Основные тенденции в продажах 2024 года и как ими воспользоваться, советы экспертов.

Каждый год приносит свои уникальные вызовы и изменения, и 2024 год не станет исключением, особенно в области продаж. С учётом того, как быстро эволюционировала сфера продаж в 2023 году, особенно с развитием ИИ, мы ожидаем значительных сдвигов в ближайшем будущем.

Чтобы наши клиенты и партнёры оставались на шаг впереди, мы проанализировали ключевые выводы из нашего отчёта по стратегии продаж и обратились к ведущим экспертам в этой области за их прогнозами и советами. В результате, мы рады представить вам самые важные и актуальные тенденции в продажах, которые будут определять рынок в 2023 и 2024 годах.

Использование искусственного интеллекта (ИИ) в продажах значительно повышает эффективность работы продавцов, позволяя им сэкономить более двух часов в день. Согласно нашему отчёту о состоянии ИИ, 81% продавцов отмечают, что ИИ помогает им сократить время, затрачиваемое на рутинные задачи, улучшить свою производительность и предоставить более персонализированный опыт для клиентов. Благодаря ИИ, поиск потенциальных клиентов становится более целенаправленным и эффективным, позволяя продавцам уделять больше времени непосредственно продажам и быстрее налаживать связи с клиентами. В целом, 83% опрошенных подтвердили, что использование ИИ способствует более успешному достижению их профессиональных целей.

В настоящее время продавцы активно используют инструменты искусственного интеллекта и автоматизации для оптимизации своей работы. Основные направления применения этих технологий включают: автоматизация ручных задач, получение данных на основе аналитических выводов, составление сообщений для потенциальных клиентов.

Эти методы помогают продавцам не только повысить свою эффективность, но и улучшить качество взаимодействия с клиентами, что в свою очередь ведёт к увеличению продаж и улучшению общих результатов работы.

Ожидается, что в 2023 и 2024 годах использование искусственного интеллекта в сфере продаж будет продолжать расти, что делает его важным трендом для отслеживания. Независимо от вашего текущего уровня опыта с ИИ в продажах, обращение к экспертам в этой области может быть чрезвычайно полезным. Один из таких экспертов — Райан Стэнли, основатель и генеральный директор компании What Boss. Он недавно выступил в качестве гостя в эпизоде подкаста "Make It Happen Mondays", где поделился своими знаниями о роли ИИ в B2B продажах.

Стэнли обсуждает все, от базовых советов по внедрению ИИ до стратегий, которые могут помочь улучшить результаты продаж. Его опыт и рекомендации могут быть особенно ценными для тех, кто стремится максимально использовать преимущества ИИ в продажах, независимо от их текущего уровня знаний в этой области. Это подчёркивает важность постоянного обучения и адаптации к новым технологиям в быстро меняющемся мире B2B продаж.

Это изменение в восприятии важности согласованности между командами продаж и маркетинга отражает адаптацию компаний к текущей экономической нестабильности. В 2022 году продавцы не видели значительных изменений в уровне согласованности между этими командами по сравнению с предыдущим годом. Однако в этом году картина изменилась: 60% продавцов заявляют о повышении уровня согласованности между командами, а 61% подчёркивают, что это стало более важным.

Одна из причин этого изменения — экономическая нестабильность, которая заставила компании пересмотреть свои стратегии. В условиях, когда клиенты могут сокращать бюджеты или пересматривать свои покупательские планы, важность согласованной работы продаж и маркетинга становится особенно актуальной. Такое согласование позволяет более эффективно привлекать качественные лиды, что, по мнению продавцов, является ключевым преимуществом такой синергии.

Компании, достигающие высокого уровня согласованности, отмечают, что вероятность достижения их целей на 107% выше, чем в компаниях, где такого согласования нет. Это подчёркивает, что в условиях нестабильного рынка, важно не только привлекать новых клиентов, но и оптимизировать взаимодействие внутри компании, чтобы максимизировать эффективность продаж и маркетинга.

Современные потребители демонстрируют высокий уровень самостоятельности в процессе изучения брендов и продуктов. Большинство из них предпочитают собирать информацию самостоятельно, прежде чем вступать в диалог с представителями компаний. Этот тренд подтверждается данными продавцов: 96% профессионалов в области продаж отмечают, что к моменту первого контакта с потенциальными клиентами, эти клиенты уже хорошо осведомлены и провели значительное исследование.

