Многие руководители ищут решение проблем в продажах через увеличение входящего трафика. Но если ваш «ковш» дырявый, сколько бы воды вы в него ни лили, он никогда не наполнится. Эксперты бизнес-школы Smart Sales проанализировали сотни кейсов и выделили 7 критических точек, через которые деньги утекают незаметно, но системно.
1 точка. Отсутствие квалификации лидов (Lead Scoring) на входе
Проблема: менеджеры тратят 80% времени на «пустых» клиентов, кому просто «интересно» или кто никогда не купят по вашему чеку.
Где утекают деньги: в стоимости часа работы сильного продавца. Пока он полчаса объясняет условия нецелевому лиду, «горячий» клиент не дожидается звонка и уходит к конкурентам.
Решение: внедрение конкретного чек-листа квалификации в первые 2 минуты разговора.
2 точка. «Синдром одного касания»
Проблема: по статистике, 80% сложных сделок закрываются после пятого или восьмого контакта. Большинство же менеджеров сдаются после первого «я подумаю» или одного неотвеченного звонка.
Где утекают деньги: в стоимости привлечения лида (CAC – customer acquisition cost). Вы заплатили маркетингу за контакт, менеджер позвонил один раз, поставил статус «отказ» и ваши деньги сгорели.
Решение: автоматические задачи в CRM на 5+ касаний с разными поводами (полезный контент, кейс, приглашение на эфир).
3 точка. Функциональное бессилие CRM
Проблема: CRM используется как «записная книжка», а не как инструмент управления. Сделки висят без задач, в статусах «В работе» месяцами, а база «забытых» клиентов копится годами.
Где утекают деньги: в «затухании» базы. База - это актив, который обесценивается каждый день простоя.
Решение: регламент «Ни одной сделки без следующего шага». Если у сделки нет задачи на будущее, то менеджер получает штраф или лид передается другому менеджеру.
— шаблон регламента для РОПа, который помогает навести порядок в отделе продаж.
+ получите в подарок регламент РОПа — документ, который помогает навести порядок в отделе продаж
Запишитесь на бесплатный экспресс-разбор прямо сейчас и получите бонус
ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ РАЗБОР и получите в подарок «Регламент работы руководителя отдела продаж»
Оставьте ваши данные и вы автоматически получите доступ к подарку
4 точка. Продажа «продукта», а не «решения»
Проблема: менеджеры работают в режиме справочного бюро - отвечают на вопросы о цене и характеристиках, но не выявляют истинную потребность клиента.
Где утекают деньги: в низкой конверсии из презентации в оплату. Клиент получает информацию, сравнивает вас по цене с демпингующими конкурентами и уходит туда, где дешевле.
Решение: обучение экспертным продажам, где цена обосновывается через ценность решения конкретной потребности.
5 точка. Отсутствие работы с «отказниками»
Проблема: клиент, сказавший «дорого» или «ушел к другим», помечается как “неликвид”.
Где утекают деньги: в потере LTV (Lifetime Value). Обстоятельства меняются: конкурент может подвести, бюджет может вырасти.
Решение: создание «цепочки возврата». Автоматическая рассылка или звонок через 3-6 месяцев с вопросом: «Как обстоят дела с тем решением, которое вы выбрали? Все ли вас устраивает?».
6 точка. Утечка маржи через необоснованные скидки
Проблема: менеджеры не отрабатывают возражения по цене и «раздают» скидки при первом же сомнении клиента, чтобы закрыть план по объему, а не по прибыли.
Где утекают деньги: напрямую из вашей чистой прибыли. Скидка в 10% может съедать до 50% вашей чистой прибыли.
Решение: внедрение «таблицы обмена». Скидка дается только в обмен на что-то - объем, предоплату, видеоотзыв или сокращение сроков поставки.
7 точка. «Черная дыра» в управлении (отсутствие прослушки)
Проблема: руководитель отдела продаж (РОП) смотрит только на цифры в конце месяца, но не знает, что именно говорят менеджеры клиентам.
Где утекают деньги: в системных ошибках коммуникации, которые повторяются изо дня в день и множат недополученную прибыль.
Решение: еженедельные сессии «разбора звонков». Выборка из 5-10 диалогов, анализ ошибок и корректировка скриптов/подходов в реальном времени.
Ваш следующий шаг: выберите один из пунктов выше, который кажется вам наиболее критичным, и проведите аудит в своем отделе продаж завтра до 12:00. Вы удивитесь, сколько «бесплатных» денег лежит у вас под ногами.
Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.