Никто не безупречен. Некоторые забывают о своих годовщинах и в последний момент скупают не самые лучшие шоколадные конфеты в форме сердца, что не спасает ситуацию. Есть те, кто работает в сфере продаж и возвращается к старым плохим привычкам, которые мешают устанавливать доверительные отношения с клиентами и снижают их производительность.
Несовершенство — это часть нашей жизни, однако в последнем случае это может привести к особенно негативным последствиям. К счастью, многие плохие привычки в сфере продаж можно легко определить и исправить с помощью компетентного руководства. Мы обратились к руководителям отделов продаж за мнениями о распространённых плохих привычках среди продавцов и способах их корректировки. Вот что они рассказали.
Несовершенство — это часть нашей жизни, однако в последнем случае это может привести к особенно негативным последствиям. К счастью, многие плохие привычки в сфере продаж можно легко определить и исправить с помощью компетентного руководства. Мы обратились к руководителям отделов продаж за мнениями о распространённых плохих привычках среди продавцов и способах их корректировки. Вот что они рассказали.
9 плохих привычек в продажах (и как с ними бороться)
1. Односторонние разговоры
Байдхурья Мани, основатель SellCoursesOnline, подчеркивает: «Неэффективные продавцы зачастую допускают ошибку, ведя монологи вместо диалогов. Они слишком увлечены рассказом о своем продукте и забывают внимательно слушать клиентов. Хотя важно уметь четко представлять свой товар, главное в продажах — это взаимодействие».
«Опытные продавцы понимают, что клиент должен говорить большую часть времени. Задача продавца — активно слушать и сочувствовать, анализируя то, что слышат. Это ключ к пониманию потребностей клиента и к эффективной подаче своего предложения».
«Опытные продавцы понимают, что клиент должен говорить большую часть времени. Задача продавца — активно слушать и сочувствовать, анализируя то, что слышат. Это ключ к пониманию потребностей клиента и к эффективной подаче своего предложения».
2. Не рассматривать отказы как шанс научиться чему-то новому.
Джоанн Демейрелес, главный коммерческий директор Oula Health, выражает мнение: «Страх перед отказами в продажах предвещает неудачу. В продажах отказы составляют более 90% вне зависимости от вашего мастерства. Отказы неизбежны, и ключевым является ваше отношение к ним, которое помогает сохранять настойчивость и стремление к успеху».
«Опытные продавцы осознают, что отказы — это часть процесса. Те, кто боится отказов, зачастую стараются избегать звонков или встреч с потенциальными клиентами, уменьшая свои шансы на успех.
«Для преодоления этого страха необходима устойчивость, уверенность, позитивный настрой и поддержка. Продавцы должны видеть в отказах возможности для обучения, а не персональные провалы, что делает их лучше подготовленными к преодолению препятствий и достижению больших успехов в карьере».
«Опытные продавцы осознают, что отказы — это часть процесса. Те, кто боится отказов, зачастую стараются избегать звонков или встреч с потенциальными клиентами, уменьшая свои шансы на успех.
«Для преодоления этого страха необходима устойчивость, уверенность, позитивный настрой и поддержка. Продавцы должны видеть в отказах возможности для обучения, а не персональные провалы, что делает их лучше подготовленными к преодолению препятствий и достижению больших успехов в карьере».
3. Нарушение темпа разговора в ходе телефонных переговоров.
Джастин Абрамс, основатель и генеральный директор Aryo Consulting Group, делится своим опытом: «Когда я начинал свой бизнес, у меня отсутствовали навыки в продажах. Мои первые звонки были настоящей катастрофой! Мне пришлось научиться умело вести диалог и контролировать темп разговора.
«Я подходил к этим звонкам как к собеседованию, перечисляя свои достижения и запинаясь в попытках объяснить, почему я подхожу на роль. Вместо этого лучше действовать спокойно и дать возможность клиенту провести большую часть разговора, около 80% времени. Даже если вы нацелены на заключение сделки, спокойное общение создаёт ощущение эксклюзивности. И это, поверьте, значительно увеличивает шансы на успех».
«Я подходил к этим звонкам как к собеседованию, перечисляя свои достижения и запинаясь в попытках объяснить, почему я подхожу на роль. Вместо этого лучше действовать спокойно и дать возможность клиенту провести большую часть разговора, около 80% времени. Даже если вы нацелены на заключение сделки, спокойное общение создаёт ощущение эксклюзивности. И это, поверьте, значительно увеличивает шансы на успех».
