1) Разработайте такой процесс продаж, который бы вам самим нравилось использовать в качестве покупателя.
Брайан Хубер, руководитель отдела продаж компании Völur, подчеркнул, что руководители отделов продаж должны применять золотое правило при построении процесса продаж — продавать так, как бы они хотели, чтобы им продавали. Вот что он сказал:
"Моим основным руководящим принципом в продажах является создание процесса продаж, от которого мне самому было бы приятно покупать. Я занимаюсь B2B продажами, но также был и B2B покупателем. Ничто не раздражало меня больше, чем очевидность того, что я оказываюсь в процессе продаж, который лучше для продавца, а не для меня.
"Как продавцы, мы должны стремиться сделать покупку максимально простой, предоставляя клиенту необходимые инструменты для принятия правильного решения в нужное время. Каждый клиент отличается, каждая продажа уникальна, поэтому и каждый процесс продаж должен быть индивидуализирован."
"Моим основным руководящим принципом в продажах является создание процесса продаж, от которого мне самому было бы приятно покупать. Я занимаюсь B2B продажами, но также был и B2B покупателем. Ничто не раздражало меня больше, чем очевидность того, что я оказываюсь в процессе продаж, который лучше для продавца, а не для меня.
"Как продавцы, мы должны стремиться сделать покупку максимально простой, предоставляя клиенту необходимые инструменты для принятия правильного решения в нужное время. Каждый клиент отличается, каждая продажа уникальна, поэтому и каждый процесс продаж должен быть индивидуализирован."
2) Эффективное лидерство начинается с заботы о своих людях (и демонстрации этой заботы).
Габриэль Блэквелл, создатель The One on One Newsletter и менеджер по развитию продаж в Culture Amp, предлагает руководителям отделов продаж отдавать приоритет потребностям и интересам членов своей команды. Она говорит:
"В 2024 году это не должно быть радикальным сообщением для руководителей отделов продаж — относиться к своим людям как к людям. Тем не менее, многие менеджеры, кажется, пропустили этот урок. Принимайте успех своих людей как личное дело, налаживайте отношения с вашими сотрудниками, отстаивайте нужды вашей команды и будьте примером великого лидерства и наставничества для ваших подчиненных. Когда вы это делаете, вы получаете людей, которые будут прилагать дополнительные усилия и идти на дополнительный шаг.
"Руководители отделов продаж путают понимание того, что значит быть лидером — это не звание делает вас лидером. Это то, что люди хотят и выбирают следовать за вами, делает вас лидером. Тогда вопрос становится, что нужно, чтобы люди доверяли кому-то настолько, чтобы следовать за ним?"
Ответ — люди будут следовать за теми, кто действительно заботится о них. Что это значит для руководителей отделов продаж на ежедневной основе, так это находить способы проявлять заботу о своих людях.
"Обращайтесь к ним и говорите 'привет' просто чтобы сказать 'привет'. Ищите способы поддержать их через моменты обучения, например, предлагая обратную связь по звонкам, делая им комплимент за достижение их ежедневных показателей, поддерживая их, когда у них плохой день, и будучи рядом с ними на командных встречах и индивидуальных встречах."
"В 2024 году это не должно быть радикальным сообщением для руководителей отделов продаж — относиться к своим людям как к людям. Тем не менее, многие менеджеры, кажется, пропустили этот урок. Принимайте успех своих людей как личное дело, налаживайте отношения с вашими сотрудниками, отстаивайте нужды вашей команды и будьте примером великого лидерства и наставничества для ваших подчиненных. Когда вы это делаете, вы получаете людей, которые будут прилагать дополнительные усилия и идти на дополнительный шаг.
"Руководители отделов продаж путают понимание того, что значит быть лидером — это не звание делает вас лидером. Это то, что люди хотят и выбирают следовать за вами, делает вас лидером. Тогда вопрос становится, что нужно, чтобы люди доверяли кому-то настолько, чтобы следовать за ним?"
Ответ — люди будут следовать за теми, кто действительно заботится о них. Что это значит для руководителей отделов продаж на ежедневной основе, так это находить способы проявлять заботу о своих людях.
