Навыки активных продаж
Тренинг
Цели тренинга:
- Улучшить навык выявление потребностей и классификации клиента
- Повысить навыки «вкусной» презентации преимуществ
- Развить навыки работы с возражениями и закрытия сделки
- Улучшить навыки распознавания скрытых сигналов от клиента
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – Установление контакта
БЫТЬ НА ОДНОЙ ВОЛНЕ С ЛЮБЫМ КЛИЕНТОМ
- Базовые правила и ТАБУ при установлении контакта
- Конфликтогены
- Внимательность и осознанность в разговоре
- Навыки подстройки (голос, жесты, энергетика, интересы)
- Техника переопределение, речевая тренировка
Практическая работа:
- Упражнение в парах на поддержание зрительного контакта
- Тренировка подстройки в тройках (скорость речи, громкость, жестикуляция)
- Практическое упражнение в тройках на смягчение фраз
- Контроль речи через слово «НЕТ»
- Упражнение «Само представление на встрече»
БЛОК №2 – Выявление потребностей
- Портрет клиента, составление мотивов покупки, сегментация
- Воронка и структура вопросов
- Техники задавания вопросов
- Рациональное и интонационное смягчение
- Умение слушать и не додумывать, МЕТА Вопросы на неточности в речи
- Виды вопросов: Открытые/закрытые/альтернативные/проверочные
- Приемы заинтересованного слушания
Практическая работа:
- Упражнение в тройках на рациональное смягчение формулировок вопросов
- Работа в тройках по интонационному смягчению
- Тренировка в тройках открытых, закрытых, альтернативных, проверочных вопросов
- Работа в группах по определению неточностей в речи
- Упражнения на заинтересованное слушание в четверках
- Тренировка точных вопросов (загадки ДА/НЕТ)
БЛОК №3 – Навыки презентации и убеждения
- Выявление конкурентных преимуществ
- Упаковка преимуществ в продающие аргументы
- Как вызвать у клиента желание купить?
- Формулирование выгод для клиента
- Умение презентовать выгоды по технике 4U
- Техники работы с аргументами «ВЫ подход», «практический пример», «конкретика»
- Техника ХПВ, презентация выгод через свойства
- Приемы называния цены: снежный ком и бутерброд (убираем акцент с расходов)
- Способы адаптации презентации под бизнес компании, слова крючки
Практическая работа:
- Игра: продай недостаток
- Командная работа по выявлению конкурентных преимуществ
- Работа в тройках по составлению речевых приемов
- Отработка в четверках структуры презентации
- Упражнение ЗАТО – акцент на позитивное мышление и базовая техника работы с возражениями
- Сценки: отработка презентаций и разбор
БЛОК №4 – Работа с возражениями и закрытие сделки
Часть №1 Работа с возражениями
- Что такое возражение, причины возражений
- Отличия сомнений от возражений
- 3 уровня возражений
- Навыки аргументации, Техника убеждения САЛОТ, техника Сторителлинг
- Предварительное снятие возражений
- Правильный настрой и пошаговый алгоритм работы с возражениями
- Скрипты на работу с мнимыми возражениями «дорого», «подумаю» и т.д.
- Техники работы с возражениями (внимание к высшей выгоде, весы, раскрутки и пр.)
Практическая работа:
- Список существующих возражений
- Подготовка в группах аргументов на возражения
- Отработка в группах речевых приемов на возражение «дорого», «подумаю», «не интересно» и др.
- Индивидуальное выступление и работа в группах по технике убеждения САЛОТ
- Отработка в группе алгоритма работы с возражением (5 шагов)
- Упражнение в четверках на переубеждение «Техники раскрутки»
Часть 2 – Закрытие
- Философия закрытия
- Техники дожима и закрытия клиентов
- 15 приемов закрытия (дефицит, дедлайн, ценности, предварительное да и т.д.)
