Руководитель отдела продаж
Тренинг
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – Стратегия маркетинга и тактика отдела продаж. Продуктовый Маркетинг.
Анализ рынка по SWOT
Ценовая сегментация S1, S2, S3
Портрет клиента в B2C и B2B. Методики сегментации клиентов
Выявление конкурентных преимуществ: продукт, компания, продавец
Связь преимуществ продукта и потребностей клиента
Упаковка продукта (товар/услуга)
Подготовка коммерческой стратегии
Результат:
Проведен анализ рынка:
- Объем рынка, основные игроки, ценовые сегменты рынка
- Сформирован потрет клиента (анализ потребностей)
Сформированы возражения клиентов
Выявлены конкурентные преимущества продукта
Сформированы offers, продуктовая матрица
План действий на повышение LTV
План продаж на 12 месяцев с разбивкой по месяцам
БЛОК №2 – Рентабельность отдела продаж. Финансовое планирование и ценообразование
Коммерческая политика.
Результат:
Расчет маржинальности на топ 5 продуктов
Расчет стоимости клиента
Расчет эффективности воронок по продажам
Выбор рыночного и редкого продукта
Сформирована система скидок и коммерческая политика
Сформированы offers на «дожим» для отдела продаж
Проверка прибыльности, корректировка ценообразования
БЛОК №3 – Результат отдела продаж. Цели, KPI.
Аудит бизнес процесса и выбор модели продаж
Технологии продаж: понимание ключевых точек эффективности и их рост
Воронки продаж, конверсии, составление собственных воронок продаж
Выстраивание эффективной структуры отдела, организационная структура
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж, менеджера по обслуживанию клиентов, менеджера кол центра
Внедрение отчетов
- Светофор
- План/факт за неделю/месяц по продажам
- Отчет по KPI
- Типовой отчет встречи
- Чек лист оценки контакта с клиентом
- Типовой отчет за неделю
- Типовой отчет воронки продаж
Результат:
Бизнес процесс, путь клиента
Сформированы точки контроля (KPI)
Орг. структура отдела продаж
План по продажам для каждого менеджера и РОПа с разбивкой по продуктам
План по действиям согласно воронки продаж
БЛОК №4 – Бизнес процессы. Внедрение инструментов автоматизации (CRM, приложения).
Разработка регламентов работы CRM для менеджеров
Виджеты автоматизации работы с CRM системой (интеграция звонков, мессенджеров, социальных сетей)
Работа с клиентской базой: цели, задачи, циклы взаимодействия с клиентом
Результат:
Прописан детально бизнес процесс
Техническое задание на внедрение CRM
Работа с активной и неактивной клиентской базой
БЛОК №5 – Техники продаж. Скрипты.
Обучение по продажам согласно выбранной программе (смотреть программы тренингов по продажам)
Результат:
Скрипт для отдела продаж
БЛОКИ №6 и №7 – Подбор и управление персоналом (2 занятия)
Избавление от синдрома игрока в управлении
Ключевые компетенции руководителя продаж и его ценный конечный продукт
Управление продажами
Оценка неиспользуемого потенциала сотрудника
Мотивация персонала: анализ, выявление болевых точек, корректировка
Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
Составление должностной инструкции
Результат:
Лист оценки кандидата
Система мотивации по KPI
Система мотивации по бонусной части
Инструменты контроля
Прописанные должностные обязанности
Регламент проведения планерки
Дополнительно:
Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
Что должно быть в корпоративной книге продаж?
Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
Скрипты продаж, маркетинг КИТ и другие инструменты для повышения качества
Программа и стоимость:
Вариант №1
10 занятий по 1,5 часа (продолжительность 1-2 месяца) + домашнее задание
Стоимость: 2 000 000 тенге
Вариант №2
8 занятий по 1,5 часа (продолжительность 1 месяц) + домашнее задание
Стоимость: 1 850 000 тенге
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
БЛОК №1 – Стратегия маркетинга и тактика отдела продаж. Продуктовый Маркетинг.
