Эффективная работа с дистрибьютором
или Построение дистрибьюторской сети
Тренинг
Цели тренинга:
· Формирование системного подхода к управлению территорией и развитию текущих каналов дистрибьюции
· Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о дистрибьюторах, сетях, рынке сбыта и действиях конкурентов
· Освоение инструментария по развитию дистрибьюторов на своей территории
· Понимание потребностей дистрибьюторов, сетей и способов воздействия для достижения плановых результатов
· Формирование осознанного целенаправленного подхода к работе на новых рынках (выбор дистрибьютора, вход в сеть и т.д.)
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – Построение эффективной дистрибьюции
· Выбор стратегий дистрибуции с учетом ситуации на рынке
· Ключевые элементы в формировании системы сбыта
· Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
· Потенциал региона/клиентов, категории клиентов A, B, C
· Воронки продаж, особенности работы с клиентской базой
· Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования сбыта.
· Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
Практические упражнения:
Проведение первичного анализа о рынке и его потенциале
Постановка целей и планирование работы (SMART, правило Парето)
БЛОК №2 – Оценка и выбор региональных партнёров (Как правильно выбрать дистрибьютора)
· Составление портрета «идеального» дистрибьютора (Критерии выбора дистрибьютора)
· Матрица принятия решений по выбору дистрибьютора
· Сбор информации о дистрибьюторе. Категории: история, финансовые показатели, планы, формальная и неформальная структура управления и принятия решений, риски.
· Сбор информации о ЛПР дистрибьютора. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
Практические упражнения:
Техника ИКР (составляем идеальный портрет дистрибьютора),
Техника Реалист/Критик (составляем список минимальных критериев для выбора дистрибьютора)
БЛОК №3 – Модели KPI для дистрибьютора и его команды
· Построение модели KPI для управления деятельностью дистрибьютора.
· Управление запасами, управление отгрузками, управление продажами, управление ПДЗ.
· Западные модели KPI для управления дистрибьюцией.
· Согласование KPI в канале продаж (производитель – дистрибьютор – сеть).
· Минимизация рисков в работе с дистрибьюторами. Антирисковая программа.
· Дистрибьюторская политика
Практические упражнения:
Формирование KPI для работы с дистрибьюторами
Составление шаблона коммерческой политики
БЛОК №4 – Развитие дистрибьютора и его торговой команды
· Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
· Инструменты и ресурсы для развития дистрибьюторов (акции, спец. предложения, обучение, материальное стимулирование, минимизация транзакционных издержек и др.).
· Управление торговой командой дистрибьютора с помощью программ лояльности.
· Основы конкурентного анализа. Матрица СНВ. Формирование предложения с учетом действий конкурентов.
· Уникальные преимущества компании и предлагаемой продукции/услуг с учетом мотивов лиц принимающих решения.
Практические упражнения:
Мозговой штурм потребностей ЛПР дистрибьютора
Составление преимуществ и выгод для работы с каждой потребностью
Первичный конкурентный анализ проводимых акций и программы лояльности
Формирование шаблона лояльности
БЛОК №5 – Как встать на полку в розничную сеть
· Что нужно сетевому ритейлу?
· Критерии оценки работы менеджера по закупкам
· Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
· Переговоры с байерами и ЛПР сетей
· Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
· Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
· Практикум «Переговорный кейс: Сложные и конфликтные переговоры»
Практические упражнения:
- Составление портрета сетевого ритейла
- Анализ их целей и переговорных стратегий
- Подготовка к переговорам. Выбор стратегии и переговорной позиции
- Тренировка переговоров
В результате участники:
- Потренируют навык планирования работы с дистрибьютором
- Составят первичный план работы с дистрибьютором
- Выработают KPI для управления дистрибьютором
- Подготовят шаблон коммерческой политики
- Составят программу лояльности
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
1 день 8 часов
Вариант №2
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят вовремя на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
· Формирование системного подхода к управлению территорией и развитию текущих каналов дистрибьюции
· Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о дистрибьюторах, сетях, рынке сбыта и действиях конкурентов
· Освоение инструментария по развитию дистрибьюторов на своей территории
· Понимание потребностей дистрибьюторов, сетей и способов воздействия для достижения плановых результатов
· Формирование осознанного целенаправленного подхода к работе на новых рынках (выбор дистрибьютора, вход в сеть и т.д.)
ПРОГРАММА
БЛОК №1 – Построение эффективной дистрибьюции
· Выбор стратегий дистрибуции с учетом ситуации на рынке
· Ключевые элементы в формировании системы сбыта
· Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
· Потенциал региона/клиентов, категории клиентов A, B, C
· Воронки продаж, особенности работы с клиентской базой
· Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования сбыта.
· Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
Практические упражнения:
Проведение первичного анализа о рынке и его потенциале
Постановка целей и планирование работы (SMART, правило Парето)
БЛОК №2 – Оценка и выбор региональных партнёров (Как правильно выбрать дистрибьютора)
· Составление портрета «идеального» дистрибьютора (Критерии выбора дистрибьютора)
· Матрица принятия решений по выбору дистрибьютора
· Сбор информации о дистрибьюторе. Категории: история, финансовые показатели, планы, формальная и неформальная структура управления и принятия решений, риски.
· Сбор информации о ЛПР дистрибьютора. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
Практические упражнения:
Техника ИКР (составляем идеальный портрет дистрибьютора),
Техника Реалист/Критик (составляем список минимальных критериев для выбора дистрибьютора)
БЛОК №3 – Модели KPI для дистрибьютора и его команды
· Построение модели KPI для управления деятельностью дистрибьютора.
· Управление запасами, управление отгрузками, управление продажами, управление ПДЗ.
· Западные модели KPI для управления дистрибьюцией.
· Согласование KPI в канале продаж (производитель – дистрибьютор – сеть).
· Минимизация рисков в работе с дистрибьюторами. Антирисковая программа.
· Дистрибьюторская политика
Практические упражнения:
Формирование KPI для работы с дистрибьюторами
Составление шаблона коммерческой политики
БЛОК №4 – Развитие дистрибьютора и его торговой команды
· Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
· Инструменты и ресурсы для развития дистрибьюторов (акции, спец. предложения, обучение, материальное стимулирование, минимизация транзакционных издержек и др.).
· Управление торговой командой дистрибьютора с помощью программ лояльности.
· Основы конкурентного анализа. Матрица СНВ. Формирование предложения с учетом действий конкурентов.
· Уникальные преимущества компании и предлагаемой продукции/услуг с учетом мотивов лиц принимающих решения.
Практические упражнения:
Мозговой штурм потребностей ЛПР дистрибьютора
Составление преимуществ и выгод для работы с каждой потребностью
Первичный конкурентный анализ проводимых акций и программы лояльности
Формирование шаблона лояльности
БЛОК №5 – Как встать на полку в розничную сеть
· Что нужно сетевому ритейлу?
· Критерии оценки работы менеджера по закупкам
· Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
· Переговоры с байерами и ЛПР сетей
· Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
· Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
· Практикум «Переговорный кейс: Сложные и конфликтные переговоры»
Практические упражнения:
- Составление портрета сетевого ритейла
- Анализ их целей и переговорных стратегий
- Подготовка к переговорам. Выбор стратегии и переговорной позиции
- Тренировка переговоров
В результате участники:
- Потренируют навык планирования работы с дистрибьютором
- Составят первичный план работы с дистрибьютором
- Выработают KPI для управления дистрибьютором
- Подготовят шаблон коммерческой политики
- Составят программу лояльности
ВАРИАНТЫ ОБУЧЕНИЯ:
Вариант №1
1 день 8 часов
Вариант №2
2 дня 16 часов
СТОИМОСТЬ:
Уточняйте стоимость у вашего менеджера
Примечание:
· После каждого занятия будет домашняя работа, направленная на отработку полученных навыков сразу в переговорах с клиентами (домашние работы проверяются закрепленным за группой капитаном/куратором)
· В стоимость не включены: аренда зала, аренда оборудования, кофе-брейки и т.д.
По запросу от клиента, мы можем предоставить зал, оборудование и т.д. «под ключ» - дополнительная оплата согласовывается
Важно:
1. По согласованию сторон, по результатам курса, на заключительном занятии, проводится Сертификация
Допуск на Сертификацию имеют участники, которые:
· Прошли полное обучение на всех занятиях
· Сдали все домашние работы
Примечание: возможен пропуск занятия при согласовании с руководством (например: командировка, состояние здоровья и т.д.)
2. Подписывая договор, компания берет на себя обязательство в том, что:
· Сотрудники компании приходят вовремя на занятия
· На занятии участники не используют мобильные телефоны, возможно только использование приложения «заметки»
· Своевременное выполнение домашних заданий сотрудниками
Тренер имеет право:
1. Не запустить участника группы, опоздавшего более чем на 10 мин, в целях сохранения групповой динамики на занятии
2. Не допустить на занятие участников, имеющих задолженность по домашним работам (более 1 домашней работы)
3. Не допустить на сертификацию участников, имеющих 2 и более пропусков и задолженность по домашним работам (более 1)
4. Не выдать сертификат о прохождении курса участникам, не продемонстрировавшим приобретенные навыки и их адаптацию под бизнес компании.
Больше информации о компании и тренерах:
Тел.: +7 707 259 09 54
Сайт: https://rmsales.kz
