Тенденции в продажах приходят и уходят. Некоторые задерживаются надолго, в то время как другие быстро исчезают
1. Продавцы действуют как основные распространители информации.
Продавцы говорят, что изменение в области продаж, оказавшее наибольшее влияние на их роль, заключается в том, что продажи стали более сосредоточенными на представлении решения, а не на предложении товара или услуги.
Почему произошло это изменение? Покупатели. Они предпочитают самостоятельно собирать информацию перед общением с человеком, когда изучают бренд или продукт. Благодаря своим самостоятельным исследованиям, продавцы говорят, что покупатели вступают в разговоры с ними более осведомленными, чем когда-либо.
Почему произошло это изменение? Покупатели. Они предпочитают самостоятельно собирать информацию перед общением с человеком, когда изучают бренд или продукт. Благодаря своим самостоятельным исследованиям, продавцы говорят, что покупатели вступают в разговоры с ними более осведомленными, чем когда-либо.
Эти более информированные покупатели не хотят слушать рекламные предложения товаров, что меняет роль продавца. Вместо того чтобы быть основными распространителями информации, представители будут переходить к консультативному построению отношений, предлагая решения. Они будут вести персонализированные беседы о конкретных потребностях потенциального клиента и о том, почему их товар или услуга является наилучшим решением.
Хотя это и изменение, оно не плохое — вы будете вести более качественные беседы с покупателями и строить долгосрочные отношения, что, по мнению 82% продавцов, является самой важной частью продаж. Более того, 78% потребителей говорят, что экспертность продавца оказывает «очень» или «крайне» значительное влияние на решение о покупке.
Хотя это и изменение, оно не плохое — вы будете вести более качественные беседы с покупателями и строить долгосрочные отношения, что, по мнению 82% продавцов, является самой важной частью продаж. Более того, 78% потребителей говорят, что экспертность продавца оказывает «очень» или «крайне» значительное влияние на решение о покупке.
2. LinkedIn как владыка процесса исследования потенциальных клиентов.
LinkedIn был свергнут с позиции самой эффективной платформы для исследования потенциальных клиентов.
Facebook поднялся в рейтинге, и продавцы говорят, что это самый эффективный канал для исследования потенциальных клиентов и/или их бизнеса. В прошлом году этот титул принадлежал LinkedIn.
Это интересное изменение, но учитывая, что Facebook является самым популярным социальным медиа каналом в мире, логично, что продавцы исследуют клиентов на платформах, на которых они скорее всего будут находиться.
Изучение тенденций и действий других крайне важно, но переход некоторых продавцов с LinkedIn на Facebook не означает, что вам нужно делать то же самое. У обеих платформ есть свои преимущества, поэтому для принятия решения учитывайте свои цели, потребности и запросы вашей аудитории, а также то, где вы скорее всего найдете их.
Я уверен, что вы уже слышали это раньше, но подход, охватывающий несколько каналов, чрезвычайно ценен. Дэн Тайр, бывший исполнительный директор в HubSpot, сказал: «Twitter, Instagram, Facebook и LinkedIn — это моё. Частью быть исполнительным директором в области привлечения клиентов является убеждение в том, что вы оптимизируете несколько платформ, чтобы людям было легко вас найти и укрепить ваш бренд».
Facebook поднялся в рейтинге, и продавцы говорят, что это самый эффективный канал для исследования потенциальных клиентов и/или их бизнеса. В прошлом году этот титул принадлежал LinkedIn.
Это интересное изменение, но учитывая, что Facebook является самым популярным социальным медиа каналом в мире, логично, что продавцы исследуют клиентов на платформах, на которых они скорее всего будут находиться.
Изучение тенденций и действий других крайне важно, но переход некоторых продавцов с LinkedIn на Facebook не означает, что вам нужно делать то же самое. У обеих платформ есть свои преимущества, поэтому для принятия решения учитывайте свои цели, потребности и запросы вашей аудитории, а также то, где вы скорее всего найдете их.
