7 магических фраз, которые преобразят вашу репутацию среди клиентов!
Мы хотим поделиться ценными знаниями о продажах, которые накопились у нас за годы работы. Нам важно, чтобы вы поняли: каким бы обширным не был ваш опыт, ключевым фактором успеха является уверенность в своих словах. Если вы не проявляете уверенность, клиенты могут не воспринимать вас серьезно и, соответственно, не доверять вам, что существенно снижает шансы на успех.
Для нас, профессионалов в области продаж, важно помнить, что наши голос и манера общения – это наши основные инструменты, особенно в телефонных переговорах. Не у всех есть возможность использовать яркие визуальные образы, как это делал Леонардо Ди Каприо, играя Волка с Уолл-стрит. Но каждый из нас может научиться эффективно использовать голос и темп речи, чтобы убедительно донести свою точку зрения и установить доверительные отношения с клиентом.
Что не стоит говорить.
Чтобы укрепить свой авторитет, важно исключить из своей речи определённые выражения:
Избегайте вводных слов. Избегайте слов, таких как "эм", "типа", "ну", "может быть", "я думаю". Эти слова заставляют звучать вас неуверенно и могут восприниматься как признаки неопытности.
Умеренно используйте энтузиазм. Важно оставаться позитивным, но излишняя эмоциональность может создать впечатление непрофессионализма. Используйте выражения вроде "потрясающе" или "класс" умеренно, чтобы не показаться слишком юным.
Остерегайтесь ненормативной лексики. Не всем подходит использование грубой речи, и оно может быть неуместным в большинстве ситуаций. Однако, если вы чувствуете, что ваш клиент открыт для такого стиля общения, это может быть приемлемо.
Избегайте излишнего жаргона. Важно говорить уверенно и профессионально, но не переусердствуйте с использованием специализированной терминологии, которая может быть неясна вашим клиентам.
7 выражений, которые помогут вам выглядеть уверенным и авторитетным.
При взаимодействии с потенциальными клиентами, важно задать определенные вопросы, чтобы получить нужную информацию. Правильный подход к этим вопросам поможет вам выглядеть как авторитетный эксперт.
"Какие вызовы стоят перед вашим бизнесом?"
Этот вопрос направлен на выявление ключевых проблем, с которыми сталкивается бизнес клиента. Спросите о конкретных трудностях, с которыми они сталкиваются, чтобы понять, что мешает их генеральному директору спать по ночам.
"Что мешает росту вашего бизнеса?"
Формулировка "Препятствие для роста" подчеркивает вашу компетентность. Этот вопрос помогает продолжить разговор, начатый первым вопросом, и дает вам возможность установить себя как эксперта, помогая клиенту определить основные препятствия.
"Какого результата вы ожидаете от инвестиций?"
Этот вопрос перекладывает инициативу на клиента, давая ему возможность продемонстрировать свои знания и ожидания. Вместо общих вопросов о целях, вы углубляетесь в детали, уточняя, какие именно результаты клиент хочет получить от ваших продуктов или услуг.
"Каково ваше понимание [названия решения]?"
Если ваш продукт уникален и связан с определенной бизнес-философией, задайте этот вопрос. Такой вопрос позволяет клиенту продемонстрировать свои знания и вам — оценить, сколько усилий потребуется на обучение клиента.
"Нужен ли нам исполнительный спонсор?"
В B2B продажах исполнительный спонсор – это высокопоставленный представитель продавца, предлагающий руководство и помощь покупателю. Предложение такой поддержки клиентам показывает вашу заботу о них, даже если на практике это редко требуется.
"Давайте обсудим процесс внедрения."
Это утверждение помогает перейти к обсуждению вашей методики работы. Оно демонстрирует клиенту, что у вас есть четкий план внедрения, и что вы не намерены спешить.
"Кто еще из руководства или исполнительной команды заинтересован в этом?"
Этот вопрос помогает узнать, кто еще принимает решения, без неприятного и прямого вопроса клиенту о его роли. Такой подход льстит клиенту и одновременно выявляет, чье одобрение вам нужно получить.
В работе продавца главное – это контролировать, как вы тратите свое время и как общаетесь с клиентами. Очень важно внимательно выбирать слова, чтобы эффективно управлять разговором с потенциальным клиентом.