"Обращайтесь к ним и говорите 'привет' просто чтобы сказать 'привет'. Ищите способы поддержать их через моменты обучения, например, предлагая обратную связь по звонкам, делая им комплимент за достижение их ежедневных показателей, поддерживая их, когда у них плохой день, и будучи рядом с ними на командных встречах и индивидуальных встречах."
3) Стройте отношения, а не просто цели продаж.
Майкл Блюменталь, главный коммерческий директор в Hyro, подчеркивает значение построения отношений в 2024 году. Она говорит:
"Успешный руководитель отдела продаж понимает важность построения крепких отношений со своей командой, клиентами и заинтересованными сторонами, а не просто сосредотачивается на достижении целей продаж. Хотя цифры крайне важны, они не рассказывают всю историю.
"Поощряйте свою команду тратить время на понимание потребностей клиентов и налаживание доверия. Такой подход не только помогает создать лояльную клиентскую базу, но и понимать меняющиеся требования рынка.
"Отдавая приоритет отношениям, руководители отделов продаж могут направлять свои команды на предоставление ценности, выходящей за рамки транзакций, что приведет к устойчивому росту и положительной атмосфере в команде. Помните, в мире продаж крепкие отношения могут стать решающим фактором между разовой сделкой и пожизненным клиентом."
"Успешный руководитель отдела продаж понимает важность построения крепких отношений со своей командой, клиентами и заинтересованными сторонами, а не просто сосредотачивается на достижении целей продаж. Хотя цифры крайне важны, они не рассказывают всю историю.
"Поощряйте свою команду тратить время на понимание потребностей клиентов и налаживание доверия. Такой подход не только помогает создать лояльную клиентскую базу, но и понимать меняющиеся требования рынка.
"Отдавая приоритет отношениям, руководители отделов продаж могут направлять свои команды на предоставление ценности, выходящей за рамки транзакций, что приведет к устойчивому росту и положительной атмосфере в команде. Помните, в мире продаж крепкие отношения могут стать решающим фактором между разовой сделкой и пожизненным клиентом."
4) Рост, основанный на сообществе, будет важным в 2024 году.
Клифф Саймон, главный коммерческий директор группы Carabiner, советует руководителям отделов продаж понимать ценность роста, основанного на сообществе, в будущем. Он говорит:
"В мире, полном фальшивых, идеализированных версий реальности, которые захлестывают наши глаза в социальных сетях, люди тоскуют по тому, что является реальным. Нет замены подлинным отношениям. У всех нас есть внутреннее желание знать и быть узнанными. Это важная часть нашей сущности.
"Знание друг друга и обмен знаниями о том, что действительно делает нашу жизнь лучше с теми, кого мы любим и кому доверяем, не является чем-то новым. Это давно стало основой работы B2C. Создайте идентичность бренда и вместе с ней — приверженность. Имейте отличный продукт, и, как следствие, ваша пользовательская база будет проповедовать его массам.
"В B2B мы можем сделать многое из того же. Поставляйте невероятные продукты, которые имеют значимое влияние на жизнь тех, кто на них полагается. Наша роль заключается в том, чтобы зародить эти отношения и создать среду, в которой этот опыт будет усилен.
"В мире, полном фальшивых, идеализированных версий реальности, которые захлестывают наши глаза в социальных сетях, люди тоскуют по тому, что является реальным. Нет замены подлинным отношениям. У всех нас есть внутреннее желание знать и быть узнанными. Это важная часть нашей сущности.
"Знание друг друга и обмен знаниями о том, что действительно делает нашу жизнь лучше с теми, кого мы любим и кому доверяем, не является чем-то новым. Это давно стало основой работы B2C. Создайте идентичность бренда и вместе с ней — приверженность. Имейте отличный продукт, и, как следствие, ваша пользовательская база будет проповедовать его массам.
"В B2B мы можем сделать многое из того же. Поставляйте невероятные продукты, которые имеют значимое влияние на жизнь тех, кто на них полагается. Наша роль заключается в том, чтобы зародить эти отношения и создать среду, в которой этот опыт будет усилен.