Это изменение в поведении покупателей оказывает влияние на процесс продаж. Продавцам теперь необходимо учитывать, что клиенты приходят к ним уже с определённым уровнем знаний о продукте или услуге. Это требует от продавцов более глубокого понимания своих продуктов и способности предоставлять дополнительную, более углублённую информацию, которая поможет клиенту в принятии решения. Также важно иметь стратегии для эффективного взаимодействия с осведомлёнными клиентами, учитывая их предварительные знания и ожидания.

В 2023 году наблюдается ключевое новшество в поведении потребителей: теперь они активно используют искусственный интеллект (ИИ) для проведения своих исследований. Это позволяет покупателям продвигаться глубже по циклу продаж даже до начала взаимодействия с представителями отдела продаж. ИИ предоставляет потребителям доступ к более обширной и релевантной информации, ускоряя и углубляя процесс принятия решений.

Данные показывают, что 67% продавцов считают, что к 2024 году ИИ значительно улучшит способность покупателей проводить исследования. Это, в свою очередь, позволит клиентам принимать более обоснованные решения даже без непосредственного взаимодействия с отделом продаж. Такой подход меняет роль продавцов: они должны быть готовы общаться с более информированными клиентами и предлагать дополнительную ценность за пределами той информации, которую клиенты могут найти самостоятельно.

Это изменение не должно вызывать беспокойство у продавцов, а скорее подчёркивает необходимость адаптации их роли к новым реалиям. Продавцы должны сосредоточиться на предоставлении глубоких знаний о продукте, персонализированном подходе и высоком уровне обслуживания, чтобы добавить ценность к информации, которую клиенты уже имеют.

С учётом того, что покупатели все больше полагаются на самостоятельное обучение и искусственный интеллект для изучения продуктов и услуг, роль продавцов претерпевает значительные изменения. Продавцы теперь выступают в роли консультативных строителей отношений, где их основная задача — доводить сделки до конца и демонстрировать соответствие своих продуктов или услуг потребностям клиентов.

Этот новый подход требует от продавцов использовать уже имеющиеся у клиентов знания, отвечать на их вопросы, налаживать контакты и создавать доверие для построения долгосрочных отношений. Это подчёркивается тем, что многие продавцы указывают на увеличение важности построения доверия и репутации между 2022 и 2023 годами.

Хотя на первый взгляд эти изменения могут казаться угрозой для традиционной роли продавцов, большинство из них положительно воспринимают эти изменения. Они видят в них возможность полностью использовать свои навыки и экспертизу для демонстрации клиентам, как их решения могут удовлетворить их конкретные потребности. Один из респондентов опроса выразил это мнение, отметив, что хотя возросшее использование ИИ для самообразования покупателей может показаться угрожающим, это также делает их экспертизу в области консультирования и адаптации решений еще более важной для установления доверия. Они могут сосредоточиться на построении отношений и точном удовлетворении специфических потребностей клиентов.

Этот тренд, возникший как прямое следствие более информированных покупателей до встречи с представителем продаж, существенно изменяет ландшафт взаимодействий между покупателями и продавцами. Теперь, когда покупатели приходят к разговору уже осведомлёнными о продукте или услуге, завершена эра, когда продавцам приходилось затрачивать значительное время на предоставление каждому клиенту базовой информации.

Это изменение позволяет перевести фокус разговора на более персонализированные темы. Вместо общих обзоров продуктов и услуг, диалоги становятся более глубокими и целенаправленными, сосредотачиваясь на том, как продукт или услуга могут удовлетворить конкретные потребности клиента. Это не только улучшает качество взаимодействия между продавцом и покупателем, но и позволяет продавцам более эффективно использовать своё время, сосредотачиваясь на предоставлении ценной, персонализированной информации, которая действительно имеет значение для клиента.

В итоге, эта сдвигающаяся динамика подчёркивает растущую важность глубоких знаний о продукте и умение строить доверительные отношения, поскольку продавцы теперь играют роль консультантов, а не просто информаторов.

Процесс продаж редко заканчивается успешно с первого контакта с потенциальным клиентом, хотя такой исход и был бы идеальным. В действительности, продажа часто требует нескольких взаимодействий с клиентом. Однако в 2023 году перед продавцами стоит задача увеличить количество попыток связи с потенциальными клиентами, поскольку, по данным, в среднем продавец предпринимает всего две такие попытки.

Эффективный многоступенчатый подход к построению отношений становится критически важным в этом контексте. Согласно отчёту HubSpot о стратегии и тенденциях в области продаж за 2022 год, около трети продавцов отметили, что они в среднем взаимодействуют с потенциальными клиентами 2-4 раза в процессе продаж. Ещё 26% продавцов сообщают о 5-7 взаимодействиях. Эти данные подчёркивают, что успешные продажи часто требуют неоднократных попыток связи и взаимодействия, что даёт возможность построить более глубокие и значимые отношения с клиентами.

