтересованы в мнении экспертов о ключевых направлениях в сфере продаж.
Как будут развиваться продажи в этом году? Какие новые технологии войдут в нашу жизнь? (Подсказка: это искусственный интеллект). Как изменится роль лидера в сфере продаж?
Мы обратились к четырем ведущим специалистам в области продаж, чтобы узнать их прогнозы на текущий год. Давайте рассмотрим их мнения.
Как будут развиваться продажи в этом году? Какие новые технологии войдут в нашу жизнь? (Подсказка: это искусственный интеллект). Как изменится роль лидера в сфере продаж?
Мы обратились к четырем ведущим специалистам в области продаж, чтобы узнать их прогнозы на текущий год. Давайте рассмотрим их мнения.
1. ИИ повлияет на то, как работает вся индустрия продаж.
По данным исследования HubSpot о тенденциях в продажах за 2023 год, 71% продавцов признают, что искусственный интеллект окажет значительное влияние на способы, которыми потребители изучают товары и услуги.
Лорен Кифер, руководитель отдела продаж в Северной Америке компании Intercom, уверена, что продавцам необходимо оперативно приспосабливаться к увеличению зависимости покупателей от ИИ.
Она подчеркивает: "Продавцы должны тщательно разбираться в ИИ, новом процессе покупок и способах представления их продукта этими системами. Это поможет им эффективно адаптировать свои презентации, предвосхищая возможные возражения и помогая потенциальным клиентам лучше понять ценность и уникальность предложения".
Кифер также настаивает на важности развития тесных связей между отделами продаж и маркетинга для контроля информации, собираемой ИИ о продукте или услуге.
Её мнение разделяют и другие специалисты: согласно опросу, 25% профессионалов в сфере продаж считают, что повышение координации между продажами и маркетингом принесет их компаниям наибольший рост.
Лорен Кифер, руководитель отдела продаж в Северной Америке компании Intercom, уверена, что продавцам необходимо оперативно приспосабливаться к увеличению зависимости покупателей от ИИ.
Она подчеркивает: "Продавцы должны тщательно разбираться в ИИ, новом процессе покупок и способах представления их продукта этими системами. Это поможет им эффективно адаптировать свои презентации, предвосхищая возможные возражения и помогая потенциальным клиентам лучше понять ценность и уникальность предложения".
Кифер также настаивает на важности развития тесных связей между отделами продаж и маркетинга для контроля информации, собираемой ИИ о продукте или услуге.
Её мнение разделяют и другие специалисты: согласно опросу, 25% профессионалов в сфере продаж считают, что повышение координации между продажами и маркетингом принесет их компаниям наибольший рост.
2. Покупатели будут использовать ИИ для исследования продуктов.
65% продавцов уверены, что инструменты генеративного искусственного интеллекта упростят процесс сбора информации о продуктах или услугах для покупателей. Более того, 69% полагают, что использование ИИ покупателями для проведения исследований значительно повлияет на их подход к продажам потенциальным клиентам.
Эшли Хансен Греч, главный коммерческий директор Xero, подчеркивает важность понимания того, как потребители применяют ИИ и как команды по продажам могут использовать его для улучшения потребительского опыта.
Греч заявляет: "Адаптация под ИИ приносит плоды. Учитывая обилие продуктов и услуг в цифровом мире, интеграция ИИ в процесс покупки обеспечивает клиентов более быстрым и точным принятием решений на основе их ввода данных.
"Важно не только думать о том, как ИИ повлияет на вас как продавца, но и стараться понять, как покупатели используют ИИ в процессе продаж, особенно при исследовании.
Греч призывает думать как клиент.
"Как потребители, использующие ИИ, будут узнавать о том, что вы предлагаете?" - говорит она. "Как вы можете применить ИИ в своем бизнесе для повышения эффективности и принятия обоснованных решений? Например, программы ИИ могут анализировать вашу воронку продаж и помогать в создании персонализированного опыта для клиентов на каждом этапе, предоставляя подходящую информацию в нужное время."
Эшли Хансен Греч, главный коммерческий директор Xero, подчеркивает важность понимания того, как потребители применяют ИИ и как команды по продажам могут использовать его для улучшения потребительского опыта.
Греч заявляет: "Адаптация под ИИ приносит плоды. Учитывая обилие продуктов и услуг в цифровом мире, интеграция ИИ в процесс покупки обеспечивает клиентов более быстрым и точным принятием решений на основе их ввода данных.
