7 магических фраз, которые преобразят вашу репутацию среди клиентов!

Мы хотим поделиться ценными знаниями о продажах, которые накопились у нас за годы работы. Нам важно, чтобы вы поняли: каким бы обширным не был ваш опыт, ключевым фактором успеха является уверенность в своих словах. Если вы не проявляете уверенность, клиенты могут не воспринимать вас серьезно и, соответственно, не доверять вам, что существенно снижает шансы на успех.

Для нас, профессионалов в области продаж, важно помнить, что наши голос и манера общения – это наши основные инструменты, особенно в телефонных переговорах. Не у всех есть возможность использовать яркие визуальные образы, как это делал Леонардо Ди Каприо, играя Волка с Уолл-стрит. Но каждый из нас может научиться эффективно использовать голос и темп речи, чтобы убедительно донести свою точку зрения и установить доверительные отношения с клиентом.

Чтобы укрепить свой авторитет, важно исключить из своей речи определённые выражения:

• Избегайте вводных слов. Избегайте слов, таких как "эм", "типа", "ну", "может быть", "я думаю". Эти слова заставляют звучать вас неуверенно и могут восприниматься как признаки неопытности.

• Умеренно используйте энтузиазм. Важно оставаться позитивным, но излишняя эмоциональность может создать впечатление непрофессионализма. Используйте выражения вроде "потрясающе" или "класс" умеренно, чтобы не показаться слишком юным.

• Остерегайтесь ненормативной лексики. Не всем подходит использование грубой речи, и оно может быть неуместным в большинстве ситуаций. Однако, если вы чувствуете, что ваш клиент открыт для такого стиля общения, это может быть приемлемо.

• Избегайте излишнего жаргона. Важно говорить уверенно и профессионально, но не переусердствуйте с использованием специализированной терминологии, которая может быть неясна вашим клиентам.

При взаимодействии с потенциальными клиентами, важно задать определенные вопросы, чтобы получить нужную информацию. Правильный подход к этим вопросам поможет вам выглядеть как авторитетный эксперт.

• "Какие вызовы стоят перед вашим бизнесом?"

Этот вопрос направлен на выявление ключевых проблем, с которыми сталкивается бизнес клиента. Спросите о конкретных трудностях, с которыми они сталкиваются, чтобы понять, что мешает их генеральному директору спать по ночам.

• "Что мешает росту вашего бизнеса?"

Формулировка "Препятствие для роста" подчеркивает вашу компетентность. Этот вопрос помогает продолжить разговор, начатый первым вопросом, и дает вам возможность установить себя как эксперта, помогая клиенту определить основные препятствия.

• "Какого результата вы ожидаете от инвестиций?"

Этот вопрос перекладывает инициативу на клиента, давая ему возможность продемонстрировать свои знания и ожидания. Вместо общих вопросов о целях, вы углубляетесь в детали, уточняя, какие именно результаты клиент хочет получить от ваших продуктов или услуг.

• "Каково ваше понимание [названия решения]?"

Если ваш продукт уникален и связан с определенной бизнес-философией, задайте этот вопрос. Такой вопрос позволяет клиенту продемонстрировать свои знания и вам — оценить, сколько усилий потребуется на обучение клиента.

• "Нужен ли нам исполнительный спонсор?"

В B2B продажах исполнительный спонсор – это высокопоставленный представитель продавца, предлагающий руководство и помощь покупателю. Предложение такой поддержки клиентам показывает вашу заботу о них, даже если на практике это редко требуется.

• "Давайте обсудим процесс внедрения."

Это утверждение помогает перейти к обсуждению вашей методики работы. Оно демонстрирует клиенту, что у вас есть четкий план внедрения, и что вы не намерены спешить.

• "Кто еще из руководства или исполнительной команды заинтересован в этом?"

Этот вопрос помогает узнать, кто еще принимает решения, без неприятного и прямого вопроса клиенту о его роли. Такой подход льстит клиенту и одновременно выявляет, чье одобрение вам нужно получить.

В работе продавца главное – это контролировать, как вы тратите свое время и как общаетесь с клиентами. Очень важно внимательно выбирать слова, чтобы эффективно управлять разговором с потенциальным клиентом.