Основатель и генеральный директор SalesBuzz Майкл Педоун с таким мнением не согласен, и вот почему:
- Лучшие сценарии, которые действительно работают, следуют формуле, создающей эффективный разговор между двумя сторонами. А вот плохие сценарии, да, пытаются втиснуть клиента в шаблон.
- Продажи могут быть разбиты на достижение небольших целей или соглашений, и в этом случае сценарии быстро становятся вашим союзником, а не врагом.
- Вы должны знать свою цель и знать, что сказать в рамках этой цели, прежде чем поднять трубку, независимо от того, кому вы звоните (секретарю, на голосовую почту потенциального клиента или лицу, принимающему решения).
- Вы должны понимать, каковы ваши цели на каждой фазе цикла продаж, как с помощью соответствующего сценария их достичь. Такой подход позволяет продавцу оставаться самим собой, а не работать по раз и навсегда заведенному шаблону. Здесь также остается место для экспромтов, когда это необходимо.
Коммуникациям с клиентами необходимо уделять особое внимание.