"Важно не только думать о том, как ИИ повлияет на вас как продавца, но и стараться понять, как покупатели используют ИИ в процессе продаж, особенно при исследовании.
Греч призывает думать как клиент.
"Как потребители, использующие ИИ, будут узнавать о том, что вы предлагаете?" - говорит она. "Как вы можете применить ИИ в своем бизнесе для повышения эффективности и принятия обоснованных решений? Например, программы ИИ могут анализировать вашу воронку продаж и помогать в создании персонализированного опыта для клиентов на каждом этапе, предоставляя подходящую информацию в нужное время."
3. Человеческий фактор продолжит играть ключевую роль в заключении сделок.
Несмотря на важную роль искусственного интеллекта в продажах, особенно в исследовании продуктов, человеческий элемент остается ключевым в успешном закрытии сделок. 31% B2B-продавцов признают, что личные встречи продолжают быть наиболее эффективной стратегией для привлечения новых клиентов.
"Профессионалы в сфере продаж играют центральную роль в процессе взаимодействия с клиентами," отмечает Греч. "Использование ИИ для анализа пути клиента может помочь продавцам сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего — применять навыки человеческого общения для установления связи с клиентами и потенциальными клиентами в оптимальное время, с подходящей информацией и необходимым подходом."
Она также указывает, что "ИИ помогает продавцам оставаться 'человечными' — это позволяет им сосредоточиться на актуальных вопросах в нужный момент, делая их работу более эффективной."
Для продавцов важно продолжать развивать навыки в области продаж, такие как налаживание отношений и методы закрытия сделок, чтобы обеспечивать клиентам то чувство эмпатии и понимания, которое ИИ не может предложить.
"Профессионалы в сфере продаж играют центральную роль в процессе взаимодействия с клиентами," отмечает Греч. "Использование ИИ для анализа пути клиента может помочь продавцам сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего — применять навыки человеческого общения для установления связи с клиентами и потенциальными клиентами в оптимальное время, с подходящей информацией и необходимым подходом."
Она также указывает, что "ИИ помогает продавцам оставаться 'человечными' — это позволяет им сосредоточиться на актуальных вопросах в нужный момент, делая их работу более эффективной."
Для продавцов важно продолжать развивать навыки в области продаж, такие как налаживание отношений и методы закрытия сделок, чтобы обеспечивать клиентам то чувство эмпатии и понимания, которое ИИ не может предложить.
4. Невидимый покупатель выходит на передний план.
Марк Таннер, сооснователь и главный операционный директор Qwilr, подчеркивает значительное влияние, которое оказывают финансовые директора, ИТ-команды и команды безопасности на процесс покупки. Он предполагает, что для достижения успеха в предстоящем году продавцам необходимо активно выявлять этих скрытых покупателей, учитывать их беспокойства и подготавливать сторонников для убеждения их в согласии.
"Продажи в 2023 году стали особенно сложными," заявляет Таннер. "Это обусловлено незаметной ролью лиц, принимающих решения, таких как финансовые директора, команды безопасности и ИТ, которые часто отклоняют новые предложения."
Исследование HubSpot по тенденциям в продажах также отмечает этот тренд. 33% B2B-продавцов согласны, что число лиц, принимающих решения в процессе продаж, увеличилось в 2023 году. К тому же, 28% продавцов указывают, что главной причиной отказа потенциальных клиентов от сделки является их неспособность получить одобрение от ключевых лиц, принимающих решения, что усложняет процесс продаж.
Для вовлечения всех лиц, принимающих решения, Таннер рекомендует определить этих ключевых игроков и создать динамичные предложения, которые выделяются и позволяют стороннику проявить себя в лучшем свете перед другими участниками.
"Материалы для продаж и предложения должны быть нацелены на невидимых принимающих решения и помогать сторонникам проводить внутренние продажи," он советует. "За кулисами продавцы должны выявлять скрытых принимающих решения, определить наличие реального интереса к сделке и строго придерживаться приоритетов. В наше время крайне важно, чтобы продавцы разумно распределяли свое время и энергию."
"Продажи в 2023 году стали особенно сложными," заявляет Таннер. "Это обусловлено незаметной ролью лиц, принимающих решения, таких как финансовые директора, команды безопасности и ИТ, которые часто отклоняют новые предложения."