В современном мире продаж профессионалы используют разнообразные каналы коммуникации для взаимодействия с потенциальными клиентами. Согласно данным, 84% продавцов используют 2-4 различных канала, таких как электронная почта, социальные сети, текстовые сообщения и онлайн-чаты, для общения с потенциальными клиентами. Джадсон Гриффин, старший директор по продажам в NORPAC компании Intercom, подчёркивает, что "долгосрочная тенденция будет заключаться в значимом взаимодействии, коммуникации, налаживании отношений и решении проблем".

Одновременно с этим, существует тенденция к сокращению цикла продаж в некоторых компаниях. По мере того, как покупатели становятся более информированными и уверенными, а также используют возможности искусственного интеллекта для своих исследований, они могут продвигаться дальше по воронке продаж до первого контакта с представителем компании. Это означает, что к моменту первого взаимодействия с продавцом, многие покупатели уже находятся на более поздней стадии процесса покупки.

В современном мире продаж важно сосредоточиться не просто на технических характеристиках продукта, но и на том, как он может улучшить жизнь клиента. Пример с продажей книги иллюстрирует эту идею: вместо того чтобы сосредотачиваться на её весе и размерах, эффективнее будет рассказать историю, которую она несёт, и то, как она может повлиять на жизнь читателя.

Дэн Тайр из HubSpot подчёркивает важность понимания и удовлетворения потребностей клиентов. Он отмечает, что потенциальных клиентов меньше интересует, "как это работает", и больше заботит, понимаете ли вы их потребности и можете ли вы предложить решение, которое будет работать для них.

Это мнение разделяет и Роберт Фальконе, автор книги "Just F*ing Demo!", который считает, что знание основных проблем клиентов позволяет продавцам демонстрировать только ту часть продукта, которая наиболее релевантна их текущим потребностям. Это подход, ориентированный на решение конкретных проблем клиента, ведёт к более успешным продажам.

Таким образом, в продажах гораздо важнее способность продавца раскрыть и понять, что действительно важно для потенциального клиента, и предложить конкретные решения, которые удовлетворяют эти потребности. Это требует от продавцов не только знания продукта, но и умения глубоко вникать в потребности клиентов и предлагать им соответствующие решения.

Модель freemium стала популярным способом привлечения клиентов в различных сферах бизнеса, особенно в отраслях, связанных с технологиями и SaaS (Software as a Service). Принцип "попробовать перед покупкой", который мы видим в повседневной жизни, например, при примерке обуви или дегустации продуктов, нашел свое отражение и в мире цифровых продуктов.

Модель freemium разделяет пользователей на две категории: бесплатный уровень и премиум уровень. Основная идея заключается в том, что пользователи, начавшие с бесплатной версии продукта, со временем столкнутся с ограничениями этой версии и перейдут на платный аккаунт. По данным, 48% профессионалов в области продаж используют подход freemium, и около 94% из них считают его умеренно или крайне эффективным для преобразования потенциальных клиентов в платящих.

Преимущество модели freemium в том, что она снижает барьер для первоначального использования продукта, поскольку изначально не требует платежей. Это создает естественный процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, позволяя им ознакомиться с продуктом перед покупкой. Как отмечает Дэн Тайр из HubSpot, предложение бесплатных инструментов, пробных версий, консультаций или чек-листов может значительно увеличить видимость компании и осведомленность о ней, особенно на ранних этапах процесса продаж.

Тем не менее, важно отметить, что не каждый бизнес подходит для этой модели. В частности, для компаний в сфере SaaS или тех, кто предлагает многоуровневые членства, freemium может быть эффективным способом привлечения большего количества клиентов без значительных дополнительных затрат. Эта модель позволяет потенциальным клиентам на собственном опыте убедиться в преимуществах продукта, что может способствовать увеличению конверсии в платящих клиентов.

В последние годы в сфере продаж наблюдается тренд на фокусировку на существующих клиентах, а не на привлечении новых. Этот тренд, как ожидается, сохранится и в 2024 году. Около 26% профессионалов в области продаж указывают на этот приоритет, подчеркивая его значимость, учитывая, что существующие клиенты в среднем обеспечивают 72% дохода компании. Такой подход объясняется более высокой экономической выгодой удержания и развития отношений с текущими клиентами по сравнению с затратами на привлечение новых.

