Отказ от принципа "Чем больше, тем лучше" для повышения эффективности команды продаж на 50%: история Teamwork.com

Как перейти от постоянного решения проблем к работе, как у хорошо отлаженного механизма? Всё сводится к тому, чтобы делать меньше, но лучше.

Может показаться странным, но вместо того, чтобы гоняться за количеством - больше звонков, больше писем, больше встреч - стоит остановиться и подумать. Бесконечная занятость не дает нам шанса подумать над стратегией, укрепить связи с клиентами или убедиться, что наша команда имеет все необходимое для работы, особенно когда дела идут в гору. Прочитайте, как Teamwork.com смогла на 50% повысить продажи, предпочтя качество количеству.

Меня зовут Бо Брукс, и я глобальный вице-президент по продажам в Teamwork.com — это инструмент управления проектами для работы с клиентами. Это комплексная платформа, которая помогает агентствам и командам клиентов своевременно и в рамках бюджета реализовывать проекты в одном централизованном месте.

Всё началось довольно забавно. В 2007 году пара ребят открыла веб-студию, делали сайты и прочие штуки для клиентов. Когда бизнес стал расти, они столкнулись с бардаком в управлении проектами и поняли, что им нужен инструмент для наведения порядка. Но так как подходящего софта на рынке не было, они засучили рукава и смастерили своё собственное решение.

Эта штука, которую они сделали, сработала так хорошо, что они решили крутить весь бизнес вокруг неё.

Изначальная программа превратилась в целую платформу для управления проектами. Тот самый инструмент, который они сделали, до сих пор с нами, как Teamwork.com, хоть раньше его знали как "Teamwork Projects". Компания выросла, как на дрожжах, и сейчас у Teamwork.com уже более 350 человек в 13 офисах по всему миру. И всё это время мы не стояли на месте — расширялись и развивались, как ни в чём не бывало.

На начальном этапе наши основатели брали на себя множество функций, в том числе и продажи. Они были экспертами в продукте, поэтому их подход к продажам был сосредоточен вокруг его возможностей. Однако это имело свои минусы: продажа только функций продукта не способствовала установлению глубоких взаимоотношений с клиентами и не раскрывала полный функциональный и эмоциональный потенциал платформы.

Чтобы исправить это, были привлечены опытные руководители по продажам из крупных корпораций. Их стратегия заключалась в минимальном обучении сотрудников перед их активным вовлечением в процесс продаж. Ожидалось, что такой подход позволит сотрудникам быстро адаптироваться, однако он оказался неэффективным. Сложности возникали из-за недостаточного понимания сотрудниками повседневных задач и невозможности глубоко осознать, как продукт может решить конкретные проблемы клиентов.

По мере того как наша компания расширилась с 30 до 300 человек, наша команда продаж столкнулась с проблемой управления возросшим потоком потенциальных клиентов. Мы застряли в устаревшей парадигме, сосредоточенной на количестве: больше продаж, больше сделок, без конца. Это создавало замкнутый цикл: увеличивали объёмы, закрывали сделки, и начинали заново каждый месяц. Такой подход не был пригоден для масштабирования. Мы продолжали увеличивать штат, но не использовали возможности сотрудников на полную катушку, теряя потенциальную прибыль из-за неэффективности. Мы не применяли консультативный метод в продажах, что приводило к снижению количества успешных сделок, так как наш фокус был смещён на функциональные аспекты продукта, а не на установление связей с потенциальными клиентами. Отсутствие автоматизации и прозрачности продаж в наших инструментах только усугубляло ситуацию, и мы оказались в постоянном режиме "пожаротушения", что было истощающим.

Для обеспечения устойчивого роста и расширения бизнеса я осознал, что нам необходимо сменить акцент с количества потенциальных клиентов на их качество. Это включало не только улучшение наших отношений с клиентами, но и повышение качества наших внутренних процессов, стратегических подходов и методов обучения сотрудников.

Мы приняли меры, например, интегрировали автоматизацию в управление сделками и оптимизировали путь продвижения клиентов. Использование инструментов искусственного интеллекта для анализа и прогнозирования результатов на основе данных о предыдущих сделках позволило нам улучшить квалификацию лидов и настроить более целенаправленный подход к привлечению клиентов.

Мы также уделили больше внимания разработке персонализированного продажного контента, отходя от стандартных электронных писем. Ввели новую систему поощрений для сотрудников отдела развития бизнеса, фокусируясь на вознаграждении за высококачественные лиды. Кроме того, мы пересмотрели процесс составления предложений с введением этапов проверки для точного ценообразования и управления скидками, усиливая связь с нашей командой Deal Desk.

Перед полномасштабным внедрением новой платформы руководство отдела продаж инициировало программу "Чемпионы продаж", выбрав нескольких сотрудников для лидерства в этом процессе. Эти сотрудники прошли специальное обучение и коучинг, чтобы подготовиться к руководящей роли в процессе интеграции платформы в работу компании.