Исследование HubSpot по тенденциям в продажах также отмечает этот тренд. 33% B2B-продавцов согласны, что число лиц, принимающих решения в процессе продаж, увеличилось в 2023 году. К тому же, 28% продавцов указывают, что главной причиной отказа потенциальных клиентов от сделки является их неспособность получить одобрение от ключевых лиц, принимающих решения, что усложняет процесс продаж.
Для вовлечения всех лиц, принимающих решения, Таннер рекомендует определить этих ключевых игроков и создать динамичные предложения, которые выделяются и позволяют стороннику проявить себя в лучшем свете перед другими участниками.
"Материалы для продаж и предложения должны быть нацелены на невидимых принимающих решения и помогать сторонникам проводить внутренние продажи," он советует. "За кулисами продавцы должны выявлять скрытых принимающих решения, определить наличие реального интереса к сделке и строго придерживаться приоритетов. В наше время крайне важно, чтобы продавцы разумно распределяли свое время и энергию."
5. Невидимый покупатель выходит на передний план.
Зайнаб Аллавала, руководитель отдела продаж в Help Scout, прогнозирует, что конкуренция в секторе SaaS в ближайшие годы станет более интенсивной, чем когда-либо прежде.
"Клиенты ожидают большего количества функций, улучшенного сервиса и более высокого уровня инноваций по более доступной цене," объясняет Аллавала. "Вместо того чтобы компании пытались соответствовать растущим требованиям клиентов за счет внутренних ресурсов, что является дорогостоящим и требует значительных усилий, я предполагаю, что мы увидим больше случаев консолидации на рынке через слияния и поглощения для заполнения пробелов в предложениях."
Аллавала наблюдала подобную тенденцию в своей собственной организации. "Для быстрого усиления нашего предложения в области искусственного интеллекта, Help Scout недавно приобрела компанию Support Agent AI," отмечает она. "Я ожидаю, что в 2024 году мы увидим еще больше подобных приобретений стартапов."
"Клиенты ожидают большего количества функций, улучшенного сервиса и более высокого уровня инноваций по более доступной цене," объясняет Аллавала. "Вместо того чтобы компании пытались соответствовать растущим требованиям клиентов за счет внутренних ресурсов, что является дорогостоящим и требует значительных усилий, я предполагаю, что мы увидим больше случаев консолидации на рынке через слияния и поглощения для заполнения пробелов в предложениях."
Аллавала наблюдала подобную тенденцию в своей собственной организации. "Для быстрого усиления нашего предложения в области искусственного интеллекта, Help Scout недавно приобрела компанию Support Agent AI," отмечает она. "Я ожидаю, что в 2024 году мы увидим еще больше подобных приобретений стартапов."
6. Значимые взаимодействия и персонализация будут жизненно важны для долгосрочного успеха.
Исследование HubSpot о тенденциях в продажах показало, что 24% специалистов в сфере продаж считают, что предложение высоко персонализированного опыта потенциальным и действующим клиентам является ключом к наибольшему росту их компаний.
"В прошлом году клиентское общение, изучение потребностей и стратегии продаж в рамках SaaS сместились от стратегических к более реактивным, ориентированным на решение проблем в сфере замедления технологических покупок и внедрения новых продуктов", - вспоминает Кифер.
Она добавляет: "Это привело к тому, что продавцы стали использовать тактику предложения стандартных комплектов решений для максимизации продаж. Однако сейчас покупатели испытывают усталость от такого подхода и остро нуждаются в более персонализированном и индивидуализированном опыте, соответствующем их текущим потребностям на рынке."
По мнению Кифер, лучшая стратегия для продавцов — углубленно изучить потребности покупателей. Важно определить конкретную проблему, с которой сталкивается покупатель, и адаптировать свою презентацию и демонстрацию так, чтобы она решала именно эту проблему.
Кроме того, она рекомендует создавать предложения, демонстрирующие эффективность и возврат инвестиций, которые отвечают индивидуальным ценностям каждого клиента.
"Это помогает немедленно вовлечь клиента и позволяет ему увидеть потенциальное влияние покупки на более широкие команды, что приводит к более быстрому закрытию сделок и, как мы надеемся, к созданию здоровых долгосрочных партнерских отношений", - заключает она.