5) Создайте пространство для открытой и прозрачной обратной связи.
Кен Фергюсон, главный коммерческий директор компании Virtualitics, Inc., подчеркнул важность создания пространства, где ваши люди могут сказать вам о сложных вещах.
" Руководитель не может решить проблему или оказать влияние на ситуацию, о которой он не знает или о которой ему не сообщили. Поэтому создание атмосферы открытости и приветствие отзывов и замечаний в рамках повседневного общения с вашей командой может способствовать формированию такой среды и корпоративной культуры, где сотрудникам будет легче делиться с вами трудными вопросами.
"Если ваша команда чувствует себя комфортно, высказывая то, что руководство, возможно, не хочет слышать, конструктивным образом, мы можем понять глубокие системные проблемы, которые могут удерживать команду или мешать общему успеху.
"У нас в доме было правило, когда мы воспитывали наших двух детей. Это правило работает в бизнесе, если применять его должным образом. Это правило гласит: 'Вас никогда не накажут за правду'. Могут быть последствия выбора, но мы никогда не наказывали их за то, что они говорили нам о сложных вещах.
"Как только мы становились осведомленными о проблемах, мы находили возможности их разрешить. Мы даже поощряли открытое высказывание о проблемах и стремились следовать этому правилу. Принятие этого принципа в бизнесе — поощрение честности вместо наказания за откровенность — позволит нам формировать обстановку, в которой эффективное устранение проблем станет повседневной важной компетенцией нашей команды.
"Теперь не нужно скрывать трудности, связанные с сделками, или бояться признавать допущенные ошибки. Открытость и совместное решение проблем всегда приносят победу, и все начинается с того, что руководство создает подходящую для этого атмосферу."
В итоге, все рекомендации и идеи, высказанные этими лидерами, сводятся к одной ключевой концепции — качественное лидерство заключается в приоритете интересов окружающих. Независимо от того, касается ли это вашей команды, потенциальных или существующих клиентов, вы должны ставить их потребности на первое место в своей работе.
Создавайте и укрепляйте прочные связи с людьми, для которых вы работаете и которые работают для вас, и это позволит вам быть максимально эффективным лидером в 2024 году и в последующем времени.
" Руководитель не может решить проблему или оказать влияние на ситуацию, о которой он не знает или о которой ему не сообщили. Поэтому создание атмосферы открытости и приветствие отзывов и замечаний в рамках повседневного общения с вашей командой может способствовать формированию такой среды и корпоративной культуры, где сотрудникам будет легче делиться с вами трудными вопросами.
"Если ваша команда чувствует себя комфортно, высказывая то, что руководство, возможно, не хочет слышать, конструктивным образом, мы можем понять глубокие системные проблемы, которые могут удерживать команду или мешать общему успеху.
"У нас в доме было правило, когда мы воспитывали наших двух детей. Это правило работает в бизнесе, если применять его должным образом. Это правило гласит: 'Вас никогда не накажут за правду'. Могут быть последствия выбора, но мы никогда не наказывали их за то, что они говорили нам о сложных вещах.
"Как только мы становились осведомленными о проблемах, мы находили возможности их разрешить. Мы даже поощряли открытое высказывание о проблемах и стремились следовать этому правилу. Принятие этого принципа в бизнесе — поощрение честности вместо наказания за откровенность — позволит нам формировать обстановку, в которой эффективное устранение проблем станет повседневной важной компетенцией нашей команды.
"Теперь не нужно скрывать трудности, связанные с сделками, или бояться признавать допущенные ошибки. Открытость и совместное решение проблем всегда приносят победу, и все начинается с того, что руководство создает подходящую для этого атмосферу."
В итоге, все рекомендации и идеи, высказанные этими лидерами, сводятся к одной ключевой концепции — качественное лидерство заключается в приоритете интересов окружающих. Независимо от того, касается ли это вашей команды, потенциальных или существующих клиентов, вы должны ставить их потребности на первое место в своей работе.
Создавайте и укрепляйте прочные связи с людьми, для которых вы работаете и которые работают для вас, и это позволит вам быть максимально эффективным лидером в 2024 году и в последующем времени.