Успех в работе с существующими клиентами не ограничивается просто реактивным откликом на их запросы. Важно активно искать возможности для роста этих аккаунтов, прежде всего через продажу дополнений и перекрёстные продажи.

По данным, 92% профессионалов в области продаж стараются продавать дополнения своим клиентам, что ведёт к тому, что до 21% их дохода приходится на такие продажи. Это показатель ниже, чем 30% в 2022 году. Что касается перекрёстных продаж, 87% продавцов применяют эту стратегию, и компании отмечают, что до 21% их доходов приходится на перекрёстные продажи.

Однако ключевым фактором успеха в увеличении объёма аккаунтов является поддержание отношений с клиентами после первоначальной продажи. Постоянное внимание к этим отношениям создаёт фундамент для раскрытия новых возможностей и способствует укреплению доверия и лояльности клиентов.

Стюарт Блейк, вице-президент отдела продаж компании Help Scout, предсказывает значительные изменения в структуре организаций продаж в ближайшие пять лет. Он отмечает, что тенденция к сглаживанию иерархических структур, наблюдаемая за последние пять-десять лет, ускорится в ближайшем будущем. Блейк выделяет несколько ключевых факторов этого изменения:

1. Увеличение удаленной работы: рост числа людей, работающих из дома, приводит к большему фокусу на результатах работы, а не на традиционных иерархических структурах.

2. Использование технологий: применение технологий для достижения результатов способствует более эффективному управлению и коммуникации.

3. Упрощение процессов: существует тенденция к упрощению процессов в организациях, что также влияет на структуру управления.

Блейк предполагает, что в результате этих изменений произойдет сдвиг в сторону увеличения числа исполнителей и уменьшения числа менеджеров в командах продаж. Это может оказаться временным явлением, но тенденция к децентрализации и упрощению процессов, по всей видимости, будет преобладать в ближайшие годы.

В этом контексте организациям стоит пересмотреть свою существующую стратегию продаж и структуру управления. Это может открыть новые возможности для продавцов и способствовать развитию отрасли, адаптируясь к меняющимся трендам и потребностям рынка.

В 2022 и 2023 годах одной из основных целей продавцов было повышение эффективности процесса продаж, что остается актуальным и сегодня. Это особенно важно в условиях экономической нестабильности, вызванной пандемией, когда многие бизнесы работают с уменьшенными бюджетами. В таком контексте эффективность процесса продаж становится ключевым фактором роста, поскольку необходимо обеспечить, чтобы каждый вложенный ресурс способствовал достижению целей продаж.

Именно поэтому ИИ в продажах приобретает всё большую популярность, поскольку автоматизация рутинных задач позволяет продавцам сосредоточиться на более важных аспектах продаж, таких как взаимодействие с клиентами и закрытие сделок. Это усиливает эффективность работы продавцов и помогает компаниям оптимизировать расходы, получая максимальную отдачу от ограниченных бюджетов.

В 2024 году персонализация выходит на первый план в продажах, отходя от устаревшего подхода "один размер подходит всем". Около четверти профессионалов в области продаж считают персонализацию ключевым изменением в этой области. Однако эффективное использование персонализации требует времени и ресурсов, которых часто не хватает.

CRM-системы играют важную роль в достижении этого баланса, помогая создавать ясную и целостную картину клиентов, используя накопленные данные. Например, 21% лидеров в области продаж планируют максимально использовать потенциал своей CRM-системы в этом году. HubSpot предлагает инструмент ChatSpot для исследования перспектив и автоматического добавления уникальных данных в их профили.

Кроме того, ИИ уже оказывает значительное влияние на продажи, трансформируя их и способствуя персонализации клиентского опыта. Это подтверждается в подкасте "Make It Happen Mondays", где Рассел Брэдли Кук из HubSpot и Жоаким Леча из Typeform обсуждают роль ИИ в этом процессе. Их экспертное мнение может предоставить ценные инсайты в этой области.

В 2023 году наблюдается значительное увеличение доли продавцов в США, работающих в гибридном режиме - 71%, по сравнению с 45% в 2022 году. Это отражает предпочтения сотрудников к гибридной модели работы, которая обеспечивает большую гибкость в рабочих часах и лучший баланс между работой и личной жизнью.

Несмотря на распространение гибридной модели, многие продавцы, работающие таким образом, все же считают личные встречи самым эффективным каналом продаж. Это подчеркивает, что, несмотря на все преимущества удаленной работы и гибкости, личное взаимодействие по-прежнему остается ключевым элементом в процессе продаж.