"В прошлом году клиентское общение, изучение потребностей и стратегии продаж в рамках SaaS сместились от стратегических к более реактивным, ориентированным на решение проблем в сфере замедления технологических покупок и внедрения новых продуктов", - вспоминает Кифер.
Она добавляет: "Это привело к тому, что продавцы стали использовать тактику предложения стандартных комплектов решений для максимизации продаж. Однако сейчас покупатели испытывают усталость от такого подхода и остро нуждаются в более персонализированном и индивидуализированном опыте, соответствующем их текущим потребностям на рынке."
По мнению Кифер, лучшая стратегия для продавцов — углубленно изучить потребности покупателей. Важно определить конкретную проблему, с которой сталкивается покупатель, и адаптировать свою презентацию и демонстрацию так, чтобы она решала именно эту проблему.
Кроме того, она рекомендует создавать предложения, демонстрирующие эффективность и возврат инвестиций, которые отвечают индивидуальным ценностям каждого клиента.
"Это помогает немедленно вовлечь клиента и позволяет ему увидеть потенциальное влияние покупки на более широкие команды, что приводит к более быстрому закрытию сделок и, как мы надеемся, к созданию здоровых долгосрочных партнерских отношений", - заключает она.
7. Данные будут направлять взаимодействия.
Согласно опросу о тенденциях продаж HubSpot, 20% продавцов отметили, что использование систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) оказало наибольшее влияние на их работу в прошлом году. В преддверии нового года данные, собираемые и организованные с помощью CRM, будут играть решающую роль в взаимодействии продавцов с потенциальными клиентами.
"В 2024 году роль продавцов будет включать в себя элементы анализа данных, при этом они будут использовать инструменты для определения актуальности сделок," говорит Таннер. "Они будут принимать решения, исходя из уровня вовлеченности покупателей, превосходя обычные критерии прямого ответа от потенциальных клиентов. Это можно сравнить с чем-то вроде Google Analytics, но специально для нужд продавцов."
"В 2024 году роль продавцов будет включать в себя элементы анализа данных, при этом они будут использовать инструменты для определения актуальности сделок," говорит Таннер. "Они будут принимать решения, исходя из уровня вовлеченности покупателей, превосходя обычные критерии прямого ответа от потенциальных клиентов. Это можно сравнить с чем-то вроде Google Analytics, но специально для нужд продавцов."
Как могут измениться рабочие места в сфере продаж в следующем десятилетии.
Учитывая, что некоторые тенденции меняются, вот как мы считаем, могут измениться рабочие места в сфере продаж в ближайшие несколько лет.
- Крупные компании будут иметь четко определенные роли, а малые организации будут искать адаптивных людей для выполнения множества функций.
По мере того как эффективность в продажах начинает проявляться на более ранних этапах процесса и продолжается даже после завершения сделок, гибкость становится все более значимой характеристикой для роли продавца.
В малых компаниях часто встречается полагание на универсальных специалистов, которые одновременно управляют учетными записями и способствуют успеху клиентов. Это может привести к размыванию границ между различными функциями и обязанностями. В отличие от малых предприятий, крупные организации имеют возможность распределять эти задачи между несколькими специализированными ролями. Тем не менее, даже в крупных компаниях ценятся сотрудники, способные работать в различных направлениях и обладающие многогранной компетенцией.
В малых компаниях часто встречается полагание на универсальных специалистов, которые одновременно управляют учетными записями и способствуют успеху клиентов. Это может привести к размыванию границ между различными функциями и обязанностями. В отличие от малых предприятий, крупные организации имеют возможность распределять эти задачи между несколькими специализированными ролями. Тем не менее, даже в крупных компаниях ценятся сотрудники, способные работать в различных направлениях и обладающие многогранной компетенцией.
2. Мощные инструменты продаж будут восприниматься как равноправные члены команды.
С ростом зависимости от искусственного интеллекта и работы в кросс-функциональных командах возникает потребность в высококачественных программных решениях для продаж. Эти решения позволяют представителям принимать решения, основанные на данных, и улучшать производительность.
Действительно, согласно опросу о тенденциях продаж HubSpot, инструменты для управления продажами, повышения продуктивности и поиска потенциальных клиентов становятся ключевыми для работы продавцов.