4. Чрезмерная фокусировка на одной сделке.
Калин Кассабов, основатель и генеральный директор ProTexting, объясняет: «Одной из проблем, ограничивающих успех продавца, является чрезмерная привязанность к одной сделке. По мере приобретения уверенности вы начинаете понимать, что лучшей стратегией является концентрация на потенциальных клиентах, которые наилучшим образом подходят для вашего продукта или услуги.
«Стремление заключить каждую возможную сделку может заставить вас пытаться угодить каждому. В долгосрочной перспективе это помешает достижению результатов. Вместо этого лучше сосредоточиться на определении тех людей или организаций, которым вы можете предложить наибольшую пользу».
«Стремление заключить каждую возможную сделку может заставить вас пытаться угодить каждому. В долгосрочной перспективе это помешает достижению результатов. Вместо этого лучше сосредоточиться на определении тех людей или организаций, которым вы можете предложить наибольшую пользу».
5. Отсутствие навыка задавать глубинные вопросы
Эми Трайб, директор OGLF (Our Good Living Formula), делится своими наблюдениями: «Неспособность задавать значимые вопросы может стать препятствием для продавцов, стремящихся к успеху. Как можно эффективно удовлетворять потребности клиентов, если вы не понимаете, что они ищут? Чем больше вопросов вы задаете, тем лучше вы можете понять потребности клиентов и предложить решения, выгодные для обеих сторон.
«Из моего опыта, около 70% покупок мотивированы желанием решить определенную проблему, поэтому важно точно определить, что именно нужно вашему клиенту. Задавая глубокие и детализированные вопросы, вы сможете собрать больше информации для достижения этой цели. Полезно также иметь список заранее подготовленных вопросов, чтобы убедиться, что вы обсудили все аспекты.
«Формулируйте вопросы просто и логично, избегайте вопросов, на которые можно ответить одним словом 'да' или 'нет', и не стесняйтесь просить уточнений или дополнительных деталей, если это необходимо. Кроме того, избегайте слишком раннего перехода к продажной речи; вопросы должны служить для налаживания доверия с клиентом, и преждевременные попытки продажи могут подорвать это доверие».
«Из моего опыта, около 70% покупок мотивированы желанием решить определенную проблему, поэтому важно точно определить, что именно нужно вашему клиенту. Задавая глубокие и детализированные вопросы, вы сможете собрать больше информации для достижения этой цели. Полезно также иметь список заранее подготовленных вопросов, чтобы убедиться, что вы обсудили все аспекты.
«Формулируйте вопросы просто и логично, избегайте вопросов, на которые можно ответить одним словом 'да' или 'нет', и не стесняйтесь просить уточнений или дополнительных деталей, если это необходимо. Кроме того, избегайте слишком раннего перехода к продажной речи; вопросы должны служить для налаживания доверия с клиентом, и преждевременные попытки продажи могут подорвать это доверие».
6. Чрезмерное использование сценариев
Лилия Товбин, основатель и генеральный директор BigMailer.io, указывает на проблему в продажах: «Чрезмерное использование сценариев может стать препятствием для успешной работы продавца. Продажи должны быть не просто транзакционными обменами, а включать личное взаимодействие между продавцом и клиентом. Избыточная зависимость от заранее подготовленных текстов уменьшает искренность и настоящее соединение, которые критически важны в процессе продаж.
«Продавцы, строго следующие сценариям, рискуют звучать механически и неискренне, что может оттолкнуть потенциальных клиентов. Кроме того, сценарии лишены необходимой гибкости и адаптивности, что делает трудным удовлетворение уникальных потребностей каждого клиента».
«Продавцы, строго следующие сценариям, рискуют звучать механически и неискренне, что может оттолкнуть потенциальных клиентов. Кроме того, сценарии лишены необходимой гибкости и адаптивности, что делает трудным удовлетворение уникальных потребностей каждого клиента».
7. Медленная реакция на потенциальных клиентов
Балаж Кештхейи, основатель и генеральный директор TechnoLynx, подчеркивает важность оперативного отклика на запросы потенциальных клиентов: «Нежелание немедленно ответить на звонок, когда потенциальный клиент обращается через другой канал, может существенно снизить шансы продавца на заключение сделок. Ответ в течение первых пяти минут после первоначального контакта значительно увеличивает вероятность того, что потенциальный клиент станет квалифицированным лидом.
