9 трендов продаж 2024 года: что эксперты пророчат и что удивит рынок?

Игра в продажах не будет выглядеть такой же, как сейчас, через год, и будет большим преимуществом опередить эти изменения заранее. Так что без лишних слов, вот некоторые из наиболее актуальных и выдающихся трендов в продажах, на которые стоит обратить.

Представим, что вы продаёте спортивные кроссовки. Теперь, вместо того чтобы загружать клиента информацией о том, из какого они космического материала и сколько в них грамм ультра-легкости, вы могли бы сказать: "Поверьте, в этих кроссовках вы с лёгкостью убежите от тазы или почувствуете себя настоящим Усейном Болтом!" Смысл в том, чтобы не забывать акцентировать внимание не только на том, из чего состоит ваш продукт, но и на том, какие невероятные и, может быть, немного смешные возможности он открывает перед клиентом. Дэн Тайр из HubSpot говорит: "Клиентам не так важно видеть все функции товара. Им важнее знать, что вы разбираетесь в их потребностях и что ваш продукт действительно подойдет".

В конечном итоге не столько важно, насколько хорошо вы знаете продукт, сколько ваша способность вникать в потребности клиента. Роберт Фальконе: "Если вы осознаете ключевые потребности клиента, вы сможете демонстрировать именно то, что решит их проблемы, и это принесет лучшие результаты".

Вы знаете, как пытаться уговорить друзей сходить на новый фильм или попробовать новый ресторан? Вы же не останавливаетесь после первого "не уверен". По аналогии, редко когда нам удается продать что-то с первого контакта с потенциальным клиентом, даже если бы это было так же просто, как сказать: "Ну пожалуйста, это будет круто!" На практике это процесс, требующий нескольких (иногда изощренных) точек контакта. Но вот засада — средний продавец делает только две попытки связаться с потенциальным клиентом и склонен говорить: "Ладно, возможно, он просто занят просмотром того самого фильма". Сегодня крайне важно применять многократный подход, даже если он напоминает марафон уговоров перед вечеринкой. Согласно отчету HubSpot, треть продавцов говорят, что в среднем они имеют 2-4 контакта с потенциальными клиентами в процессе продаж. 26% представителей отмечают 5-7 контактов.

К тому же 84% специалистов по продажам общаются с потенциальным клиентом в 2-4 разных каналах (например, электронная почта, социальные сети, текстовые сообщения, онлайн-чат и т. д.). "Долгосрочный тренд будет связан с глубоким взаимодействием, общением, налаживанием отношений и решением проблем", - считает Джадсон Гриффин, старший директор по продажам в NORPAC в Intercom.

Вы когда-нибудь пользовались пробной подпиской на стриминговый сервис, надеясь посмотреть все сезоны любимого сериала за бесплатный период? Мы живем в эпоху "Попробуйте до того, как купить", и это может быть причиной, почему многие компании преуспели, предлагая модель трайл. Под этой моделью пользователи делятся на "Я только посмотрю" и "Ладно, заберите мои деньги". И пока некоторые героически пытаются влезть в месяц бесплатного доступа, другие уже давно перешли на платную подписку. 32% продавцов предоставляют трайл-версии потенциальным клиентам, и около 90% из них считают, что это средне или очень эффективно для превращения интересующихся в платных пользователей. Этот метод снижает порог входа (по крайней мере, в начале), становясь идеальным механизмом для работы с потенциальными клиентами. Как говорит Тайр: "Предложение бесплатного месяца, тестового доступа к каналам эксклюзивного контента может повысить вашу узнаваемость и создать возможности для тех, кто только начинает исследовать ваши предложения." Разумеется, данная модель не подходит для всех. Но для компаний, предлагающих услуги по подписке или разные пакеты доступа, это может стать эффективным инструментом привлечения без увеличения расходов.

26% профессионалов в области продаж говорят, что в этом году существующие клиенты были приоритетнее, чем поиск новых, и мы предполагаем, что этот тренд продолжится. Конечно, недостаточно просто реагировать, когда существующие клиенты обращаются. Вместо этого речь идет о создании возможностей для роста. Как это сделать? Главным образом через увеличение продаж и кросс-продаж. 9 из 10 продавцов продают больше текущим клиентам. Благодаря этому, половина компаний увеличивает свои доходы на 30%. 8 из 10 продавцов предлагают клиентам дополнительные товары или услуги, и у 42% компаний такие кросс-продажи добавляют ещё 30% к доходу. Таким образом, доходы легче растут, когда вы поддерживаете отношения с клиентами после первоначальной продажи. В конечном итоге уход за этими отношениями является самой важной целью, которая создает предпосылки для новых возможностей.

