Навыки адаптивных продаж с подстройкой по психотипам личности DISC
Тренинг
Цели тренинга:
- Повысить EQ (эмоциональный интеллект)
- Развить умение распознавать и контролировать свои эмоции, умение считывать состояние собеседника
- Развить внимательность и осознанность во время поведения переговоров
- Улучшить речевые навыки
- Повысить уверенность за счет понимания и управления процессом переговоров
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
- 17 личностных мотивов, как клиенты выбирают
- Типология клиентов DISС
- Что мотивирует и как себя ведет каждый тип клиента
- Как слышать скрытое в речи, то что клиент не говорит
- Эмоциональная калибровка
- Адаптация аргументов/преимуществ под каждый психотип
Практические упражнения:
- Решение кейсов с целью определения типологии
- Упражнение в группе на определение мотивов к каждому типу
- Упражнение в двойках с открытыми вопросами на внимательное слушание и определения ведущего типа
- Упражнение в четверке на составление предложений со скрытым смыслом
- Индивидуальная презентация с аргументами/преимуществами под каждый психотип клиента
- Игра на считывание эмоций
БЛОК №2 – КАК УСТАНАВЛИВАТЬ ТЕПЛЫЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТАКТ
БЫТЬ НА ОДНОЙ ВОЛНЕ С ЛЮБЫМ КЛИЕНТОМ
- Базовые правила и ТАБУ при установлении контакта
- Конфликтогены
- Внимательность и осознанность в разговоре
- Навыки подстройки под каждый тип клиента (голос, жесты, энергетика, интересы)
- Техника переопределение, речевая тренировка
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РАСКРЕПОЩЕНИЕ
- Энергетика продавца в переговорах
- Интонационное управление
- 5 голосовых режимов
Практическая работа:
- Упражнение в парах на поддержание зрительного контакта
- Тренировка подстройки в тройках (скорость речи, громкость, жестикуляция)
- Практическое упражнение в тройках на смягчение фраз
- Контроль речи через слово «НЕТ»
- Упражнение «Само представление на встрече»
- Упражнение «три слова» на развитие экспромта и управления переговорами
- Игра «Крутые пиццы» на развития креативности, убедительности и позитивного настроя
- Разминочные упражнения на разработку голоса
- Отработка голосовых режимов
- Переговорный поединок, чья эмоция победит
- Игра «Статусы»: 1 неуверенность, 10 абсолютная уверенность (демонстрация каждым участником)
БЛОК №3 – УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И НАВЫКИ ЗАИНТЕРЕСОВАННОГО СЛУШАНИЯ –
- Виды вопросов: открытые/закрытые/альтернативные/проверочные
- Рациональное и интонационное смягчение
- Мета вопросы – определение неточностей в речи, не додумывать за клиента
- Как быстро понять, что нужно клиенту, навыки задавания проблемно-ориентированных и результат ориентированных вопросов
- Приемы заинтересованного слушания
Практическая работа:
- Упражнение в тройках на рациональное смягчение формулировок
- Работа в тройках по интонационному смягчению
- Тренировка в тройках открытых, закрытых, альтернативных вопросов
- Работа в группах по определению неточностей в речи
- Упражнения на заинтересованное слушание в четверках
- Игра «да/нет» на обретение навыка задавания точных вопросов
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
- Повысить EQ (эмоциональный интеллект)
- Развить умение распознавать и контролировать свои эмоции, умение считывать состояние собеседника
- Развить внимательность и осознанность во время поведения переговоров
- Улучшить речевые навыки
- Повысить уверенность за счет понимания и управления процессом переговоров
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
- 17 личностных мотивов, как клиенты выбирают
- Типология клиентов DISС
- Что мотивирует и как себя ведет каждый тип клиента
- Как слышать скрытое в речи, то что клиент не говорит
- Эмоциональная калибровка
- Адаптация аргументов/преимуществ под каждый психотип
Практические упражнения:
- Решение кейсов с целью определения типологии
- Упражнение в группе на определение мотивов к каждому типу
- Упражнение в двойках с открытыми вопросами на внимательное слушание и определения ведущего типа
- Упражнение в четверке на составление предложений со скрытым смыслом
- Индивидуальная презентация с аргументами/преимуществами под каждый психотип клиента
- Игра на считывание эмоций
БЛОК №2 – КАК УСТАНАВЛИВАТЬ ТЕПЛЫЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТАКТ
БЫТЬ НА ОДНОЙ ВОЛНЕ С ЛЮБЫМ КЛИЕНТОМ
- Базовые правила и ТАБУ при установлении контакта
- Конфликтогены
- Внимательность и осознанность в разговоре
- Навыки подстройки под каждый тип клиента (голос, жесты, энергетика, интересы)
- Техника переопределение, речевая тренировка
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РАСКРЕПОЩЕНИЕ
- Энергетика продавца в переговорах
- Интонационное управление
- 5 голосовых режимов
Практическая работа:
- Упражнение в парах на поддержание зрительного контакта
- Тренировка подстройки в тройках (скорость речи, громкость, жестикуляция)
- Практическое упражнение в тройках на смягчение фраз
- Контроль речи через слово «НЕТ»
- Упражнение «Само представление на встрече»
- Упражнение «три слова» на развитие экспромта и управления переговорами
- Игра «Крутые пиццы» на развития креативности, убедительности и позитивного настроя
- Разминочные упражнения на разработку голоса
- Отработка голосовых режимов
- Переговорный поединок, чья эмоция победит
- Игра «Статусы»: 1 неуверенность, 10 абсолютная уверенность (демонстрация каждым участником)
БЛОК №3 – УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ И НАВЫКИ ЗАИНТЕРЕСОВАННОГО СЛУШАНИЯ –
- Виды вопросов: открытые/закрытые/альтернативные/проверочные
- Рациональное и интонационное смягчение
- Мета вопросы – определение неточностей в речи, не додумывать за клиента
- Как быстро понять, что нужно клиенту, навыки задавания проблемно-ориентированных и результат ориентированных вопросов
- Приемы заинтересованного слушания
Практическая работа:
- Упражнение в тройках на рациональное смягчение формулировок
- Работа в тройках по интонационному смягчению
- Тренировка в тройках открытых, закрытых, альтернативных вопросов
- Работа в группах по определению неточностей в речи
- Упражнения на заинтересованное слушание в четверках
- Игра «да/нет» на обретение навыка задавания точных вопросов
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