Практическая работа:
- Подготовка речевых фраз на различные ситуации
- Отработка в тройках каждого приема
- Сценки: составление реалистичных портретов клиентов и отработка техник на примере реальных встреч, разбор
БЛОК №4 – Сертификация (экзамен)
Практическая работа:
- Подготовка участников к сертификации
- Живая демонстрация каждым участником обретенных навыков и адаптации инструментов под бизнес (продукт или услугу) компании
- Вручение сертификатов (только участникам, прошедшим сертификацию)
Разминочные упражнение на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
- Улучшить навык выявление потребностей и классификации клиента
- Повысить навыки «вкусной» презентации преимуществ
- Развить навыки работы с возражениями и закрытия сделки
- Улучшить навыки распознавания скрытых сигналов от клиента
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – Установление контакта
БЫТЬ НА ОДНОЙ ВОЛНЕ С ЛЮБЫМ КЛИЕНТОМ
- Базовые правила и ТАБУ при установлении контакта
- Конфликтогены
- Внимательность и осознанность в разговоре
- Навыки подстройки (голос, жесты, энергетика, интересы)
- Техника переопределение, речевая тренировка
Практическая работа:
- Упражнение в парах на поддержание зрительного контакта
- Тренировка подстройки в тройках (скорость речи, громкость, жестикуляция)
- Практическое упражнение в тройках на смягчение фраз
- Контроль речи через слово «НЕТ»
- Упражнение «Само представление на встрече»
БЛОК №2 – Выявление потребностей
- Портрет клиента, составление мотивов покупки, сегментация
- Воронка и структура вопросов
- Техники задавания вопросов
- Рациональное и интонационное смягчение
- Умение слушать и не додумывать, МЕТА Вопросы на неточности в речи
- Виды вопросов: Открытые/закрытые/альтернативные/проверочные
- Приемы заинтересованного слушания
Практическая работа:
- Упражнение в тройках на рациональное смягчение формулировок вопросов
- Работа в тройках по интонационному смягчению
- Тренировка в тройках открытых, закрытых, альтернативных, проверочных вопросов
- Работа в группах по определению неточностей в речи
- Упражнения на заинтересованное слушание в четверках
- Тренировка точных вопросов (загадки ДА/НЕТ)
БЛОК №3 – Навыки презентации и убеждения
- Выявление конкурентных преимуществ
- Упаковка преимуществ в продающие аргументы
- Как вызвать у клиента желание купить?
- Формулирование выгод для клиента
- Умение презентовать выгоды по технике 4U
- Техники работы с аргументами «ВЫ подход», «практический пример», «конкретика»
- Техника ХПВ, презентация выгод через свойства
- Приемы называния цены: снежный ком и бутерброд (убираем акцент с расходов)
- Способы адаптации презентации под бизнес компании, слова крючки
Практическая работа:
- Игра: продай недостаток
- Командная работа по выявлению конкурентных преимуществ
- Работа в тройках по составлению речевых приемов
- Отработка в четверках структуры презентации
- Упражнение ЗАТО – акцент на позитивное мышление и базовая техника работы с возражениями
- Сценки: отработка презентаций и разбор
БЛОК №4 – Работа с возражениями и закрытие сделки
Часть №1 Работа с возражениями
- Что такое возражение, причины возражений
- Отличия сомнений от возражений
- 3 уровня возражений
- Навыки аргументации, Техника убеждения САЛОТ, техника Сторителлинг
- Предварительное снятие возражений
- Правильный настрой и пошаговый алгоритм работы с возражениями
- Скрипты на работу с мнимыми возражениями «дорого», «подумаю» и т.д.
- Техники работы с возражениями (внимание к высшей выгоде, весы, раскрутки и пр.)
Практическая работа:
- Список существующих возражений
- Подготовка в группах аргументов на возражения
- Отработка в группах речевых приемов на возражение «дорого», «подумаю», «не интересно» и др.
- Индивидуальное выступление и работа в группах по технике убеждения САЛОТ
- Отработка в группе алгоритма работы с возражением (5 шагов)
- Упражнение в четверках на переубеждение «Техники раскрутки»
Часть 2 – Закрытие
- Философия закрытия
- Техники дожима и закрытия клиентов
- 15 приемов закрытия (дефицит, дедлайн, ценности, предварительное да и т.д.)
Практическая работа:
- Подготовка речевых фраз на различные ситуации
- Отработка в тройках каждого приема
- Сценки: составление реалистичных портретов клиентов и отработка техник на примере реальных встреч, разбор
БЛОК №4 – Сертификация (экзамен)
Практическая работа:
- Подготовка участников к сертификации
- Живая демонстрация каждым участником обретенных навыков и адаптации инструментов под бизнес (продукт или услугу) компании
- Вручение сертификатов (только участникам, прошедшим сертификацию)
Разминочные упражнение на развитие речи и работу со сдерживающими блоками:
- Техника рефрейминг «ЗАТО» - базовая техника при работе с возражениями и работа с позитивным мышлением
- Упражнение три слова на развитие экспромта и управление в переговорах
- Игра: продать свой недостаток
- Игра «Сходство» - поднимаем статус менеджера до уровня клиента (собственника бизнеса или ТОП менеджера компании)
- Игра «Капитаны» - прорабатываем сдерживающий блок «боязнь отказов»
- Игра «Крутые пиццы» - усиливаем такие навыки как убедительность/настойчивость, креативность, позитивное мышление
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
8-10 занятий по 2,5 часа в течение месяца
Проверка домашних работ куратором/капитаном согласно кол-ву занятий
Вариант №2
1 день 8 часов
Вариант №3
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят во время на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
