В чем же причина подобных ситуаций, почему некоторые специалисты не могут грамотно «дожать» клиента и закрыть продажу? Как правильно организовать работу на этом этапе?
Даём несколько рекомендаций.
1) СВОЕВРЕМЕННО ПЕРЕХОДИТЕ К ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ
Бывают ситуации, когда клиент уже готов и согласен оформить продукт, а менеджер так увлекся своей презентацией, что считает своим долгом ее «дорассказать». Такая увлеченность и вера в свой продукт — это, конечно, хорошо, но иногда это только мешает продажам.
Поэтому старайтесь улавливать от клиента сигналы к завершению сделки, и если такие есть — не старайтесь «рассказать до конца». Просто задайте вопрос клиенту «Оформляем?»
2) ДЕЙСТВУЙТЕ РЕШИТЕЛЬНО
Как только Вы заметили, что клиент «созрел», завершайте продажу. Делайте это уверенно, без сомнений.
В этот момент Вы можете спросить у клиента
— Оформляем?
— Давайте сделаем предварительную заявку прямо сейчас?
— Иван Иванович, у Вас паспорт с собой? Давайте сделаю копию!
— Давайте вместе с Вами сейчас заполним анкету!
— Давайте попробуем, это займет несколько минут!
3) ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКУ «СПРОСИ И ЖДИ»
Суть ее проста — задайте вопрос и замолчите. Кто первый заговорит, тот и проиграл.
Вы можете озвучить клиенту любую фразу из пункта 2. Скажите ее, и больше ничего. Ждите ответ клиента. Кстати, в таких ситуациях клиенты обычно говорят «ДА!»
4) ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКУ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»
Как думаете в каких ситуациях вероятность услышать от клиента положительный ответ больше:
Ситуация 1: «Будем оформлять заявку на покупку?»
Ситуация 2: «Доставку оформим на сегодня или на завтра?»
Уверен, ответ очевиден. В первом случае клиенты выбирает «оформить или не оформить», а во втором случае клиент выбирает «на какую дату оформить».
Сила альтернативных вопросов на лицо! С помощью подобных вопросов Вы сами направляете клиента в нужное Вам направление. Вероятность успешного завершения сделки повышается в разы.
Ну и конечно, при завершении контакта (независимо от исхода продажи) Вам нужно сделать две вещи:
- поблагодарить за обращение;
- вежливо попрощаться.
И сделать это нужно независимо от результата продажи. Даже если клиент отказался от Вашего предложения и все время возражал.