Алгоритм /особенности продаж проектных и технически сложных продуктов
Тренинг
Цели тренинга:
- Научить выстраивать стратегию продаж
- Эффективно выявлять ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛДПР (лицо действительно принимающее решение)
- Развить навыки подготовки и проведения встречи
Программа
БЛОК №1 - Особенности работы с корпоративными клиентами
- Ценовая стратегия поставщика S1/S2/S3.
- Особенности продаж продуктов класса Premium
- Продукты компании (товар, сервис, обслуживание)
- Конкурентный анализ (компании, продукта), выявление преимуществ
БЛОК №2 - Технические потребности
- Карта технологических потребностей
- Сегментация клиента
- 3 уровня технологических потребностей
- Как выявлять проблемные участки
БЛОК №3 - Корпоративные потребности
- Должностные и личностные потребности
- Виды организационных структур
- Портрет организаций
- Выявление проблемных зон в бизнес процессах
БЛОК №4 - Индивидуальные решения
- Формирование и адаптация индивидуальных решений
- Связь решений (продуктов) компании с потребностями клиентов
БЛОК №5 - Критерии принятия решения
- Техника ХПВ (как характеристики превратить в выгоды)
- Использование мощных приемов «конкретика», «практический пример», «ВЫ подход»
- Формы коммерческого предложения и презентации для клиента
- Ключевые лица в компании
- Цепочка принятия решения
- Анализ отношений и поля сил с ключевыми лицами
- Построение стратегии работы с компанией и с ЛПР
- Продвижение сделки
Практическая работа:
- Работа в группе на выявление конкурентных преимуществ
- Кейс анализ технологических процессов компании клиента
- Презентация свойств и преимуществ под 3 уровня потребностей
- Анализ текущих проектов и компаний по форме барометра анализа отношений и поля сил
- Адаптация презентации под различные должности
- Формулировка индивидуальных решений под выявленные потребности
- Упражнение: Перевести характеристики в выгоды для клиента по технике ХПВ
- Сценки: реалистичные встречи/переговоры и разбор
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
- Научить выстраивать стратегию продаж
- Эффективно выявлять ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛДПР (лицо действительно принимающее решение)
- Развить навыки подготовки и проведения встречи
Программа
БЛОК №1 - Особенности работы с корпоративными клиентами
- Ценовая стратегия поставщика S1/S2/S3.
- Особенности продаж продуктов класса Premium
- Продукты компании (товар, сервис, обслуживание)
- Конкурентный анализ (компании, продукта), выявление преимуществ
БЛОК №2 - Технические потребности
- Карта технологических потребностей
- Сегментация клиента
- 3 уровня технологических потребностей
- Как выявлять проблемные участки
БЛОК №3 - Корпоративные потребности
- Должностные и личностные потребности
- Виды организационных структур
- Портрет организаций
- Выявление проблемных зон в бизнес процессах
БЛОК №4 - Индивидуальные решения
- Формирование и адаптация индивидуальных решений
- Связь решений (продуктов) компании с потребностями клиентов
БЛОК №5 - Критерии принятия решения
- Техника ХПВ (как характеристики превратить в выгоды)
- Использование мощных приемов «конкретика», «практический пример», «ВЫ подход»
- Формы коммерческого предложения и презентации для клиента
- Ключевые лица в компании
- Цепочка принятия решения
- Анализ отношений и поля сил с ключевыми лицами
- Построение стратегии работы с компанией и с ЛПР
- Продвижение сделки
Практическая работа:
- Работа в группе на выявление конкурентных преимуществ
- Кейс анализ технологических процессов компании клиента
- Презентация свойств и преимуществ под 3 уровня потребностей
- Анализ текущих проектов и компаний по форме барометра анализа отношений и поля сил
- Адаптация презентации под различные должности
- Формулировка индивидуальных решений под выявленные потребности
- Упражнение: Перевести характеристики в выгоды для клиента по технике ХПВ
- Сценки: реалистичные встречи/переговоры и разбор
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