Я уверен, что вы уже слышали это раньше, но подход, охватывающий несколько каналов, чрезвычайно ценен. Дэн Тайр, бывший исполнительный директор в HubSpot, сказал: «Twitter, Instagram, Facebook и LinkedIn — это моё. Частью быть исполнительным директором в области привлечения клиентов является убеждение в том, что вы оптимизируете несколько платформ, чтобы людям было легко вас найти и укрепить ваш бренд».
3. Приоритетность виртуальных продаж.
Пандемия подняла виртуальные продажи на новый уровень, и появились новые инструменты продаж, которые облегчили продажи в "новых реалиях", поскольку виртуальные каналы часто были единственным способом для продавцов, работающих из дома, связаться с потенциальными клиентами.
Но в течение 2024 года я не думаю, что мы увидим, что компании будут ставить приоритетом стратегии виртуальных продаж так, как это было раньше, потому что ограничения были сняты. Вот некоторые выводы из исследования "Состояние продаж в 2024 году", которые указывают на исчезновение процесса продаж, ориентированного прежде всего на виртуальные каналы:
· Только 16% продавцов отмечают улучшение виртуального опыта продаж как часть своих целей на этот год.
· Второе по значимости изменение в области продаж между этим годом и прошлым заключается в том, что личные (внешние) продажи стали более важными.
· Возможно, самым большим индикатором является процент продавцов, которые считают видеозвонки эффективным способом продаж, снизившийся до 26% с 41,5% в 2023 году.
· 65% потребителей предпочитают взаимодействовать с продавцом лично.
Я бы сказал, что есть прямая связь между уменьшением значимости виртуальных продаж и изменением в роли продавца, о котором я упоминал выше. Консультативный подход опирается на построение доверия и отношений с потенциальными клиентами, и нет лучшего способа развить такие отношения, чем личная встреча.
Это не значит, что виртуальные продажи исчезнут. Если вам нравилось использовать этот канал, не волнуйтесь: профессионалы в области гибридных продаж на 28% чаще превосходят своих коллег, работающих только лично или полностью удаленно.
Но в течение 2024 года я не думаю, что мы увидим, что компании будут ставить приоритетом стратегии виртуальных продаж так, как это было раньше, потому что ограничения были сняты. Вот некоторые выводы из исследования "Состояние продаж в 2024 году", которые указывают на исчезновение процесса продаж, ориентированного прежде всего на виртуальные каналы:
· Только 16% продавцов отмечают улучшение виртуального опыта продаж как часть своих целей на этот год.
· Второе по значимости изменение в области продаж между этим годом и прошлым заключается в том, что личные (внешние) продажи стали более важными.
· Возможно, самым большим индикатором является процент продавцов, которые считают видеозвонки эффективным способом продаж, снизившийся до 26% с 41,5% в 2023 году.
· 65% потребителей предпочитают взаимодействовать с продавцом лично.
Я бы сказал, что есть прямая связь между уменьшением значимости виртуальных продаж и изменением в роли продавца, о котором я упоминал выше. Консультативный подход опирается на построение доверия и отношений с потенциальными клиентами, и нет лучшего способа развить такие отношения, чем личная встреча.
Это не значит, что виртуальные продажи исчезнут. Если вам нравилось использовать этот канал, не волнуйтесь: профессионалы в области гибридных продаж на 28% чаще превосходят своих коллег, работающих только лично или полностью удаленно.
4. Отказ от социальных продаж как от мимолетной моды.
Вовлечение социальных сетей в процесс продаж находилось на последнем месте в списках целей продавцов в 2023 году. Я могу это понять, потому что для некоторых компаний реальная продажа через социальные сети не имеет смысла.
Социальные продажи — это гораздо больше, чем просто продажа товара в социальных сетях. Это также исследование потенциальных клиентов, полезный контент и взаимодействие с аудиторией и потенциальными покупателями на разных платформах.
В этом году социальные сети входят в четверку самых эффективных каналов для продаж, и высокопроизводительные продавцы на 12% чаще используют социальные сети для продаж. А потребители проводят много времени в социальных сетях, исследуя и покупая товары — почему бы не встретить их там, где они уже находятся?
