«Когда я изучаю CRM отдела продаж, я вижу, что 80% сделок, которые они не закрыли помечены как «нет решения», пояснил он 3 августа на мероприятии Enterprise Sales Meetup.
Когда вам удается правильно понять проблему клиента и показать им цену за отсутствие изменений, они с радостью нарушают статус-кво. Возьмите на заметку эти способы открыть клиенту глаза и подтолкнуть к признанию проблемы.
1. Используйте примеры других компаний
Вам наверняка захочется перейти сразу к делу и показать клиенту, где именно он ошибается и почему его способ не работает. Но это не всегда эффективно — многие люди (и их можно понять) не любят слышать, что они неправы, особенно от кого-то, у кого есть личный интерес в том, чтобы убедить их в этом.
Чтобы убедительно проиллюстрировать свою мысль используйте пример похожей успешной кампании.
Представьте, что вы продаете программное обеспечение для табелей и говорите с директором компании, которая использует бумажную систему. Он может быть и готов к возможному введению электронных табелей, но очевидно не считает, что его нынешняя система так уж плоха.
Неправильно: «Использовать бумажные табели неэффективно и занимает больше времени. К тому же, это приводит к куче дорогостоящих ошибок.»
Правильно: «Мы сотрудничали с другим агентством размером примерно с ваше и помогали им перейти на онлайн табели. Они тратили слишком много времени на синхронизацию табелей — порядка 10 часов в неделю. Сейчас за них это делает программа, за считанные секунды. К тому же наблюдается 45% рост аккуратности.»
2. Предоставьте клиенту «Меню проблем»
Нужен более прямой подход? Предложите потенциальному клиенту несколько опций на выбор, в чем может состоять его проблема.
Например, вы можете сказать владельцу кампании:
«Мы работали со многими фирмами, которые используют бумажные табели, большинству из них сложно точно считать за сколько часов клиент платит, оценивать сколько могут занять продолжительные проекты и платить своим сотрудникам быстро и просто. Может быть вы сталкивались с какими-нибудь из этих проблем?»
Даже если именно с перечисленными Вами проблемами клиент и не имел дело, вы в любом случае заставили его мозг заработать. Возможно Вы услышите что-то вроде «Если подумать, у нас были проблемы с дедлайнами» или
«Нет, таких проблема у нас совсем нет.» А вот сделать так, чтобы сотрудники сдавали табели вовремя — вот это задача, да.
В любом случае он уже признал, что нынешняя система небезупречна. Теперь можно рассмотреть возможные варианты решения существующих проблем.
3. Опишите последствия бездействия
Есть легенда, что если кинуть лягушку в кастрюлю кипящей воды, она немедленно выпрыгнет. Зато если посадить лягушку в воду комнатной температуры и медленно ее нагревать, то она там так и останется, пока не сварится.
Сейчас ваш клиент — та самая лягушка. Они должны понять негативные последствия того, что они ничего не предпринимают — пока не слишком поздно.
Чтобы открыть им глаза спросите, что будет если ничего не изменится. Например, Вы можете сказать так: „Если процессы останутся неизменными, как это повлияет на ваш бизнес через год?“.
Продолжайте задавать вопросы: „Как это отразится на Вас лично?“ или „Как это повлияет на возможность вашей команды выполнить поставленную задачу?“.
4. Разберитесь в их нынешней системе
Говорить людям как им стоит думать обычно не приносит результатов. Чтобы клиент действительно поверил, что у него есть проблема, он должен прийти к этому заключению сам.
Навести их на правильные выводы можно задавая вопросы об их нынешней системе. Они могут встать на ее защиту если вы сразу нацелитесь на ее недостатки — поэтому начните с ее сильных сторон. После того, как они поделились некоторыми соображениями, копайте глубже.
Вот пример:
Продавец: Сейчас вы пользуетесь двумя бесплатными программами, чтобы рассылать опросы своим покупателям — одно для сообщений и одно для электронных писем. Какие у такой системы преимущества?»
Клиент: Это определенно щадит бюджет. Кроме того, оба инструмента довольно простые. Я просто вбиваю вопрос и нажимаю «отправить».
Продавец: Отлично, значит для Вас важна простота в обращении. А какие недостатки?
Клиент: Синхронизировать информацию с обоих приложений утомительно, поэтому часто получается, что мы этого так и не делаем. Еще бы хотелось иметь возможность отправлять опросы подлиннее. Программа для почты ограничена пятью вопросами.
Продавец: Расскажите подробнее чем-бы Вам помогли опросы длиннее?
Как вы видите, такой метод плавно двигает клиента к осознанию своей проблемы.
Что же делать, если вы использовали все свои навыки, а клиент все еще отказывается признавать, что что-то делает не так? Скорее всего, пора двигаться дальше. В конце концов, помочь кому-то, кто не считает что ему нужно помощь очень сложно.