Анализ рынка по SWOT
Ценовая сегментация S1, S2, S3
Портрет клиента в B2C и B2B. Методики сегментации клиентов
Выявление конкурентных преимуществ: продукт, компания, продавец
Связь преимуществ продукта и потребностей клиента
Упаковка продукта (товар/услуга)
Подготовка коммерческой стратегии
Результат:
Проведен анализ рынка:
- Объем рынка, основные игроки, ценовые сегменты рынка
- Сформирован потрет клиента (анализ потребностей)
Сформированы возражения клиентов
Выявлены конкурентные преимущества продукта
Сформированы offers, продуктовая матрица
План действий на повышение LTV
План продаж на 12 месяцев с разбивкой по месяцам
БЛОК №2 – Рентабельность отдела продаж. Финансовое планирование и ценообразование
Коммерческая политика.
Результат:
Расчет маржинальности на топ 5 продуктов
Расчет стоимости клиента
Расчет эффективности воронок по продажам
Выбор рыночного и редкого продукта
Сформирована система скидок и коммерческая политика
Сформированы offers на «дожим» для отдела продаж
Проверка прибыльности, корректировка ценообразования
БЛОК №3 – Результат отдела продаж. Цели, KPI.
Аудит бизнес процесса и выбор модели продаж
Технологии продаж: понимание ключевых точек эффективности и их рост
Воронки продаж, конверсии, составление собственных воронок продаж
Выстраивание эффективной структуры отдела, организационная структура
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж, менеджера по обслуживанию клиентов, менеджера кол центра
Внедрение отчетов
- Светофор
- План/факт за неделю/месяц по продажам
- Отчет по KPI
- Типовой отчет встречи
- Чек лист оценки контакта с клиентом
- Типовой отчет за неделю
- Типовой отчет воронки продаж
Результат:
Бизнес процесс, путь клиента
Сформированы точки контроля (KPI)
Орг. структура отдела продаж
План по продажам для каждого менеджера и РОПа с разбивкой по продуктам
План по действиям согласно воронки продаж
БЛОК №4 – Бизнес процессы. Внедрение инструментов автоматизации (CRM, приложения).
Разработка регламентов работы CRM для менеджеров
Виджеты автоматизации работы с CRM системой (интеграция звонков, мессенджеров, социальных сетей)
Работа с клиентской базой: цели, задачи, циклы взаимодействия с клиентом
Результат:
Прописан детально бизнес процесс
Техническое задание на внедрение CRM
Работа с активной и неактивной клиентской базой
БЛОК №5 – Техники продаж. Скрипты.
Обучение по продажам согласно выбранной программе (смотреть программы тренингов по продажам)
Результат:
Скрипт для отдела продаж
БЛОКИ №6 и №7 – Подбор и управление персоналом (2 занятия)
Избавление от синдрома игрока в управлении
Ключевые компетенции руководителя продаж и его ценный конечный продукт
Управление продажами
Оценка неиспользуемого потенциала сотрудника
Мотивация персонала: анализ, выявление болевых точек, корректировка
Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
Составление должностной инструкции
Результат:
Лист оценки кандидата
Система мотивации по KPI
Система мотивации по бонусной части
Инструменты контроля
Прописанные должностные обязанности
Регламент проведения планерки
Дополнительно:
Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
Что должно быть в корпоративной книге продаж?
Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
Скрипты продаж, маркетинг КИТ и другие инструменты для повышения качества
Программа и стоимость:
Вариант №1
10 занятий по 1,5 часа (продолжительность 1-2 месяца) + домашнее задание
Стоимость: 2 000 000 тенге
Вариант №2
8 занятий по 1,5 часа (продолжительность 1 месяц) + домашнее задание
Стоимость: 1 850 000 тенге
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