Социальные продажи — это гораздо больше, чем просто продажа товара в социальных сетях. Это также исследование потенциальных клиентов, полезный контент и взаимодействие с аудиторией и потенциальными покупателями на разных платформах.
В этом году социальные сети входят в четверку самых эффективных каналов для продаж, и высокопроизводительные продавцы на 12% чаще используют социальные сети для продаж. А потребители проводят много времени в социальных сетях, исследуя и покупая товары — почему бы не встретить их там, где они уже находятся?
5. Работа команд продаж и маркетинга в изоляции.
60% респондентов опроса говорят, что их команды стали более согласованными по сравнению с прошлым годом, и что согласованность действий команд продаж и маркетинга важнее, чем когда-либо. В 2024 году, я предполагаю, мы увидим еще больше разрушения стен изоляции между командами продаж и маркетинга.
Преимущества слишком велики, чтобы эти команды были несогласованными:
• Когда команды продаж и маркетинга работают сообща, качество получаемых лидов повышается.
• Гармония в работе продавцов и маркетологов способствует увеличению числа успешных сделок, повышению показателей успеха и росту доходов.
• Синхронизация между отделами занимает второе место по значению в вопросе влияния на развитие компании.
В целом, бизнесы с согласованными командами продаж и маркетинга говорят, что достижение целей на 107% более вероятно.
Преимущества слишком велики, чтобы эти команды были несогласованными:
• Когда команды продаж и маркетинга работают сообща, качество получаемых лидов повышается.
• Гармония в работе продавцов и маркетологов способствует увеличению числа успешных сделок, повышению показателей успеха и росту доходов.
• Синхронизация между отделами занимает второе место по значению в вопросе влияния на развитие компании.
В целом, бизнесы с согласованными командами продаж и маркетинга говорят, что достижение целей на 107% более вероятно.
6. Утверждение, что холодные звонки умерли.
Ах, старая как мир поговорка "Холодные звонки умерли".
Скажите что угодно об этой практике, но умирающей тенденцией в 2024 году является утверждение, что холодные звонки умерли.
Верно, некоторые методы холодных звонков могут вызывать раздражение у потребителей, особенно если предложения не соответствуют их интересам и потребностям. Однако, когда звонок основан на тщательном изучении и оценке потенциальных клиентов, эффективность такой стратегии значительно возрастает.
Исследования среди продавцов подтверждают: 63% из них признаются в использовании холодных звонков как основной и самой результативной тактики в своей работе. Так что, несмотря на распространенные заблуждения, холодные звонки не только не ушли в прошлое, но и продолжают быть важным инструментом в арсенале современных продавцов.
Тенденции в продажах и лучшие практики меняются, когда стратегии уже не служат продавцам так же хорошо, как раньше, часто из-за изменений на рынке/в отрасли, технологических достижений или эволюции предпочтений потребителей. Хорошая новость в том, что в целом сфера продаж не меняется, так что даже если некоторые из ваших практик изменятся, вам просто нужно будет адаптироваться, а не начинать все сначала.
Скажите что угодно об этой практике, но умирающей тенденцией в 2024 году является утверждение, что холодные звонки умерли.
Верно, некоторые методы холодных звонков могут вызывать раздражение у потребителей, особенно если предложения не соответствуют их интересам и потребностям. Однако, когда звонок основан на тщательном изучении и оценке потенциальных клиентов, эффективность такой стратегии значительно возрастает.
Исследования среди продавцов подтверждают: 63% из них признаются в использовании холодных звонков как основной и самой результативной тактики в своей работе. Так что, несмотря на распространенные заблуждения, холодные звонки не только не ушли в прошлое, но и продолжают быть важным инструментом в арсенале современных продавцов.
Тенденции в продажах и лучшие практики меняются, когда стратегии уже не служат продавцам так же хорошо, как раньше, часто из-за изменений на рынке/в отрасли, технологических достижений или эволюции предпочтений потребителей. Хорошая новость в том, что в целом сфера продаж не меняется, так что даже если некоторые из ваших практик изменятся, вам просто нужно будет адаптироваться, а не начинать все сначала.