Как продать подушку в 10 раз дороже: продавайте не товар, а результат

Если удобнее читать — ниже разбор и выводы из видео.

Есть два подхода к продаже одного и того же товара.

Подход 1 — продавать продукт.
Продавец говорит про подушку: материал, наполнитель, размеры, “ортопедическая”, “качественная ткань”. Клиент слышит список характеристик и сравнивает это с тем, что уже видел у других. Итог: “ну подушка и подушка”.

Подход 2 — продавать результат.
Продавец говорит не про подушку, а про то, что она даёт человеку: здоровый сон, восстановление, нормальное утро без “разбитости”. И дальше получается, что выспавшийся человек становится спокойнее, меньше раздражается, у него появляется энергия на день. Смысл простой: клиент покупает не вещь, а изменения в своём состоянии.

Люди редко покупают товар ради самого товара. Они покупают то, что он решает или улучшает. В примере из видео это видно особенно хорошо:

1) Сон и восстановление
Главная ценность — выспаться. Не “полежать на подушке”, а проснуться с ощущением, что тело отдохнуло.

2) Спокойствие и эмоциональная устойчивость
Когда человек хронически не высыпается, он быстрее устаёт и раздражается. Нормальный сон часто делает поведение мягче: меньше срывов, меньше напряжения в семье.

3) Энергия на день
Выспался — легче включаться в дела. Это не магия, просто появляется ресурс: быть внимательнее, быстрее принимать решения, меньше прокрастинировать.

4) Эффективность в работе и делах
Больше энергии и ясности в голове обычно означает выше продуктивность. И именно это люди ценят: не “подушку”, а то, как меняется их день.
Важно: такие эффекты нужно формулировать честно — как то, что обычно происходит, а не как гарантию. Но сам принцип остаётся: клиент платит за результат.

Чтобы продавать дороже, недостаточно сказать “это про здоровый сон”. Нужно связывать продукт с жизнью клиента понятной цепочкой.

Рабочий формат: свойство → выгода → жизненный эффект.

Примеры на языке клиента:

• “Поддерживает шею” → “мышцы расслабляются” → “сон глубже, утром больше энергии”.
• “Правильная высота” → “меньше напряжения” → “просыпаетесь без ощущения ‘разбитости’”.
• “Форма подстраивается” → “удобно в любом положении” → “реже просыпаетесь ночью”.

Разница в том, что вы не перечисляете характеристики “в вакууме”. Вы каждый раз отвечаете на внутренний вопрос клиента: “И что это мне даст?”

Когда продавец говорит только про товар, клиент оценивает цену так же — как цену товара.

В этот момент в голове включается логика: “Зачем платить 50 000, если подушка есть и за 5 000?” И это справедливый вопрос, потому что продавец не показал разницу в ценности.

Если же продавец объясняет, что клиент получает в итоге (сон, восстановление, ресурс, спокойствие), цена воспринимается иначе: она перестаёт быть “дорого за подушку” и становится “разумно за результат”.

Продавать дороже — это значит продавать не предмет, а эффект для человека. В примере Михаила Скрипника разница очевидна: одни продают “подушку”, другие продают “здоровый сон”. И именно результат делает цену понятной.

Когда вы связываете продукт с тем, что реально важно клиенту, вы перестаёте конкурировать только характеристиками и скидками, а начинаете конкурировать ценностью.

Smart Sales: Мы не учим продавать. Мы учим строить системы, которые продают сами.