Навыки эффективных продаж
Тренинг
Цели тренинга:
- Улучшить навык выявления ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛДПР (лицо действительно принимающее решение) при работе с компаниями
- Повысить эффективность назначения встреч по телефону
- Улучшить навык проведения встречи за счет подготовки
- Увеличить количество сделок за счет навыка закрытия
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – ВВЕДЕНИЕ В АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- Отличие транзакционных продаж от активных
- Воронки продаж, расчет конверсии, составление собственной воронки
- Работа с клиентской базой
- Способы увеличения клиентской базы
- 5 стилей продаж, как выработать Активный
- Преодоление барьеров перед активным поиском
В результате участники:
- Осознают важность самостоятельного поиска клиента
- Увидят и потренируют взаимосвязь своих действий с результатом
- Научатся планировать свой результат в продажах
БЛОК №2 – ПРИНЦИПЫ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Сегментация клиентов: ценовая, корпоративная, продуктовая
- Потребности клиентов: должностные, личностные
- Портрет организаций
- Ключевые лица в компании и цепочка принятия решения
- Адаптация сообщения с различными участниками клиента
- Связь решений (продуктов) компании с потребностями клиентов
- Конкурентный анализ - выявление стратегических преимуществ
- Составление карты аргументов для различных типов клиентов
- Техника ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), как показать выгоды для клиента и отстроиться от конкурентов через преимущества своего продукта/услуги
В результате участники:
- Выработают алгоритм поиска клиентов
- Научатся понимать и выявлять ЛПР
- Потренируются отстраиваться от конкурентов
- Улучшат навык аргументации
БЛОК №3 – ЭФФЕКТИВНОЕ НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Психологические барьеры в продажах по телефону
- Привыкнуть к отказам, положительная обратная связь
- Воронка продаж по телефону
- Инструменты управления цифрами
- Тональности в голосе и особенности голосовых режимов прохода секретаря
- Приемы обхода секретаря
- Построение «живого» сценария звонка
- Особенности переговоров с ЛПР и приемы как назначить встречу по телефону
- Слова крючки, эмоциональное вовлечение в разговор
- Привлечение интереса через интонации
В результате участники:
- Будут легче относиться к отказам и меньше выгорать
- Получат обратную связь по интонации и речи
- Улучшат навык назначения встречи и обхода секретаря
БЛОК №4 – ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧИ
ШАГ №1 – подготовка
- Сбор информации о компании по 7 сферам
- Подготовка Вопросов, СПИН вопросы
- Подготовка презентационных материалов, аргументов
- Подготовка предварительного предложения
- Постановка цели встречи
ШАГ №2 – Установление контакта
- Виды комплиментов, виды подстройки
- Приемы само презентации
Шаг №3 – Выявление потребностей
- СПИН технология выявления потребностей
- Воронка и структура вопросов
- Вопросы, формирующие потребность
- Навыки заинтересованного слушания
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
Шаг №4 – Презентация предложения
- Приемы продающих слов, ярких образов
- Презентация Выгод для клиента по техникам в продажах, использование слов крючков
- Подкрепление кейсами, цифрами
- Убеждение и эмоциональное воздействие техникой ХПВ
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
Шаг №5 – Работа с возражениями и закрытие встречи
- Правила и алгоритм обработки любого возражения
- Комплексная техника убеждения САЛОТ
- Речевые заготовки на возражения «Дорого», «Подумаю» и др.
- Закрытие встречи или назначение следующего шага
- Закрытие через подведение итогов
- Техники закрытия «дефицит», «дедлайн», «как предложение в целом» и др.
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
В результате участники:
- Потренируют структуру встречи
- Осознают важность подготовки и постановки цели на встречу
- Улучшат навык задавания вопросов
- Повысят навык убедительной презентации
- Разовьют навык продвижения и закрытия сделки
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
- Улучшить навык выявления ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛДПР (лицо действительно принимающее решение) при работе с компаниями
- Повысить эффективность назначения встреч по телефону
- Улучшить навык проведения встречи за счет подготовки
- Увеличить количество сделок за счет навыка закрытия
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – ВВЕДЕНИЕ В АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- Отличие транзакционных продаж от активных
- Воронки продаж, расчет конверсии, составление собственной воронки
- Работа с клиентской базой
- Способы увеличения клиентской базы
- 5 стилей продаж, как выработать Активный
- Преодоление барьеров перед активным поиском
В результате участники:
- Осознают важность самостоятельного поиска клиента
- Увидят и потренируют взаимосвязь своих действий с результатом
- Научатся планировать свой результат в продажах
БЛОК №2 – ПРИНЦИПЫ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Сегментация клиентов: ценовая, корпоративная, продуктовая
- Потребности клиентов: должностные, личностные
- Портрет организаций
- Ключевые лица в компании и цепочка принятия решения
- Адаптация сообщения с различными участниками клиента
- Связь решений (продуктов) компании с потребностями клиентов
- Конкурентный анализ - выявление стратегических преимуществ
- Составление карты аргументов для различных типов клиентов
- Техника ХПВ (характеристика – преимущество – выгода), как показать выгоды для клиента и отстроиться от конкурентов через преимущества своего продукта/услуги
В результате участники:
- Выработают алгоритм поиска клиентов
- Научатся понимать и выявлять ЛПР
- Потренируются отстраиваться от конкурентов
- Улучшат навык аргументации
БЛОК №3 – ЭФФЕКТИВНОЕ НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Психологические барьеры в продажах по телефону
- Привыкнуть к отказам, положительная обратная связь
- Воронка продаж по телефону
- Инструменты управления цифрами
- Тональности в голосе и особенности голосовых режимов прохода секретаря
- Приемы обхода секретаря
- Построение «живого» сценария звонка
- Особенности переговоров с ЛПР и приемы как назначить встречу по телефону
- Слова крючки, эмоциональное вовлечение в разговор
- Привлечение интереса через интонации
В результате участники:
- Будут легче относиться к отказам и меньше выгорать
- Получат обратную связь по интонации и речи
- Улучшат навык назначения встречи и обхода секретаря
БЛОК №4 – ЭФФЕКТИВНОЕ ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧИ
ШАГ №1 – подготовка
- Сбор информации о компании по 7 сферам
- Подготовка Вопросов, СПИН вопросы
- Подготовка презентационных материалов, аргументов
- Подготовка предварительного предложения
- Постановка цели встречи
ШАГ №2 – Установление контакта
- Виды комплиментов, виды подстройки
- Приемы само презентации
Шаг №3 – Выявление потребностей
- СПИН технология выявления потребностей
- Воронка и структура вопросов
- Вопросы, формирующие потребность
- Навыки заинтересованного слушания
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
Шаг №4 – Презентация предложения
- Приемы продающих слов, ярких образов
- Презентация Выгод для клиента по техникам в продажах, использование слов крючков
- Подкрепление кейсами, цифрами
- Убеждение и эмоциональное воздействие техникой ХПВ
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
Шаг №5 – Работа с возражениями и закрытие встречи
- Правила и алгоритм обработки любого возражения
- Комплексная техника убеждения САЛОТ
- Речевые заготовки на возражения «Дорого», «Подумаю» и др.
- Закрытие встречи или назначение следующего шага
- Закрытие через подведение итогов
- Техники закрытия «дефицит», «дедлайн», «как предложение в целом» и др.
- Сценки: реалистичные ситуации и разбор
В результате участники:
- Потренируют структуру встречи
- Осознают важность подготовки и постановки цели на встречу
- Улучшат навык задавания вопросов
- Повысят навык убедительной презентации
- Разовьют навык продвижения и закрытия сделки
Разминочные упражнения на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