Чем сложнее и изящнее требуются решения для продаж, тем больше вложений компания готова в них внести, как в финансовом, так и в временном аспекте. Эти решения будут тесно интегрированы в каждый этап процесса продаж и даже выходить за его пределы, охватывая различные аспекты деятельности компании.
Действительно, согласно опросу о тенденциях продаж HubSpot, инструменты для управления продажами, повышения продуктивности и поиска потенциальных клиентов становятся ключевыми для работы продавцов.
Чем сложнее и изящнее требуются решения для продаж, тем больше вложений компания готова в них внести, как в финансовом, так и в временном аспекте. Эти решения будут тесно интегрированы в каждый этап процесса продаж и даже выходить за его пределы, охватывая различные аспекты деятельности компании.
3. Владение технологиями станет неотъемлемой частью должностных обязанностей.
Зависимость от электронной почты, технологических инструментов и, теперь, искусственного интеллекта сделала технические навыки все более важными в сфере продаж. Владение популярными системами CRM, умение эффективно использовать инструменты для общения и автоматизации по электронной почте, а также навыки работы с интернетом, социальными платформами и инструментами генеративного ИИ становятся ключевыми умениями, необходимыми в современном мире продаж. С развитием технологий возрастают и технические требования к новым сотрудникам в данной области.
4. Для начальных позиций в продажах будут востребованы кандидаты с большим опытом или сильными софт навыками.
По мере того как рутинные и менее стратегические аспекты продаж, такие как поиск потенциальных клиентов и общение с ними, становятся автоматизированными, начальные должности в этой сфере неизбежно будут претерпевать изменения.
Таким образом, требования к кандидатам на "начальный уровень" в продажах могут ужесточиться, в результате чего будут востребованы более опытные специалисты. В качестве альтернативы, компании могут начать оценивать кандидатов на основе мягких навыков, таких как коммуникационные способности и письмо, чтобы максимально эффективно использовать потенциал новых сотрудников в условиях автоматизации традиционных задач.
Таким образом, требования к кандидатам на "начальный уровень" в продажах могут ужесточиться, в результате чего будут востребованы более опытные специалисты. В качестве альтернативы, компании могут начать оценивать кандидатов на основе мягких навыков, таких как коммуникационные способности и письмо, чтобы максимально эффективно использовать потенциал новых сотрудников в условиях автоматизации традиционных задач.
5. Больше организаций перейдут к модели работы, при которой вся команда не будет работать в одном физическом офисе.
С развитием SaaS и других технологических решений все больше компаний ориентируются на национальные и международные рынки. Это, наряду с необходимостью в привлечении более опытных продавцов, стремлением к формированию более разнообразных команд и тенденциями к внутренним продажам, способствует продолжающемуся переходу к дистанционной работе.
Уже 61% продавцов и менеджеров по продажам применяют гибридный подход, сочетая личные встречи с удаленными продажами. Изменения во взглядах на телекоммуникации и технологии, облегчающие коммуникацию с членами команды, приведут к созданию более интегрированных, но географически разбросанных отделов продаж. Это также сделает таланты более доступными для компаний, поскольку географические ограничения перестают быть препятствием.
Уже 61% продавцов и менеджеров по продажам применяют гибридный подход, сочетая личные встречи с удаленными продажами. Изменения во взглядах на телекоммуникации и технологии, облегчающие коммуникацию с членами команды, приведут к созданию более интегрированных, но географически разбросанных отделов продаж. Это также сделает таланты более доступными для компаний, поскольку географические ограничения перестают быть препятствием.
6. Продавцы, обладающие обширными существующими деловыми связями, будут особенно ценными на рынке.
По мере того как маркетинговые отделы берут на себя большую часть работы по наполнению воронки продаж и поскольку процесс поиска потенциальных клиентов автоматизируется все больше, а также с учетом увеличения доли самообслуживания в процессе покупок, ключевой ценностью, которую могут предложить специалисты по продажам, становится их способность к построению крепких отношений и доверия. Это делает кандидатов, уже имеющих устоявшиеся деловые сети, особенно востребованными, так как они демонстрируют свою способность к налаживанию контактов.
С учетом нынешнего состояния и будущих тенденций в продажах, наступает захватывающая эра для этой профессии. Анализируя пройденный путь и предполагаемое направление развития сферы продаж, становится очевидно, что будущее предоставляет широкие возможности для инноваций, обучения и выдающихся достижений в этой области.