Мы периодически возвращаемся к этой теме. Сегодня хотим представить нашим читателям методологию BANT, разработанною и внедрённою в бизнес обиход легендарной компанией IBM.
Современное поколение, воспитанное на подвигах Apple и Google, вероятно плохо осведомлено о значении и роли компании IBM в развитии информационных технологий в течение последних 100 ЛЕТ!
Транзисторные компьютеры, язык программирования FORTRAN, персональные компьютеры IBM PC, мейнфреймы и суперкомпьютеры — все это International Business Machine. В 90-е годы двадцатого века компания взяла курс на развитие консалтинговых услуг. Одним из самых ярких достижений консалтинга IBM стала методология BANT, взятая на вооружение практически всеми IT лидерами.
Что значит эта романтическая аббревиатура? Буквы B,A,N,T характеризуют важные критерии, наличие которых характеризует вероятность потенциальной сделки с клиентом.
Budget (B) (Бюджет)
Перспективный клиент дает понять, что бюджет для проекта существует или может быть сформированным.
Authority (A) (Полномочия)
Вы ведете переговоры хотя бы с одним из топ — менеджеров. Также у вас есть контакты остальных участников «закупочного центра».
Need (N) (Потребность)
Вы определили основные потребности, ожидания клиента. Вам понятны основные «боли» клиента, которые предопределяют его готовность к покупке проекта/продукта.
Timе Frame (T) (Временной промежуток)
Перспективный клиент предоставил вам свое понимание сроков принятия решения о покупке продукта/проекта.
Какой набор критериев, входящий в BANT определяет вероятность сделки?
Наличие «Потребности» (N) + хотя бы одного из любого другого критерия, позволяет выделять время и ресурсы менеджеров по продажам для развития отношений с потенциальным клиентом. Вероятность заключения сделки существует!
Если, кроме «Потребности (N)» существует еще 2 любых критерия — вероятность сделки высока. Ну а если в наличии все критерии BANT-а, почему вы тратите время, читая эту статью?
В заключение несколько советов, как выстроить политику работы с потенциальным клиентом, в различных комбинациях критериев BANT.
bANT
В наличии понимание потребностей клиента. У контактного лица высокие полномочия, но нет ни понимания бюджета. Менеджеру по продажам придется взять на себя труд показать клиенту различные варианты реализации сделки со всеми возможностями и рисками этих вариантов. Придется проводить дополнительные встречи (по телефону вероятность достичь взаимопонимания не велика). Возможно, проведение мероприятий, где таким клиентам показываются тематические кейсы.
BaNT
У клиента все критерии в наличии, менеджер компании контактирует на низком уровне, далеко не с ЛПР-ми. Опытный продавец попытается убедить своих респондентов вывести его на ЛПР-ов, в противном случае придется надеяться, что нерешительный сотрудник клиента донесет до первых лиц ваше предложение в адекватном виде. Чем сложнее продукт, тем меньше шансов, что сотруднику удастся качественно справиться с этой задачей.
BANt
Распространенная ситуация, когда клиент не представляет объем трудозатрат на реализацию проекта или поставки и, как следствие не знает или не понимает в какие сроки он готов реализовать сделку. Тут на помощь менеджеру придут референсные звонки или встречи с теми клиентами, которые могут дать рекомендации своим потенциальным коллегам.
Как менеджеру по продажам определить наличие критериев, определяющих BANT клиента?
Вторичная информация, открытые источники, сайт потенциального клиента — но самое главное: своевременные и правильно сформулированные вопросы, вопросы и еще раз вопросы. Только в коммуникации с клиентом, возможно, получить необходимую информацию.
Умение задавать правильные вопросы, является одним из основных навыков успешного продавца.