Ориентирование на продажи — это бизнес-модель, сосредоточенная на создании лучшего продукта и услуг, не учитывая потребности или желания клиентов. Этот подход использует агрессивные методы прямых продаж и маркетинговые акции для стимулирования покупок.
Характеристики компании, ориентированной на продажи
Вот несколько характеристик, по которым можно определить ориентированную на продажи компанию:
1. Они видят каждого как потенциального клиента.
В большинстве случаев компании, ориентированные на продажи, не заботятся о выявлении целевой аудитории. Они также не проводят исследований для выяснения потребностей и желаний своих клиентов. Вместо этого они считают, что каждый является потенциальным клиентом. Поэтому они рекламируют все свои предложения и акции как можно большему числу людей.
2. Они стимулируют продажи агрессивными акциями и предложениями.
Ориентированные на продажи компании стремятся закрыть как можно больше сделок в кратчайшие сроки. Именно поэтому они создают ощущение срочности и вызывают страх упустить выгодное предложение с помощью значительно сниженных цен и предложений ограниченного времени. Например, акции "купи один - получи один бесплатно", "скидка 70% только сегодня" и так далее.
3. Они уделяют особое внимание команде продаж.
В компании, ориентированной на продажи, команда продаж считается самым важным отделом. Поэтому им уделяется особое внимание, и они постоянно обучаются и развиваются. Также предоставляются щедрые комиссионные и другие привлекательные стимулы для мотивации превышения их продажных планов.
4. Они предпочитают краткосрочные планы.
Чтобы быстро увеличить доход, компании, ориентированные на продажи, предпочитают тратить всё своё время, энергию и ресурсы на краткосрочное стимулирование продаж.
Компании, ориентированные на продажи, против компаний, ориентированных на маркетинг
В отличие от компаний, ориентированных на продажи, компании, ориентированные на маркетинг, сосредоточены на создании продуктов и услуг, которые удовлетворяют потребности и желания своей целевой аудитории. Поэтому они тратят время на проведение исследований, определение своих целевых клиентов и изучение их.
В сущности, компании, ориентированные на маркетинг:
· Знают и понимают свою целевую аудиторию.
· Продают только своим целевым клиентам.
· Строят долгосрочные планы.
А также модифицируют, улучшают и обновляют свои продукты и услуги для удовлетворения меняющихся потребностей своих клиентов.
В сущности, компании, ориентированные на маркетинг:
· Знают и понимают свою целевую аудиторию.
· Продают только своим целевым клиентам.
· Строят долгосрочные планы.
А также модифицируют, улучшают и обновляют свои продукты и услуги для удовлетворения меняющихся потребностей своих клиентов.
Примеры ориентации на продажи
Теперь давайте рассмотрим некоторые отрасли, использующие подход, ориентированный на продажи.
1) Провайдеры страхования
Страхование является хорошим примером бизнеса, ориентированного на продажи, поскольку полисы не создаются на основе потребительских потребностей. Это высококонкурентная отрасль, где провайдеры сосредоточены на предложении лучшего покрытия по сравнению с конкурентами. В зависимости от типа страхования, это продукт, который потребители обычно не ищут. Именно поэтому страховые провайдеры полагаются на агрессивные методы продаж и акции для совершения продаж. Популярные бренды в этой отрасли включают Allstate, Aflac, Acuity Insurance, Aetna, 21st Century Insurance, Cigna и многие другие.
2) Розничные торговцы
Несмотря на то, что розничные торговцы бывают разных форм и размеров, розничная торговля в целом известна коротким циклом продаж. В результате они используют акции, скидки и другие агрессивные методы для убеждения клиентов регулярно покупать у них. Walmart, Target, Costco и Amazon являются примерами популярных крупных розничных торговцев.
3) Автосалоны
Продавцы автомобилей известны использованием агрессивных методов продаж и акций для стимулирования продаж. И вся отрасль использует подход, ориентированный на продажи, поскольку каждый автодилер хочет, чтобы люди покупали у них, а не у их конкурентов. Некоторые автосалоны, которые являются хорошо известными, включают Ford, Toyota, Chevrolet, Honda, GM и так далее.