Многие продавцы могут дрогнуть на данном этапе. В попытках закрыть сделку они, в конечном итоге, сбрасывают слишком много. Чтобы вести переговоры как профессионал, воспользуйтесь этими советами:
1. Называйте цену первыми. Здравый смысл подсказывает, что вы должны позволить другой стороне сделать первый шаг. Но на самом деле, эта идея не подтверждается доказательствами. Исследования показывают, что окончательная цена, как правило, ближе к первому предложению, чем ко второму. Первое предложение действует в качестве якоря и настраивает на определенные ожидания. Это ожидание влияет на другую сторону. Высокая цена даже вынуждает другую сторону рассмотреть преимущества сделки, в то время как низкая цена заставляет думать о минусах. Когда вы делаете ваше первоначальное предложение, удержитесь от соблазна быть слишком щедрым. Вы вряд ли выиграете от вашей щедрости.
2. Помните про свои приоритеты, когда выходите на переговоры. Вы заранее должны точно знать, на что вы готовы идти, а на что нет.
3. Поддерживайте совместную позицию. Хотя переговоры часто воспринимаются как конкуренция, помните, что переговоры – это начало долгосрочных рабочих отношений. Слишком воинственное отношение отпугнет клиента и негативно повлияет на ваше сотрудничество.
4. Умейте защищать ценовую позицию своей компании. Клиенты иногда предлагают условия, которые являются необоснованными. Когда это произойдет, вы должны оставаться твердыми в своей позиции. Вы не можете согласиться с возмутительными требованиями. Если клиенты чувствуют сомнения, они будут использовать эту возможность, чтобы снизить цену. Помните, что вы и ваша компания заслуживаете того, чтобы получить достойную компенсацию за ваше предложение.
5. Избегайте расплывчатых ценовых формулировок.
6. Защищайте свои позиции фактами.
7. Оставайтесь открытыми для уступок в стоимости, но не уступайте слишком быстро.
8. Старайтесь не соглашаться на требования последних минут. Все идет хорошо, контракт практически готов к подписанию, а потом в последнюю минуту клиент просит чего-то еще. Будьте бдительны в такие моменты!
9. Будьте настороже, пока контракт не будет подписан. Процесс переговоров не закончен, пока нет подписи клиента. Даже если вы пришли к устному соглашению, будьте бдительными в последующих взаимодействиях.