«Игнорирование этого 'золотого окна' возможностей ставит продавцов в невыгодное положение по сравнению с теми, кто реагирует быстрее и эффективнее находит подход к клиенту и заключает сделки. Быстрая реакция также способствует более тесному общению и позволяет связаться с потенциальными клиентами в оптимальное время — когда они доступны и заинтересованы в решении своих задач.
«Продавцы не должны бояться казаться отчаянными; вместо этого им следует действовать, пока 'железо горячо'. Звонок потенциальному клиенту сразу после получения запроса — это лучший способ построить доверие, максимально использовать потенциал лидов и улучшить конверсию».
«Игнорирование этого 'золотого окна' возможностей ставит продавцов в невыгодное положение по сравнению с теми, кто реагирует быстрее и эффективнее находит подход к клиенту и заключает сделки. Быстрая реакция также способствует более тесному общению и позволяет связаться с потенциальными клиентами в оптимальное время — когда они доступны и заинтересованы в решении своих задач.
«Продавцы не должны бояться казаться отчаянными; вместо этого им следует действовать, пока 'железо горячо'. Звонок потенциальному клиенту сразу после получения запроса — это лучший способ построить доверие, максимально использовать потенциал лидов и улучшить конверсию».
8. Приоритет монолога над вопросами
Сай Блэкберн, генеральный директор Coach Foundation, говорит: «За 25 лет тренировок и коучинга команд продаж я видел, что одна из самых распространенных плохих привычек, сдерживающих продавцов, — это недостаточное количество вопросов.
«Многие продавцы настолько стремятся выразить свои мысли, что не уделяют достаточно времени на выяснение потребностей или проблем клиента. Это часто приводит к предложению неуместных решений или к обсуждению аспектов, которые клиенту неинтересны. Опытные продавцы применяют консультативный подход — они используют навыки задавания вопросов для диагностики ситуации перед тем, как предложить свои услуги.
«Задавая продуманные вопросы, вы демонстрируете потенциальному клиенту, что ваша главная цель — помочь решить их проблему, а не просто совершить продажу. Это создает доверие и укрепляет отношения. Если вы не понимаете реальные потребности клиента, вы не сможете адекватно адаптировать свое предложение и убедить клиента в его целесообразности. Сделайте приоритетом задавание вопросов в каждом разговоре о продажах, и вы заметите значительное увеличение своего успеха и производительности».
«Многие продавцы настолько стремятся выразить свои мысли, что не уделяют достаточно времени на выяснение потребностей или проблем клиента. Это часто приводит к предложению неуместных решений или к обсуждению аспектов, которые клиенту неинтересны. Опытные продавцы применяют консультативный подход — они используют навыки задавания вопросов для диагностики ситуации перед тем, как предложить свои услуги.
«Задавая продуманные вопросы, вы демонстрируете потенциальному клиенту, что ваша главная цель — помочь решить их проблему, а не просто совершить продажу. Это создает доверие и укрепляет отношения. Если вы не понимаете реальные потребности клиента, вы не сможете адекватно адаптировать свое предложение и убедить клиента в его целесообразности. Сделайте приоритетом задавание вопросов в каждом разговоре о продажах, и вы заметите значительное увеличение своего успеха и производительности».
9. Отсутствие адаптации к современным методам взаимодействия
Джош Лэдик, президент GSA Focus, делится своим опытом: «Я обнаружил, что традиционные методы, такие как стандартные предложения и холодные звонки, становятся все менее эффективными. В сфере государственных контрактов, где ключевыми являются специфика и доверие, эти подходы не приносят ожидаемых результатов.
«Ориентация на персонализированные подходы и использование цифровых платформ для взаимодействия показали гораздо лучшие результаты. Одним из основных уроков нашего опыта стала необходимость адаптации к изменяющимся условиям рынка и фокус на налаживании значимых связей, а не на массовых методах коммуникации».
«Ориентация на персонализированные подходы и использование цифровых платформ для взаимодействия показали гораздо лучшие результаты. Одним из основных уроков нашего опыта стала необходимость адаптации к изменяющимся условиям рынка и фокус на налаживании значимых связей, а не на массовых методах коммуникации».
Заключение
Осознание и преодоление собственных плохих привычек имеет критическое значение для развития карьеры в любой сфере, включая продажи. Оставаясь самосознательным, открытым к обучению и готовым к адаптации, вы сможете преодолеть трудности и в конечном итоге стать более внимательным и результативным специалистом в области продаж.