Вице-президент по продажам Help Scout, Стюарт Блейк, считает, что в течение следующих пяти лет мы увидим "сглаживание" иерархической природы организаций по продажам. Он говорит: "Это происходило в течение последних пяти-десяти лет, но я предполагаю, что это ускорится в ближайшие пять. Основные причины, по которым я это предвижу, заключаются в том, что больше людей работают из дома, что приводит к большему фокусу на результат работы, использованию технологий для достижения этого результата и более четкому общению." Блейк добавляет: "Также существует большое желание упростить вещи и, следовательно, процессы. Этот шаг может оказаться краткосрочным, но, думаю, мы увидим смещение в сторону большего числа исполнителей и меньшего числа менеджеров в командах по продажам в ближайшие пять лет.

Возьмите себе время, чтобы пересмотреть вашу существующую стратегию. Возможно, вы решите, что существуют более эффективные способы организации структуры вашей продажной организации, открывающие новые возможности для вашего продавца по мере развития отрасли.

Подход "один размер подходит всем" может работать время от времени, но он становится все менее актуальным с каждым годом. В этом году ключевое слово в продажах — персонализация. На самом деле, более четверти профессионалов в области продаж считают, что персонализация является самым значительным изменением в этой области. Скорее всего, у вас нет достаточно времени на многочасовые исследования каждого потенциального клиента. Так как найти баланс? Хорошим началом может быть ваш надежная CRM система, которая может эффективно использовать все данные, чтобы помочь вам создать более четкое и целостное представление о ваших клиентах. Неудивительно, что 22% руководителей по продажам хотят использовать свою систему CRM на полную катушку в этом году.

В современных продажах "богатство в узких нишах". Другими словами, когда вы пытаетесь привлечь всех, происходит обратное: вы не находите отклика у никого. Целенаправленность на меньшие рынки может показаться не очень разумным бизнес-советом, но на практике это удивительно выгодная стратегия. Как объясняет Дэн Тайр, "Хотя это и кажется не совсем интуитивно понятным, чем более сфокусирован ваш идеальный профиль клиента, тем быстрее вы получите результат".

Представьте, что вы придерживаетесь диеты эко-питания. Какой вариант вам более привлекателен — крупный продуктовый магазин или магазин здоровой пищи, специализирующийся на органических продуктах? С точки зрения продаж, ориентация на вашу аудиторию может сэкономить вам много времени, денег и энергии, избегая "неправильных" лидов. Триш Саэманн, основатель True North, подчеркивает этот момент, говоря: "Когда вы фокусируете свои усилия на целевой узкой аудитории, ваше сообщение может быть более индивидуализированным. Индивидуализированные сообщения вызывают настоящее вовлечение, и когда это происходит, вероятность того, что клиенты будут доверять вам, зная, что вы понимаете их потребности, возрастает. Они будут знать, что вы подходите им." Мы предсказываем, что команды продаж продолжат "уходить в ниши", обращаясь к специализированным рынкам и пожиная плоды работы с меньшей, но более вовлеченной аудиторией.

Если есть одна вещь, которая никогда не выйдет из моды, это успешная культура продаж. Но что, собственно, представляет собой хорошую культуру продаж? Согласно Дэну Тайру, это означает "Наличие четкой рабочей персоны сотрудника по продажам, качественный и быстрый процесс найма и поддерживание среды продаж". Построение высокоэффективной команды по продажам никогда не должно опускаться на дно списка приоритетов. Ведь объем продаж, производительность и длительность работы в компании напрямую зависят от культуры продаж. Это одно дело — создать культуру продаж, и совершенно другое — обеспечивать соблюдение этих ценностей по мере масштабирования и роста. Уделяя внимание культуре, вы можете нанимать отличных представителей, содействовать здоровой конкуренции и сотрудничеству и достигать результатов.

В среднем представитель по продажам тратит всего 28% своего рабочего дня на реальные продажи. Остальное время уходит на внутренние совещания, тренинги и поиски клиентов. Как вы можете использовать оставшееся для продаж время наиболее эффективно? Все чаще решением становится надежная CRM. В частности, CRM с функцией отслеживания звонков, что позволяет вам обращаться к большему числу клиентов с меньшими усилиями. Дэн Тайр рекомендует сотрудникам по продажам использовать эти инструменты, заявляя: "Большинство современных CRM позволяют вам звонить прямо через вашу технологию, устраняя потери информации, повышая продуктивность продаж и давая возможность прослушивания записанных звонков для обучения." Дин Мутхарт, директор отдела клиентских решений в LeadG2, добавляет: "Вещи, такие как шаблоны электронной почты, функция записи звонков и ссылки управления календарем — это новые функции, которые поднимают продуктивность продаж на новый уровень."

Несомненно, будут изменения темпов и ряд новых тенденций и вызовов. Хотя этот список не является окончательным, это хорошее начало при разработке представления о том, как может выглядеть ландшафт продаж в следующем году.