Появление тенденции к предпочтению личных встреч в гибридном режиме работы продавцов можно связать с двумя ранее упомянутыми тенденциями: более осведомленными покупателями и консультативной ролью продавцов.

Осведомленные покупатели, уже имеющие предварительные знания о продукте или услуге, требуют от продавцов более глубокого и консультативного подхода. Этот подход в значительной степени опирается на построение доверительных отношений, которое лучше всего реализуется в процессе личных встреч. В таком контексте личное общение становится ключевым фактором для налаживания доверия и контактов, что делает личные встречи непревзойденным каналом продаж даже в условиях гибридного режима работы.

Следовательно, можно ожидать, что в будущем продавцы будут активно использовать возможности для личных встреч с покупателями, чтобы укрепить доверительные отношения и улучшить результаты продаж.

Современные продажи все чаще основываются на принципе "богатство скрывается в нишах". Эта идея заключается в том, что общая стратегия привлечения всех и каждого часто не приносит желаемых результатов. Вместо этого фокус на более узкую и специализированную аудиторию может оказаться более эффективным. Как отмечает Дэн Тайр, сосредоточение внимания на четко определенном идеальном клиенте ускоряет получение результатов.

Пример с выбором между крупным продовольственным магазином и специализированным магазином здорового питания иллюстрирует этот принцип. Люди, заинтересованные в здоровом питании, скорее всего, предпочтут специализированный магазин, так как он предлагает более целенаправленный ассортимент.

Триш Саэманн из True North подчеркивает, что фокусировка на узкой аудитории позволяет сделать сообщение более персонализированным. Такие персонализированные сообщения вызывают больший отклик и усиливают доверие клиентов, которые видят, что компания понимает их потребности.

В 2024 году ожидается, что продажи будут все больше фокусироваться на "углублении в нишу", привлекая специализированные рынки и работая с меньшей, но более вовлеченной аудиторией. Это позволит продажным командам более эффективно использовать свои ресурсы и повысить шансы на успешные сделки.

Успешная корпоративная культура в продажах остается важным аспектом бизнеса и в 2023 году. Дэн Тайр определяет хорошую корпоративную культуру в продажах как наличие устоявшегося образа сотрудника отдела продаж, качественный и быстрый процесс набора персонала, а также поддерживающую среду в отделе.

Важность построения высокоэффективной команды продаж не может быть недооценена. Это влияет на продуктивность продавцов, их долгосрочное пребывание в компании и, в конечном счете, на общие результаты продаж. Помимо установления культуры, ключевым является ее поддержание и развитие по мере роста и масштабирования компании. Правильная культура помогает привлекать квалифицированных специалистов, способствует здоровой конкуренции и сотрудничеству, а также ведет к достижению бизнес-целей.

Для дополнительного изучения вопросов создания корпоративной культуры в продажах можно обратиться к Адаму Джею, признанному одним из 25 лучших руководителей по продажам Demandbase в 2023 году. Его диалог с Джоном Бэрроузом, посвящённый созданию мощной корпоративной культуры в продажах и роли подлинности в этом процессе, предоставляет ценные инсайты и рекомендации.

Продавцы в среднем тратят всего 28% своего рабочего времени на непосредственные продажи, в то время как остальное время уходит на внутренние встречи, тренинги и поиск потенциальных клиентов. Для максимально эффективного использования ограниченного времени, отведенного на продажи, все чаще применяются надежные CRM-системы.

CRM-системы с функциями отслеживания звонков могут значительно упростить процесс связи с большим количеством потенциальных клиентов. Дэн Тайр рекомендует использовать эти инструменты, указывая на их способность устранять "изолированные островки бесполезной информации" и повышать продуктивность продаж, а также на возможность использовать записи звонков в обучающих целях.

Дин Мутхарт из LeadG2 подчеркивает важность таких функций, как шаблоны электронной почты, запись звонков и инструменты управления календарем. Эти новые функции помогают поднять продуктивность продаж на новый уровень, позволяя продавцам более эффективно распоряжаться своим временем и ресурсами.

В 2024 году продажи, как и любая другая сфера бизнеса, несомненно претерпят изменения, столкнутся с новыми тенденциями и вызовами. Хотя представленный список тенденций не является исчерпывающим, он предоставляет полезную отправную точку для анализа и понимания того, как может измениться ландшафт продаж в ближайшем будущем. Эти тенденции помогут компаниям и продавцам адаптироваться и оставаться конкурентоспособными в меняющемся мире продаж.