Оказалось целесообразным разработать обучающую среду, или "песочницу", для команды продаж. Это дало возможность испытать инструменты и оттачивать навыки продаж в безрисковой обстановке. Операционный отдел продаж также устраивал ежедневные встречи для обсуждения прогресса внедрения и возникающих проблем. Высокая оценка платформы со стороны сотрудников превратилась в ценный ресурс для обмена знаниями и профессионального роста.

Мы также интегрировали автоматизированные уведомления о закрытых сделках в корпоративный чат, что позволяло делиться успехами в реальном времени с всей командой. Это вызвало восторг среди сотрудников, так как они могли не только видеть результаты своей работы, но и получать признание за свои достижения внутри организации.

Для оптимизации преобразования потенциальных клиентов в покупателей, мы стремились создать идеальный процесс, который был бы не только четко определенным и повторяемым, но и способным выявлять самых перспективных клиентов. Сдвиг фокуса в сторону качества потребовал от процесса способности выявлять слабые места, улучшать работу команд и углублять отношения с клиентами. Sales Hub предоставил нам возможность полного контроля над воронкой продаж, отслеживания взаимодействий с клиентами и определения ценных возможностей для устранения неэффективности.

Анализируя, сколько квалифицированных лидов требуется каждому продавцу для обеспечения максимальной эффективности и какие действия необходимо предпринять для достижения цели, мы могли отслеживать среднее количество необходимых контактов для закрытия сделки. Использование данных из HubSpot позволило нам подходить к процессу продаж как к точной науке и оптимизировать его, обеспечивая четкость, возможность повторения и масштабирования. Благодаря этим изменениям, эффективность нашей команды продаж увеличилась на 50%.

В прошлом наш подход к росту состоял в найме новых сотрудников для обработки увеличивающегося количества потенциальных клиентов, что оказалось не самым эффективным. Теперь вместо расширения штата мы сфокусировались на повышении производительности существующей команды. Инструмент Sales Hub стал для нас ключевым в оптимизации работы команды, позволяя нам наблюдать и оценивать эффективность работы менеджеров. Эта оптимизация помогла нам точно определить, действительно ли нам нужно увеличивать штат, и если да, то нанимать нужных людей и обеспечивать их эффективное введение в должность.

Мы усовершенствовали последовательность работы с нашими продажными инструментами, настроив их так, чтобы обновление или создание записей требовало заполнения определённых полей — например, "размер компании" при добавлении новых возможностей. Это помогло укрепить качественные практики с самого начала. Мы также разработали шаблоны для плейбуков и последовательности электронных писем, которые могут использоваться повторно для стандартных процессов и взаимодействий с клиентами. В результате этих изменений за первые шесть месяцев мы сократили среднее время закрытия сделок на 10%.

Мы оставили позади времена, когда новичков просто бросали в гущу событий, чтобы проверить, справятся они или нет. Даже самый талантливый продавец не сможет показать хорошие результаты без качественного обучения и наставничества. После того как мы начали использовать HubSpot, у нас появились ресурсы для того, чтобы сделать обучение приоритетной задачей, как на этапе ознакомления с работой, так и в дальнейшем.

Наши менеджеры теперь активно используют Sales Hub для мониторинга работы команды и своевременного реагирования на любые проблемы. Создание общих дашбордов для воронки продаж на всю команду привело к единому пониманию целей и ожиданий на всех уровнях, что позволяет менеджерам направлять усилия на наиболее важные аспекты работы. Они могут предоставлять сотрудникам индивидуализированные рекомендации и своевременный фидбэк, способствуя их профессиональному росту и достижению лучших результатов.

Я понял, что клиентам не важно, что умеет ваш продукт, пока они не убедятся в том, насколько вы заботитесь о них. Для продавца важно понимать проблемы клиентов и предлагать пути их решения. Раньше у нас не было ни возможностей, ни инструментов для этого. Sales Hub изменил ситуацию. Мы внедрили плейбуки с триггерами и проверками, которые отслеживают ключевые проблемы клиентов и помогают нашим представителям в конкурентной борьбе. Также мы интегрировали руководства по продуктам в HubSpot, что позволило нашей команде быстро находить необходимую информацию. Теперь мы можем анализировать проблемы и адаптировать стратегию продаж, чтобы предложить каждому клиенту индивидуальные решения. Это укрепило наши отношения с клиентами, увеличило среднюю стоимость продаж на 18% и повысило наш показатель выигранных сделок на 11%.

Прекращение преследования количественных показателей радикально трансформировало наш подход к работе. Наши представители и менеджеры стали работать гораздо продуктивнее и эффективнее, что позитивно сказалось на доходах компании. Теперь мы функционируем подобно хирургам, точно и уверенно, в отличие от спешки пожарных. Инструменты высококачественной аналитики, автоматизации и другие возможности, предложенные Sales Hub, сыграли ключевую роль в этом преобразовании.

Развивайте свою стратегию и методы продаж, делая акцент на расширяемости, эффективности и устойчивом развитии. Улучшайте навыки своей команды, делая ставку на обучение и аналитику, и выбирайте лучшие инструменты, которые помогут увеличить продажи и возможности вашего коллектива. А еще не забывайте создавать веселые традиции для празднования успехов всей команды!